說服別人的招數
（1）從稱讚和讓對方滿足著手。
華克公司承包了一項建築工程，預定於一個特定日期之前在費城建立一幢龐大的辦公大廈，一切都照原定計劃進行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾的用銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。
於是傑克先生奉命前往紐約，當麵說服用銅器承包商。“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓名的，隻有你一個人。”傑克先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麽說。董事長吃驚：“不，我並不知道。”“哦，”傑克先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”“我一直不知道。”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。當他說完之後，傑克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，傑克先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麽幹淨整潔的銅器工廠。”傑克先生如此說。“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下？”在這段參觀活動中，傑克先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麽他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什麽地方。傑克先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向傑克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多麽良好。
他堅持請傑克先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，傑克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”傑克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。用讚揚的方式開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鑽牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。要想改變一個人而不傷感情，不引起憎恨的話，應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。
（2）巧妙地刺激對方的情緒或感覺。
美國鋼鐵公司總經理卡裏，有一次請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫·戴爾，對他說：“老約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子才行。”此時，從卡裏的辦公室窗戶望出去，隻見江中船來舶往，碼頭密集，這是多麽繁華熱鬧的景致呀！卡裏接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所相當的吧。”約瑟夫·戴爾費了好幾個星期的時間來琢磨這所相當的房子。他又是畫圖紙，又是造預算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。
