第七章　借助語言說服，影響對方行為 怎樣才能說服對方

能夠說服對方，就是你達到了目的。怎樣才能說服對方呢？

（1）想要讓對方同意你的意見，第一步就是要設法先了解對方的想法與憑據來源。曾經有一位很優秀的管理者這麽說：“假如客戶很會說話，那麽我已有希望成功地說服對方，因對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了！事實上，大多數人為了要說服對方，就精神十足的拚命說，說完了七成，隻留下三成讓客戶“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方？

所以，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。

（2）先接受對方的想法。

例如，當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，其原因是尚有可取之處，所以他反對你的新提議，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什麽要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。

曾經有一個實例，某家電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：“哎呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……”結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什麽啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：“是啊！這倒是真的！我家這台洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！”於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題。

善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕“同意”之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之道，以及說明的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模棱兩可，反而會令人感到不安。所以，你應事先預想一個可能引起對方考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。

（3）讓對方充分了解說服的內容。

有時，雖然有周全的計劃，但在向對方說明時，對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形是，對方不知我們說什麽，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短淺，不聽我們說者也大有人在。如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求讓對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，逐一敘述給他，讓他確實明白。

舉一個例子加以說明，假如你前往說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：“講也是白講！”“講也講不通！浪費唇舌。”一次說不通就打退堂鼓，這樣是永遠沒有辦法讓說服成功的。