說服的步驟

有一次，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別和兩位負責人洽談過後，他選擇了後者。在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：“請先生不吝賜教。為本公司傳授說話的技巧給中小企業管理者。由於我不太清楚您所演講的內容為何，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過一百人……萬事拜托了！”

卡耐基認為，這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也讓他留下相當不好的印象。此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麽、要做到什麽程度，也沒有清楚交代聽講人數，讓他如何決定演講內容呢？對此，卡耐基自然沒有什麽好感。

而另一家機構的邀請者則是這樣說的：“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小企業管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，無法成為優秀的管理人才。希望演說時間能控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：（1）學習說話技巧的必要性；（2）掌握說話技巧的好處；（3）說話技巧的學習方法這三方麵，希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了！”

卡耐基可以感覺到這家機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡耐基的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並且很快就能夠想象出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。

這種邀請方式很能帶給受邀者好感。顯然為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的是遵循一定的步驟。

說服他人應按照什麽樣的程序來進行呢？大致有以下四個步驟：

（1）吸引對方的注意和興趣。

為了讓對方同意自己的觀點，首先應吸引勸說對象將注意力集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣？這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓他願意並且有興趣往下聽。為了不至於在開始時便出師不利，以下幾個要點請你務必好好掌握：①留下良好的第一印象。也就是穿著得體、以禮待人，臉上保持誠懇的微笑。②平時多留意自己的言談舉止，絕對要言行一致。③主動與周圍的人接觸，建立良好的人際關係。④再小的承諾也要履行，記住要言出必行。⑤不撒謊，除了善意的謊言。⑥提高與大眾溝通的能力。

（2）明確表達自己的思想。

具體說明你所想表達的話題。比如“如此一來不是就大有改善了嗎？”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解。明白、清楚的表達能力是成功說服中不可缺少的要素。

對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、舉例來加深聽者的印象。適當地引用比喻和實例能使人產生具體的印象，能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂，甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度……都不能忽視。除了語言外，你同時也必須以恰當的表情、肢體語言來輔助。

（3）動之以情。

通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利告訴他“倘若遵照我說的去做，絕對省時省錢、美觀大方、又有銷路……”不斷刺激他的欲望，直到他躍躍欲試為止。說服前必須能夠準確地揣摩出對方的心理，才能夠打動人心。

如：他在想什麽？他慣用的行為模式是怎樣的？現在他想要做什麽等。一般而言，人的思維行動都是由意識控製，即使他人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。想要以口才服人的你，必須意識到說服的主角不是你而是對方。也就是說，說服的目的，是借對方之力為己服務，而非壓倒對方。因此，一定要從感情深處征服對方。

（4）提示具體做法。

在前麵的準備工作做好之後，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了，他應該做什麽、做到何種程度最好等等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你的指示去做。