不料，有一次，他僅憑著兩句話和5分鍾的沉默，就買了一座房子給卡裏。不用說，在許多“相當的”房子中間，第一所便是卡裏鋼鐵公司隔鄰的那幢樓房，因為卡裏所喜愛眺望的景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能與它更接近了。卡裏似乎很想買隔鄰那座更時髦的房子，並且據他說，有些同事也竭力想買那座房子。當卡裏第二次請約瑟夫去商討買房之事時，約瑟夫卻勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊樓房，同時還指出，隔鄰那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建築所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江麵景色的眺望。卡裏立刻對此建議表示反對，並竭力加以辯解，表示他對這所舊房子絕對無意。但約瑟夫·戴爾並不申辯，他隻是認真地傾聽著，腦子中飛快地在思考著，究竟卡裏是想要怎樣呢？卡裏始終堅決地反對買那所舊房子，這正如一個律師在論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料、建築結構所下的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方。顯然可以看出，這並不是出於卡裏的意見，而是出自那些主張買隔鄰那幢新房子的職員的意見。
約瑟夫聽著聽著，心裏也明白了八九分，知道卡裏說的並不是真心話，他心裏實在想買的，卻是他嘴上竭力反對的他們已經占據著的那所舊房子。由於約瑟夫一言不發地靜靜坐在那裏聽，沒有反駁他，卡裏也就停下來不講了。於是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡裏非常喜歡的景色。約瑟夫曾對人講述他運用的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下，非常沉靜地說：‘先生，您初來紐約的時候，你的辦公室在哪裏？’他沉默了一會兒才說：‘什麽意思？就在這所房子裏。’我等了一會兒，又問：‘鋼鐵公司在哪裏成立的？’他又沉默了一會兒才答道：‘也是這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。’他說得很慢，我也不再說什麽。就這樣過了5分鍾，簡直像過了15分鍾的樣子。我們都默默地坐著，大家眺望著窗外。
終於，他以半帶興奮的腔調對我說：‘我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說都在這裏誕生的、成長的。這裏實在是我們應該永遠長駐下去的地方呀！’於是，在半小時之內，這件事就完全辦妥了。”並沒有利用欺騙或華而不實的推銷術，也不炫耀許多精美的圖表，這位經紀人居然就這樣完成了他的工作。原來約瑟夫·戴爾經過集中全部精神考察卡裏心中的想法，並根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡裏的隱衷，使其內心的想法完全透露出來。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星火，觸發熊熊的烈焰。
（3）先獲得對方讚同的反應。
有技巧的演說者，一開始便獲得對方讚同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝讚同的方向前進。它像撞球戲裏的彈子那般移動，將它往一個方麵推動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。心理的形態在這方麵表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉係統都戒備起來要抗拒接受。
《思想的醞釀》這本書中在談到這個問題時指出：“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在信仰形成的過程中，我們是極不留心的，可是遇有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……
這小小的‘我’是人類事務中最緊要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習慣於接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。”
