第五章　藝術表達贏得對方好感 有效地運用激將法

什麽是激將法呢？簡單地說，就是用反麵的話刺激別人，使其下決心去做某件本不想做的事或說不想說的話，從而起到良好的語言表達效果。激將法源於古代的兵法，在很多著名的戰役中，我們都能看到激將法的影子。

“水激石則鳴”。精準表達高手都善於有效地運用激將法，將語言的大石頭扔進對方的心裏，激起驚濤駭浪，然後自己趁勢揚輕舟過萬重山。

通過各種手段，讓對方情緒激動，在無意識中受到你的操縱，去幹你想讓他幹的事，這就是激將法的妙處。

一提起啟功，我們第一個反應是：他是一位著名的書法家。其實，啟功不僅書法超凡，在繪畫、國學上，都有著極深的造詣。啟功年少時學畫，頗有所成。一位長者命他作畫一幅，裱後掛起。啟功很是得意，然而長者又說：“畫完後不要落款，請你的老師落款。”這話令啟功大受刺激，遂暗下決心，發奮練字。到了後來，啟功的書法竟是超越了他的繪畫。啟功的字，柔中帶剛，溫潤而不失清俊之氣；渾成莊重，秀美而兼有蕭散簡遠之意。

人的動力從何而來呢？是從天上掉下來的嗎？當然不是，是來自於內心，表現於外在。在我們過去的經曆中，一定也會遇到類似的情形：被人嘲笑、輕視。有一些已經忘了，而有一些卻那麽刻骨銘心。對於那些刻骨銘心的“恥辱”，你不會隻是記恨吧？可為改變恥辱如啟功一樣努力過？

從心理學的角度來看，當一個人的自尊心受到了強烈的負麵刺激時，往往會產生強烈的羞恥感。越是好強的人、自信的人，其羞恥感越強。在羞恥之下，人和可能激發出驚人的力量與恒久的毅力。所謂“知恥而後勇”，說的就是人在遭受恥辱後的奮發圖強。

激將是富於戲劇性的謀略，常見於諸多典籍中。沒有人輕易服輸，英雄人物之所以能夠做出驚天動地的事，往往就因為他們爭強好勝。這一點，正是激將的心理基礎。激將術主要是通過隱藏的各種手段，比如言語的挑撥或事情的刺激，讓對方進入激動狀態如憤怒、羞恥、不服，去幹平時不敢幹、不願幹的事。

激將法在我國曆史由來已久，傳播也十分廣泛。因此在運用時，最怕被人識破。“哈哈，你想激將我，我才懶得……”類似熟悉的話一出來，就意味著你的激將宣告失敗。如何讓激將顯得隱蔽，這點非常重要。

在《三國演義》第七十回中有這樣的話：“請將須行激將法，少年不若老年人。”大意是說：對好勝心強的青壯年，三請四求還不如激將。

“激將”重在要“激”出對方心中的驚濤駭浪。有些城府淺、道行低的人，幾塊石頭投下去，就可以探得八九不離十，然後再猛的一塊大石頭投進去，即可大功告成。怕就怕那些城府很深的家夥，十問九不答，老奸巨猾。這類人或心如古井，或冷眼觀人，激將法很難奏效，也容易被其輕易看穿。

越好勝的人越容易被激將，越魯莽的人越容易被激將，越單純的人越容易被激將。如果有人將這三者占盡，就是天生用來給人激將的佳品。

猛張飛就是這樣的極品，所以諸葛亮最喜歡時不時地用激將來“利用”他一把。經常在遇到重要戰事時，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。

例如，當悍將馬超率兵攻打葭萌關時，蜀漢能與馬超匹敵的隻有趙子龍和張飛。趙子龍領兵荊州一時回不來，於是張飛就成了擔當重任的不二人選。劉備想馬上遣張飛迎戰，卻被諸葛亮勸阻。

諸葛亮說：“主公先別說，讓我來激激他。”

這時，張飛聽說馬超來犯，大叫而入主動請纓出戰。

諸葛亮並不搭理，隻是對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”

張飛聽了，勃然大怒：“軍師憑什麽小瞧我！我曾在當陽拒水斷橋，獨擋曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”

諸葛亮說：“這是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪了命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。”

張飛不服氣：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”

諸葛亮的目的達到了，便假裝順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”

後來，張飛與馬超在葭萌關下鬥了二百多個回合，難分伯仲。

明明張飛是不二人選，張飛也主動來請纓，但諸葛亮卻偏要繞個圈子，把張飛激一激，刺一刺，令張飛更加賣力地打仗，順便還讓其主動立了軍令狀。這個方法要是移植在現代企業管理中，也有一番獨特的妙處。

對猜忌心理很強的人，用激將法往往難以奏效。諸葛亮那麽善於用激將法，但在老對頭司馬懿身上完全無效。諸葛亮率軍和司馬懿戰於祁山，司馬懿中計被燒，退至渭北紮寨，堅守不出。

諸葛亮用激將法想激他出戰，於是叫人送書信以及女人用的裙釵脂粉給司馬懿，書信上寫的大意是：司馬懿你是一個大將軍，應該披上戰袍拿著武器來和我們決一雌雄，要是龜縮在寨子裏，生怕刀槍傷到自己，和婦女有什麽不同呢？現在我差人送來女人用裙釵脂粉，你要是不出戰，就拜而受之，要是有點羞恥之心，有點男人氣概，就退回這些東西，我們約個時間決一死戰。

司馬懿看了來信，居然笑著說：“諸葛亮把我看作婦人了。”不但接受了女人用品，還重賞了來使。諸葛亮完全沒了轍。

除了猜忌心理很強的人不吃激將這一套，性格沉穩、大氣的人，也不會輕易上當。