心病還須心藥醫

要成功地說服對方，就要了解對方的“心結”所在，“好鋼用在刀刃上”才會產生更大的作用和效果。

在溝通中，如果隻知道對方的觀點和態度，而不知道對方為什麽會有這樣的觀點和態度，這就談不上能解決問題了。有這樣一個笑話：某青年見同伴唉聲歎氣，說生活太空虛，活著沒勁。他問：“你這是怎麽了？為什麽事情煩惱？”

“唉，你知道，我特別愛那個姑娘。我把自己的一顆心都掏出來給她了，可她居然拒絕了我對她的愛。”

“拒絕了？咳！你別當真！更用不著為這個灰心喪氣。有誌者事竟成，你要堅持不懈地追求嘛！要知道，女人對男人說‘不’，常常意味著‘是’。她不一定是真心拒絕你，你又何必當真？”

“可她並沒有對我說‘不’呀，而是輕蔑地對我說‘呸’！”

這下子，這位青年傻眼了。他對對方失戀的原因沒搞清楚，怎麽可能說服對方呢？

與人溝通交流，你不僅要獲得對方的反饋信息，而且要對對方做出某種反應的原因、含義有準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效的交流。有的放矢，這一點在說理中尤其重要。

在這方麵，有一名工廠的人力資源部主管深有體會。她介紹了一件自己親身經曆的事情：

有一次，一位傳達室被精簡下車間的女職工鬧情緒，說廠長有意整人，還要求廠長立即給她辦病休手續，要吃勞保。廠長給她講道理，她一句也聽不進去。這天，她又來找廠長鬧，我叫住了她：“大姐，咱姐妹不錯，來，到我那兒坐坐，有幾句貼心話我想和你嘮嘮。”

這位女士一落座就如數家珍一般將她的“理”抖落一遍。隻有一個意思，叫她下車間是廠長有意整她。等她說完了我才明白她的心結所在，我說：“大姐啊，你說廠長整你，我看可能是你多心了。廠長新來乍到，和咱無冤無仇，咋會整你呢？這次精簡機關下去20多人，你們傳達室也下去了3個人，不隻你一個。我看廠長絕不是和哪一個人過不去。要說呢，這些年你在傳達室工作輕車熟路，乍一下到車間勞動肯定比在傳達室要累。可話說回來，累也不是光咱一個。就說新廠長吧，50多歲了，比你還大幾歲，不也照樣下車間去幹活？他圖的啥？再說，精簡後，傳達室過去5個人現在剩下兩個人了，兩個人幹5個人的活兒，肯定也不像以前那麽輕鬆了。你說是不？咱下到車間後，幹活雖然累點，可是多幹多得，這不比在傳達室裏拿那幾個死錢強嗎？”

我一邊說一邊觀察她的變化，看到她的臉色不那麽陰沉了，已經在思忖，我又繼續說道：“大姐啊，你一時生氣，要吃勞保可是太不合算呀！你今年48歲，差兩歲就該退休了。如果你現在吃勞保，那退休後的工資隻能拿70％，你不就吃大虧了？你想想，咱辛辛苦苦幹了一輩子，就差這麽幾天就熬不下來了？常言道：‘編筐編簍重在收口。’我看你不如把這個尾巴續好，給大家留個好念想兒，自己也不吃虧！大姐你思謀思謀，我說得對不？”

沒想到這話還真管事兒，當下她臉上露出了笑模樣。她拉住我的手，激動地說：“你算把你傻大姐給說醒了！人在事中迷，就怕沒人提。我這最後一步差點邁砸了！我聽你的，明天就下車間！”第二天，她當真穿上工作服下了車間，而且再也沒抱怨什麽。

當局者迷，旁觀者清，你一定要弄清對方在事中迷的真正原因，針對其症結所在，申明利害，以理攻心。這樣就能做到一番話說笑了“苦惱人”，甚至在重大的問題上使說理具有一語值千金的價值。

1948年冬季，我人民解放軍展開平津戰役。為保護曆史名城北平，也為避免流血犧牲，我黨與傅作義將軍舉行和談，勸其棄暗投明。但他顧慮重重，拿不定主意。他手下的少將參議劉存同老先生受我地下黨的委托，出麵說服傅作義將軍。

劉老先生語重心長地為傅先生的前途著想，勸道：“宜生，是當機立斷的時候了，一定要順應人心，和平談判，萬萬不可自我毀滅，萬萬不可。”當時，傅作義對形勢是有清醒估計的，但他主要的顧慮是怕被看成叛逆。

於是劉老先生針對其症結所在開導他，給他講了我國曆史上商湯攻桀、武王伐紂的故事。他說：“湯與武王是桀、紂的重臣，後人不但不稱湯與武王是叛逆，反而讚美他們深明大義。忠，應該忠於人民，而非忠於一個人。目前國事敗壞成這個樣子，人民流離失所，處在水深火熱之中，人民希望和平。如果你能順應人心，倡導和平，天下人會簞食壺漿來歡迎你，誰還會說你是叛逆？”劉老先生這樣設身處地為他著想，以情開路，以理攻心，終於促使傅作義將軍答應舉行和平談判，為和平解放北平拉開了帷幕。

說服教育隻能在自覺自願的基礎上進行。而用心相容、對症分析的過程，恰恰是啟迪和實現這種自覺自願的過程。不論說什麽理，說服什麽人，都要遵循對方的心理軌跡步步深入，將自己的觀點和意圖逐漸融入對方的思想中去。這樣，說理才有力量，才能達到目的。