你的目標如果是說服，請記住動之以感情比抒發自己的思想成效更大。要激起聽眾的情感，必先自己熱切火烈。不管一個人能夠編造多麽精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘如不能真誠講述，這些都隻能是空洞耀眼的裝飾。要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四處輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便會與聽眾產生溝通，產生共鳴，使聽眾漸漸信服。
（4）從對方的觀點來看待事情。
迪肯斯經常在他家附近的一處公園內散步和騎馬，他非常喜歡橡樹。因此，當他看到那些嫩樹和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時，覺得十分傷心。那些火災並不是疏忽的吸煙者所引起的，它們幾乎全是由那些到公園內去享受野外生活、在樹下煮蛋或烤熱狗的小孩們所引起的。有時候，火勢太猛，必須出動消防隊來撲滅。
在公園的一個角落裏，立著一塊告示牌說，任何人在公園內生火，必將受罰或被拘留。但那塊牌子立在公園偏僻角落裏，很少人看到。迪肯斯到公園裏去騎馬的時候，其行為就像一位自封的管理員，試圖保護公家土地。剛開始的時候，他不會試著去了解孩子們的看法，一看到樹下有火，心裏就很不痛快，急於要做件好事，結果卻做錯了。他總是騎馬來到那些小孩子麵前，警告說，他們可能會因為在公園內生火，而被關進監牢去。並以權威的口氣命令他們把火撲滅；如果他們拒絕，就威脅叫人把他們逮捕起來。迪肯斯說他自己隻是盡情地發泄某種感覺，根本沒有想到他們的看法。結果呢？那些孩子服從了，心不甘情不願而憤恨地服從。等迪肯斯騎馬跑過山丘之後，他們很可能又把火點燃了，並且極想把整個公園燒光。
隨著年歲的增長，迪肯斯對做人處世有了更深一層的認識，變得更為圓滑一點，更懂得從別人的觀點來看事情。於是，他不再下命令，他騎馬來到那堆火前麵，說出了下麵的這段話：“玩得痛快嗎？孩子們，你們晚餐想煮些什麽？……我小時候自己也很喜歡生火——現在還是很喜歡。但你們應該知道，在公園內生火是十分危險的。我知道你們這幾位會很小心，但其他人可就不這麽小心了。他們來了，看到你們生起了一堆火；因此他們也生了火，而後來回家時卻又不把火弄熄，結果火燒到枯葉，蔓延起來，把樹木都燒死了。如果我們不多加小心，以後我們這兒連一棵樹都沒有了。你們生起這堆火，就會被關入監牢內。但我不想太囉唆，掃了你們的興。我很高興看到你們玩得十分痛快，但能不能請你們現在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開，而在離開之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩蓋起來，你們願不願意呢？下一次，如果你們還想玩火，能不能麻煩你們改到山丘的那一頭，就在沙坑裏生火？在那生火，就不會造成任何損害……真謝謝你們，孩子們，祝你們玩得痛快。”這種說法有了很不同的效果！使得那些孩子們願意合作，不勉強、不憎恨。他們並沒有被強迫接受命令，使他們保住了麵子。他們會覺得舒服一點，我們也會覺得舒服一點，因為我們先考慮到他們的看法，再來處理事情。
在個人問題變得極為嚴重的時候，從別人的觀點來看事情，也可以減緩緊張。澳洲南威爾斯的伊麗莎白·諾瓦克過了六個星期還沒有付出買汽車的分期付款。在一個星期五，負責她買車子分期付款賬戶的一名男子打電話來，不客氣地告訴她說：“如果在星期一早晨您還沒有繳出122塊錢的話，我們公司會采取進一步行動。”周末伊麗莎白沒有辦法籌到錢，因此在星期一一大早接到他的電話時，她聽到的就沒有什麽好話。但是，她並沒有發脾氣，她以他的觀點來看這件事情。伊麗莎白真誠地抱歉給他帶來了很多的麻煩，而且說：“由於這並不是我第一次過期未付款，我一定是令您最頭痛的顧客。”但他舉出好幾個例子，說明好些顧客有時候極為不講理，有的時候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見麵。伊麗莎白一句話不說，讓他吐出心裏的不快。然後根本不需要她請求，他說就算她不能立刻付出所欠的款額也沒有關係，如果她在月底先付給他20元，然後在她方便的時候再把剩下的欠款付給他，一切就沒有問題了。
