說服要掌握對方的心理

戰國時期，秦國出兵急攻趙國，此時趙太後剛執政，趙太後向齊國求救。齊國要求：“必須要長安君到齊國做人質，齊國才出兵。”太後不願意，大臣強行勸諫。太後公開告誡左右近臣說：“誰要再說讓長安君為人質，老婦我一定唾在他的臉上。”

左師觸龍想見太後，太後滿臉怒氣等著他。觸龍進門後做出疾走的樣子，腳步卻慢慢向前走，到太後麵前自我謝罪說：“老臣腳有毛病，不能快走，卻擔心太後身體不適，所以想看看太後。”太後說：“老婦依靠車輦行走。”觸龍問：“每天飲食還行嗎？”回答說：“能喝些粥。”觸龍說：“老臣如今特別不想吃，所以自己強行散步，每天三、四裏。稍微能增加點食欲，身體舒服些了。”太後說：“我做不到。”太後臉色緩和了些。

觸龍說：“老臣的兒子舒祺，最小，沒啥出息。可我已經老了，私下很疼愛他。想讓他補個黑衣名額，以便在宮廷中做個衛士。冒死說給你聽。”太後說：“可以答應，多大年齡了？”回答：“十五了，雖然年少，可我想在自己入土之前托付給您。”太後說：“男人也疼愛小兒子嗎？”回答說：“勝過婦人。”太後笑著說：“婦人更厲害。”觸龍說：“老臣私下以為太後愛燕後勝過長安君。”太後說：“你錯了，沒有愛長安君厲害。”觸龍說：“父母愛惜自己的孩子，應該為他從長計議。太後送燕後時，握著她的腳，為她哭泣，惦念悲傷她遠嫁，也心疼啊。燕後走後，太後不是不想念，可每到祭祀，總為她禱告：‘不要讓她回來。’難道不是為她長遠考慮嗎？希望她的子孫世世代代相繼為燕王嗎？”太後說：“是的。”觸龍說：“如今三代以前，以至於趙立國的時候，趙國曆代國君的子孫受封為侯的人，後代繼承爵位的人，還有存在的嗎？”太後說：“沒有。”觸龍說：“不隻是趙國，其他諸侯受封爵位的子孫有在的嗎？”太後說：“老婦沒聽說過。”觸龍說：“這就叫近了禍害自身，遠了禍害子孫，難道人主的子孫就一定不好嗎？地位高貴而沒有功勞，俸祿豐厚而沒有貢獻，而又挾持禮器寶物太多。如今太後賜長安君尊位，封給他肥沃的土地，賞給他寶物。還不如趁早讓他為國家立功，否則你一旦年老駕崩，長安君憑什麽在趙國立足呢？老臣以為太後為長安君考慮的太短淺，所以給他的愛不如給燕後的多。”太後說：“行，你隨便派遣吧。”於是套車一百輛，派長安君到齊國做了人質，齊國立刻出兵幫助趙國。

古人雲：知己知彼，百戰不殆。同樣，與人溝通先要了解情況，掌握對方的心理活動，以便對症下藥，采取針對性的方法和手段。能夠一眼看透他人，看到對方內心的秘密和手裏的底牌，這樣就可以順利地說服他人。

了解別人的“心結”所在，不僅要獲得對方的反饋信息，而且要對對方做出某種反應的原因、含義做出準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效的交流。有的放矢，這一點在說服中尤其重要。

我們可以從三個方麵入手：先言其他，投其所好；推己及人，委婉勸說；曉之以理，動之以情。要想說服別人，就得學會抓住對方心理，要想抓住對方心理，就得學會換位思考。站在別人的立場上去分析，設身處地地考慮利弊，這樣別人才會真心接受你的意見。