因此，如果你想改變人們的看法，而不傷害感情或引起憎恨，請遵循這一規則：“試著誠實地從他人的觀點來看事情。”記住：試著去了解別人，從他的觀點來看待事情就能創造生活奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。別人之所以那麽想，一定存在著某種原因。查出那個隱藏的原因，你就等於擁有解答他的行為、也許是他的個性的鑰匙。
如果你對自己說：“如果我處在他的情況下，我會有什麽感覺，有什麽反應？”那你就會節省不少時間及苦惱，並大大增加你在做人處世上的技巧。
（5）讓對方變被動接受為主動反思。
口才專家總結了許多說服別人的秘訣，有些是很值得借鑒的，主要有以下幾點：
①以事喻理。
道理的“理”性愈強，愈要注意讓事實講話、佐證，否則就會因教育對象缺乏感性體驗，影響對“理”的理解、消化和吸收。用事實充實大道理，還可以避免說大話、空話，聯係實際把道理講實。現在一些大道理之所以讓人聽不進，就在於講得虛。
②以小見大。
思想是有差別、有層次的，講道理也應有層次。缺少層次，一下子跨越幾個台階，會讓人感到道理離得很遠，接受不了。講者應擅長於小事情中講寓含著的大道理，於身邊事情中講可望及的遠道理，於淺表事情中挖掘可觸摸的深道理。
③反法設問。
把大道理分解成若幹個問題，用問話提出。一則引發興趣，啟發大家共同思考；一則用以創造一種平等和諧的氣氛，使人覺得不是在灌輸大道理，而是在共同探討問題。這種方法，變聽為想，變被動接受為主動反思，在拋磚引玉、換位思考中，讓“係鈴”人自己“解鈴”。
④迂回引導。
正麵一時講不通，不妨搞些“旁敲側擊”。講好大道理很重要的一點是要學會剝繭抽絲，逐步引導，層層深入，最後“圖窮匕見”，將大家的思想統一和升華到一個新的高度。有時也可借題發揮，講出“醉翁之意不在酒”的道理。這樣可以避免把講道理變成簡單的演繹論證，使教育對象易於接受。
⑤理在情中。
有時講大道理，教育對象並非對道理本身不接受，而是與講道理的人感情上合不來。這時講道理的人要善於聯絡感情，要注意反省自己有無令對方反感的地方，及時克服和糾正。尤其當對方抵觸反感情緒較大時，首先要以誠相待，要在理解、尊重、關心的原則基礎上，再講道理。
⑥巧用名言。
一句含有哲理的名人格言可以發人深省，給人以啟迪。
現在有不少青年人，對名人與名人名言有一種崇拜感。把大道理與名人名言巧妙地結合，可以把大道理講得耐人尋味，富有吸引力。
⑦談心滲透。
“大鍋飯不覺香”，講大道理僅靠在課堂上和公共場合講，受當時環境氣氛的影響，有些朋友可能聽不進。出現這種現象，有時就要開“小灶”，選擇一個恰當的場合，與對方真誠、平等地談心交流。
⑧語言感染。
以適應對方的“口味”為出發點，充分發揮口語的魅力，把道理講得有聲有色，生動活潑。美妙的語言是大道理磁石般的外殼，它能吸引聽眾去深入理解“內核”。要做到這一點，首先要樹立自信心，相信正確道理的威力；其次，要注意語言的訓練，努力提高表達的技巧。
⑨點到為止。
話講得囉唆就讓人厭煩，聽不進。有些人生怕人家聽不懂，翻來覆去地講一個道理，結果適得其反。正確的方法是，應該視情況因人出發，針對實際把握要講的內容，該講的一定要“點到”，同時又要注意留下充分思考的時間，讓對方去領悟、消化。
⑩言行結合。
有時對方之所以不服，很重要的一條就在於講道理的人自己做得不好。“做”得好才能贏得“講”的資格。把單純地講道理變成付諸於行動的邊講邊做，讓人在“看服”中更好地信服，自覺地接受大道理。隻有這樣，才能收到“此時無聲勝有聲”的最佳效果。
（6）把你的希望和願望變成對方的。
尤金·威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過150次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規。於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢？全部被接受了。從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了1600多元的傭金。
“我現在明白，這麽多年來，為什麽我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”當西奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。
下麵是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會讚成。然後他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了。於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
（7）偶爾用沉默同樣可以達到說服的效果。
大家都認為既是說服，當然就得憑借好口才。其實，偶爾采取沉默戰術同樣可以達到說服的效果。沉默可以引起對方注意，使對方產生迫切想了解你的念頭。以下我們就來看看一個利用沉默成功說服的例子。一家著名的電機製造廠召開管理員會議，會議的主題是“關於人才培育的問題”。
會議一開始，山崎董事就用他那特有的聲音提出自己的意見。“我們公司根本沒有發揮人才培訓的作用，整個培訓體係形同虛設，雖然現在有新進職員的職前訓練，但之後的在職進修卻成效不彰。職員們隻能靠自己的摸索來熟悉自己的工作，很難與當今經濟發展的速度銜接在一起，因而造成公司職員素質水平普遍低落、效益不高。所以我建議應該成立一個讓職員進修的訓練機構，不知大家看法如何？”“你所說的問題的確存在，但說到要成立一個專門負責培訓職員的機構，我們不是已經有職員訓練了嗎？據我了解，它也發揮了一定的功用，我認為這一點可以不用擔心……”“誠如社長所說，我們公司已經有組織，但它是否發揮實際作用了呢？實際上，職員根本無法從中得到任何指導，隻能跟著一些老職員學習那些已經過時的東西，這怎麽能夠將職員的業務水平迅速提升呢？而且我觀察到許多職員往往越做越沒有信心、越做越沒幹勁。所以，我認為它的功能不彰，所以還是堅持……”“山崎，你一定要和我唱反調嗎？好，我們暫時不談這個話題，會議結束後，我們再做一番調查。”就這樣，一個月後公司主管們重新召開關於人才培訓的會議。這次社長首先發言。“首先我要向山崎道歉，上次我錯怪他了。他的提案中所陳述的問題確實存在。這個月我對公司進行了抽樣調查，結果發現培訓體係竟然未能發揮應有的功效。因此，今天召集大家開會是想討論一下應該如何改變目前人才培育的方法，請大家盡量發表意見吧！”社長的話一出口，大家就開始七嘴八舌地提出建議，但令人奇怪的是，這一次山崎董事卻始終一語不發地坐在原位，安靜地聆聽著大家的意見，直到最後他都沒說一句話。會議結束以後，社長把山崎董事叫進社長辦公室晤談。
“今天你怎麽啦？為什麽一句話也不說？這個建議不是你上次開會時提出來的嗎？”“沒錯，是我先提出來的。不過上次開會我把該說的都說了，其實那無非是想引起社長你對這問題的重視罷了。現在目的已經達到，我又何必再說一次呢？還不如多聽聽大家的建議。”“是嗎？不錯，在此之前我反對過你的提議，你卻連一句辯解也沒有。今天大家提出的各種建議都顯得很空洞，沒有實際的意義，反倒是你的沉默讓我感到這個問題帶來的壓力。
這樣吧，這件事就交給你去辦好了！今天起由你全權負責公司的人才培訓工作。請好好努力吧！”“是，謝謝您對我的信任，我一定會努力把這件事做好。”看了上麵這個例子，你有何感想？這是個典型的沉默說服法成功的案例。如果你真能適時地利用沉默，有時發揮的作用可能反而要比說話用處大。
（11）給對方以體麵的借口。
廣告人可以說個個都是找借口的高手，當速溶咖啡在美國首度推出時，曾有這樣一段故事。公司方麵本來預測這種咖啡的“簡單”“方便”會大受家庭主婦的歡迎。沒想到事與願違，其銷售行勢並無驚人之處。姑且不論味道問題，大概是因為“偷工減料”的印象太強的關係，因為在美國，到此時為止，咖啡一直都是必須在家裏從磨豆子開始做起的飲料。隻要注入熱水就能衝出一大杯來，怎麽看都似乎太過便宜了。所以，廠商便從“簡單”“方便”的正麵直接宣傳，改為強調“可以有效利用節省下來的時間”的廣告戰略。
所謂“請把節省下來的時間，用在丈夫、孩子的身上。”這種改變形象的作法，去除了身為使用者的主婦們所謂“對省事的東西趨之若鶩”的內疚。因為“我使用速成食品，一點也不是為了自己的享樂，而是因為可以把節省下來的時間用到家人身上之故。”此後，銷售量年年急速上升，自是不在話下。任何事物都有一體兩麵。說到傳統，其背後的意思就是古板。單隻強調速溶咖啡的省事與便利，要完全去除其負麵印象可說是相當困難的，但是，如果將“偷工”改變一種看法，就成了節省時間。
總之，借口強調偷工的反麵意義，速溶咖啡便緊緊抓住了消費者的心。
（12）明確自己所提建議的前因後果。
在說服別人的時候，明確自己所提建議的前因後果，比把自己的觀點強加於人更有效。比如，甲、乙兩個人都是由妻子“掌握財權”，最近都感到日常花銷窘迫，都想增加自己的零用錢。晚飯後，甲先生約妻子外出散步。兩個人邊走邊聊。直到妻子說：“最近物價好像有些上漲……”他才感覺到機會來臨，忙乘機說：“可不是嗎，你想想，上次加錢是什麽時候？好像已經很久了……你知道嗎？近來同事們都說我變小氣了，這樣是會影響到我的人際關係的。再這樣下去，我一定會受到大家的排擠。你也曾經在社會上工作，應該了解被人排擠的滋味吧！這樣絕對會影響到工作績效，我想你一定能了解並體諒我的苦衷！”妻子想了想說：“是呀，好久沒有調整零用錢了，萬一影響工作就不好了。這樣吧，從這個月開始，每個月多給你200元的零用錢吧！”甲先生說服的手段高明，因此進行得相當順利。相比之下，乙先生就遜色得多了。為了給自己壯膽，他回家前先喝了二兩，然後臉紅脖子粗地對妻子說：“聽著，從這個月開始零用錢再多給我200元。你到底有沒有替我想想，現在這個樣子，酒不能喝、煙也不能抽，這怎麽行呢？總之，趕快給我加錢……”乙太太聞言不禁火冒三丈：“你說的是什麽鬼話！不是才剛加了錢嗎？你哪一天不是喝得醉醺醺才回來，煙也抽得那麽凶，卻還說什麽沒煙抽、沒酒喝。還想加什麽錢呀！開玩笑，不行！”乙先生舌頭倒沒喝短，他馬上反擊道：“剛加錢？那已經是一年前的事了。喂，隻要你少看幾場演出，不就多出200元了嗎！”太太生氣了，沒有說話。乙先生看太太有些動怒，便轉變態度，溫和地說道：“好吧，那就加100元吧。”乙太太還是沒有說話……同樣是勸說妻子給自己增加零用錢，甲先生輕易成功了，乙先生卻引發了一番爭吵，這是為什麽呢？因為乙的勸說根本沒有表達出勸說的真義，反而隻是一味地企圖將自己的想法強加給對方，太太無法完全理解丈夫的要求加錢的理由。
而甲先生將自己在公司的狀況明確地告訴妻子，讓妻子了解到這種狀況如果持續下去對於她也是相當不利的。於是太太細思後發覺如不增加丈夫的零用錢，的確會使家庭和自己的利益受損。於是，很爽快地答應了。（13）組織好開頭幾句話。
你要與你的經理進行一次麵談，你想讓他同意你改變所在部門現有的工作程序。“我認為我們的工作中存在一個問題，可以和你麵談幾分鍾嗎？”這肯定不是好的開頭。“約翰，我有一個能增強部門效率的主意，什麽時候有空兒咱們討論一下？”這要好得多。在策劃開場白時我們需要想一想對方有什麽理由要聽我們說。在開頭幾句話裏就應該把對方能從中領略的實惠、理由和動機考慮進去。“我認為如果改變辦公室的運作會節省大量可能性開支。
什麽時候有空兒討論一下？我相信我們能賺到潛在的額外利潤，隻要我們……”同樣的原則也適用於你與供貨商的麵談。“比爾，你手下的人真是糟透了。最近這次供貨晚了三天，這已經是這個月的第二次了。”這樣說會帶來某種效果，但畢竟不如這樣開頭好些：“比爾，我需要和你談談咱們怎樣加快供貨速度的問題。你現在有時間嗎？”還有，把你打算用在重要會見中的開場白記錄在案也是個不錯的主意。有人擔心一旦寫下來再說的時候會顯得生硬或不自然，一位專家認為情況剛好相反！很多銷售人員會激烈反對把產品用途說明記下來，理由如下：“那會使我說起話來像是在讀劇本。”“那會使我對顧客提的問題無言以對。”“如果顧容不按我記下的步驟走怎麽辦？”其實這樣類似提綱似的東西在我們日常談話中都有。在接電話的時候——一般情況下——你會聽到他們總是在說同樣的話，用同樣的語調和變化。劇中的演員都是有腳本的。他們對什麽時候該說什麽一清二楚，可並沒見他們把話說得幹巴巴的呀！知道要說什麽之後我們才能把注意力集中在如何說好它們上。我們也清楚，另外有些演員有著同樣的腳本，表演效果卻不同。
了解談話可能的走向，能使我們有針對性地考慮怎樣回答，做何聲明，這都是我們應當周全考慮的。在重要的談話之前我們應當練習開場白。重要的是要考慮怎樣說出開頭的幾句話，用什麽聲調，語速的快慢等等。在任何談話或做說服工作時都應該在一開頭就稱呼對方的姓名。如果在談話開始時我們沒能得知或很快忘記了對方的名字，那就很難用這個名字來組織我們要說的話，這樣的說服效果就往往不理想。
（14）幼犬法。
“幼犬法”又稱先試後買法，是一種有效的勸說技巧。這種方法起源於這樣一個故事：媽媽和爸爸去當地的寵物店想給孩子們買條幼犬。店主對孩子們說“把它帶回家去過周末吧。如果它跟你們合不來或者你們不喜歡它了，星期一早上再把它送回來就行。”他們如何能抵擋這樣的**！頭兩天真是快樂無比。大家爭著去遛狗，看見幼犬嚼破爸爸的新拖鞋就哈哈大笑，它整晚嚎叫也會有人為它開脫：“哎，它還是一隻小狗呢。”星期一是上班和上學的日子，他們在不知不覺中發覺這隻狗已屬於他們了。義務感、報答感、心理需求，加上人間善意的互相理解都在這件事中起著作用。這個例子中的店主對顧客也是非常公平的，允許他們先試試再最後決定。
一家有名的純淨水公司也采用同樣的方法。銷售人員提供台式水過濾器，借你用7~10天，散發這些產品的銷售人員把過濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純淨水，就不會願意再喝帶漂白粉味的茶或咖啡。這種做法來自同樣的思路，同樣的方法。同樣，汽車銷售商會借車給那些有購車能力、又非常想買車的人用一個周末。這樣做是希望你一旦嚐試了來自鄰居羨慕的眼光、家人的讚譽的滋味後，就不願意送還這輛汽車。當然，除非你又訂購了其他新型車。同樣的思路，很好的主意，讓顧客先試用後購買。隻要有想法，其他方麵也可采取相同的做法。在單位，你在會上要你的同事接受你的主意。為了讓他人易於接受，一種方法是建議先試行一周或一個月。這隻不過是一個操作過程，但可讓你確信會形成不同的結果；或者是在家裏，能讓你確信按一種新的方法來行事會給家庭帶來更大的和諧。你可以這樣說：“讓我們先試一個月，看看情況，月底我們再見麵，看看結果，然後製定長期決策。很公平，不是嗎？”這種講理而又合理的方法會讓許多人同意試試你的建議。
（15）以讚美的方式勸說。
在飯店裏，我們聽見過服務員在服務中經常使用這樣的語句：“先生，請允許我推薦一種特別好的葡萄酒，對那些精於品評美酒的人是再合適不過了。是的，有一點兒貴，不過我想你會喜歡的。你願意嚐嚐嗎？”這樣讚美我們的成熟品味的鑒賞力，我們怎能拒絕？我們不能，而且價格因素增加了葡萄酒的**力，我們通過向周圍人顯示有能力消費生活中的奢侈品而使自己的能力表現需求得到了滿足。有一天晚上，在一家意大利餐館，一位顧客要了一瓶白葡萄酒，老板對他說：“你點得好極了，先生。那麽上主菜時你願意用哪種酒呢？”我們相信，顧客原隻打算要一瓶葡萄酒，而現在他還得要一瓶紅葡萄酒與主菜相配。他被說服了。為了達到影響他人的目的而需要說些恭維的話時，我們一定要顯得誠懇，而且要注意隻恭維他人的行為而不恭維他人本身。
（16）強調彼此是為相同的目標而努力。
為了說服對方，要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。因為一個否定的反應是最不容易突破的障礙，當一個人說“不”時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的“不”說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。
這種強調彼此是為相同的目標而努力、使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名即將失去的主顧約翰先生。約翰要開一個戶頭。艾伯森先生就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。在研究做人處世技巧之前，艾伯森一定會對約翰說：“如果您拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就無法讓您開戶頭。”當然，像那種斷然的方法，會使自己覺得痛快，因為表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。那天早上，艾伯森決定采取一點實用的普通常識。他決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，他決定在一開始就使客戶說“是”，“是”。因此，他不反對約翰先生，而是說；“您拒絕透露的那些資料，也許並不是絕對必要的。”“是的，當然。”約翰回答。“你難道不認為，我繼續說，把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？”艾伯森又問。約翰又說：“是的。”接著，他的態度軟化下來，當他發現銀行需要那些資料不是為了自己，而是為了客戶的時候，他改變了態度。在離開銀行之前，約翰先生不隻告訴艾伯森所有關於他自己的資料，還在艾伯森的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
記住：若一開始你就讓對方說“是”，他就會忘掉你們爭執的事情，而樂意去做你所建議的事。
（17）讓對方明確感受到危機所在。
以下是一個希望兒子考上大學的母親，為了期待改變兒子吊兒郎當的態度而與他進行的對話：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加緊用功不行！你看看你，成天隻知道彈吉他，這樣下去不行啊。唉，真不知道你心裏是怎麽想的！”
“哼，怎麽想？我覺得讀不讀大學都無所謂。那些書呆子們拚了命考上一流大學，進了大企業，結果又怎樣？像爸爸，在公司做那麽久了，還不是一遇裁員就立刻失業啦。”
“話不能那麽說呀。雖然爸爸今天是被裁員了，可是這許多年來我們家的生活水準不都是在中等之上嗎？這些你是知道的。你從小學開始就一直就讀重點學校，你想要的東西又有哪一樣沒買給你？這些都是你爸爸的功勞，全都因為他上過一流大學，進了大企業的緣故呀！你想想看要不是你爸爸，我們家會變成什麽樣子呢？根本就不可能像現在日子過得這麽舒服！”
“知道啦！可是我喜歡玩音樂，想試一試究竟自己能不能靠它闖出一番局麵來，就算不成功我也不會後悔的。”
“音樂？我知道你喜歡音樂，但這隻能當作興趣而已。要想成為音樂家是要有特殊天賦的。你確定自己有天賦嗎？就算你有天賦，還得加上長期不斷的訓練啊。而且你能玩上十年的音樂嗎？能嗎？”
“說的也是……但我還是想試試。”
“喜歡歸喜歡，放棄考大學而玩音樂，畢竟太冒險！音樂進了大學也還可以玩。隻要上了大學，你想幹什麽就幹什麽，也不至於在日後才後悔呀……”
“嗯，知道了。”
這位母親的說服相當成功。她巧妙地利用了兒子自己對於放棄大學而專玩音樂的潛在不安全感，讓他明確感受到危機所在。
（18）利用同步心理。
妻子：“聽說方標先生買了房子，而且還是座小型花園別墅，總共好像有90平米。真好啊！我們的一些朋友都已經陸續有了自己的家。唉，真是讓人羨慕，什麽時候我們也能和他們一樣呢？”
丈夫：“啊，方標先生嗎？真是年輕有為啊！我們也得加快腳步才行，總不能在這裏待上一輩子嗎。可是貸款購房利息又沉重得驚人。”妻子：“方標先生還比你小5歲呢。為什麽人家可以，你就不行呢？目前貸款購房的人比比皆是，況且我們家也還負擔得起。試試看嘛！不如這個星期我們去看看吧。現在正是促銷那種花園別墅的時機呢。買不買是另一回事，看看也不錯！”
於是星期天一到，夫婦倆就帶著孩子去參觀正在出售的房子。
妻子：“這地方真好啊！環境好、又安靜，孩子上學也近，而且房價也是我們負擔得起的。一切都那麽令人滿意，不如我們幹脆登記一戶吧！”
這句話正中妻子的下懷。她早看準了丈夫的決心一直在動搖，而用旁敲側擊的方法讓他做出的決定，這是妻子成功的所在。
這位妻子為何能夠如願以償呢？因為她懂得去激發同步心理。什麽是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步調、同節奏，也就是“追隨潮流主義”，是那種想過他人向往的生活、不願落於潮流之後的心理在作祟。正是由於這種心理的存在，那種不顧自身財力、精力、甚至是否真心願意而豁出去做的念頭，就很容易趁勢而人，支配人們的行為，促使他們盲目做出與他人相同的舉動，因而陷入生活拮據的窘境。在國內這種同步心理相當嚴重。“大家都這樣”等字眼的頻繁使用，正是這種“從眾”心理的體現。
上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理，進而采取相應的說服對策。她先舉出鄰居方標先生的例子，繼而運用“大家都買了房子”“大家都不借貸款購屋”等一連串話語來激發丈夫的同步心理。
通常人們在受到這類刺激後就很容易變得沒主見，掉入盲目附和的陷阱。所以推銷員或店員經常會搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推銷話語，促使人們毫不猶豫地接受。