言語引起對方的興趣

心理學家哈瑞·歐佛斯在他的著作《影響人類行為模式》中曾說：“人類的一切行為，皆來自某種特定的欲望。不論是在商場、在家中、學校或是政壇上，隻要能學會如何去激發對方的欲望，定能支配整個世界，獲得廣泛的支持，否則必將孤獨無助。”

真正要對別人產生影響，最主要的，還是得先弄清楚他需要什麽，並幫著他去獲得滿足。

鋼鐵大王安德魯·卡耐基早年工作時，每小時隻能領到兩分錢的工資，後來竟能隨手一捐，就是三億六千萬美金，因為他知道要管理周圍的人，最重要的就是要處處激發並滿足其需要。他一生隻受過四年的小學教育，但卻明白管理人的方法。

如果你想叫某人去做某事，在你開口說服之前，最好先靜心想想：“我該如何使他心甘情願地去做呢？”

提出這樣一個問題之後，你保證不會再莽莽撞撞，完全按著自己的需要來要求別人，更不會招致對方的怨言與責備。

縱觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點績效也沒有，為什麽呢？因為他們滿腦子想的，隻是他們自己的需要，而不想想人家並不需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果推銷員能使人們了解他的服務，是在幫助他們解決問題。在這種情況下，他們當然會掏錢買你的東西。許多人幹了一輩子推銷員，卻還不懂得站在顧客的立場來想事情。

約翰遜說：有些事能夠打動任何一個人的心，使他答應你的要求。這種事也許與商業無關。它可能是一種夢想，一個希望，或是對一個人或一件事的承諾。

類似的事例有一件我始終難忘。田納西州一家公司的代表到芝加哥來兜售一批新化妝品，我於是為我的化妝公司訂購了一些。這個人後來到了紐約，售出了兩批遠比我的訂購量多的貨物。他回到田納西州後，根本無暇理會我的小訂單和交貨日期。

可是我已根據他的承諾，在店中騰出了空架子。每次我打電話找他時，他都支吾以對。後來我對自己說：“必須想辦法說服這個人，使他履行諾言。有什麽事可以打動他的呢？”接著，我想出來了：榮譽。這個字眼在美國南方是很重要的。

我再打電話給他時，對他說道：“你是南方人，我也是南方人，我要告訴你的是，有好幾家外國公司曾經向我兜售這種貨，可是我卻執意要從一家南方的公司買進這些東西。我從前在南方時，白人很少答應黑人什麽事情，可是他們一旦答應了你，那你就放心好了。我離開南方已經四十多年了，難道說白人已經改變了這麽多嗎？”

他沉默了很久，然後說道：“約翰遜，你什麽時候要這批貨？”我說：“下星期。”“這個星期好嗎？”他說。最重要而應記住的一點是，我們大家都太隻顧自己。如果要說服別人接受我們的意見，我們就應該仔細想想別人的需要，而不是隻顧我們本身的需要。

如果你想別人滿足你的需要，那你必須先找出他需要的是什麽，然後使他在符合他自己利益的情況下促進你的利益。你如果要別人幫助你，就不能不為別人設想。一位外交官的太太曾向我細述她丈夫初入外交界，帶她出去應酬時，她在那些場合多麽受罪。她說：“我是個小地方的人，而滿屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住過的人。我拚命找話題，不想隻聽別人說話。”

一天黃昏，她終於向一位不大講話但深受歡迎的資深外交家吐露自己的問題。他告訴她說：“每個人說話都要有人聽。相信我，善於聆聽的人在宴會中同樣受歡迎，而且難能可貴，就好像撒哈拉沙漠中的甘泉一樣。”

“60年代期間，我決定興建一座辦公大樓作為我的公司總部。我花了將近10年時間，走了無數家銀行，始終得不到貸款。於是，我決定來它個既成事實，我設法將我自己的款項200萬美元集中起來，聘請一位承建商，要他盡管進行建造，我則去設法籌集所需的其餘500萬美元。如果錢用完了而我還拿不到抵押貸款的話，那他就得要停工。”

建築開始並繼續施工，後來所剩的錢隻夠再維持一個星期。就在那時，我剛巧和人壽保險公司的一位主管在紐約市一起吃晚飯。我取出經常隨身攜帶的一份藍圖，想引起他資助我興建大樓的興趣。當他看出我準備在餐桌上將藍圖攤開時，便對我說：“這裏不好談，明天到我辦公室來。”

次日，他認為都城公司多半可以給我所需的抵押貸款。“太好了，”我說，“唯一的問題是我今天就需要獲得貸款承諾。”

“你一定是在開玩笑吧，”他答道，“我們從來就無法在一天之內給予抵押貸款承諾的。”

我把椅子向他那邊拉近，說道：“你是這一部門的主管。也許，你應該試試看你有沒有足夠的權力，可以使這件事在一天之內辦好。”

他微笑著說道：“你這是要我為難了，不過，讓我試試看吧。”

他試了之後，原來說辦不到的事情終於辦到了，而我也在我的錢用完之前幾小時回到了芝加哥。

想說服別人，就必須找到並擊中對方的要害，從而促使他表示應允。以這件事來說，要害是那位主管對他本身權力的意識。

每個人都需要滿足自己內心的某種需要，抓住這一點，你說出來的話就會產生相應的效果。

懂得別人的需要，就能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

你隻要學到這一點，開始逐漸嚐試去站在別人的立場、替別人設想，那也是值得的，夠你一生受益無窮了。

威廉·溫特曾經說過：“自我表現，才是人類心底最強烈的一種需求。”同樣的，何不將這些心理常識，試著運用在實際生活當中呢？

是的，我想要得到什麽？什麽也不要。如果我們隻圖從別人那裏獲得什麽，那我們就無法給人一些真誠的讚美，那也就無法真誠地給別人一些快樂。

如果一定要說我想得到什麽的話，告訴你，我想得到的隻是一件無價的東西。這就是我為他做了一件事情，而又不需要他回報我。過後很久，在我心中還會有一種滿足的感覺。

你不必等到當了駐法大使或某某委員會主席才應用這種讚賞別人的哲學。你每一天都可以把它派上用場，並獲得應有的效果。

如何做？何時做？何處做？回答是：隨時隨地都可做。

譬如，我在飯店點的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來的卻是洋芋泥。我就說：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會這麽回答：“不，不麻煩。”而且會愉快地把我點的菜端來。因為我已經表現出了對她的尊敬和重視。

一些客氣的話實際上就是對別人的重視。“謝謝你”“請問”“麻煩你”諸如此類的細微禮貌，可以潤滑每日生活的單調齒輪。有時候，真誠地重視別人往往還會產生意想不到的效果呢。

詹姆斯·亞當森是紐約超級座椅公司的董事長，當他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀念母親，要建造伊斯曼音樂學校和伯恩劇院時，他很想得到這兩座建築物座椅的訂單。然而，伊斯曼隻答應和他晤麵五分鍾。

“我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會埋頭工作的。”亞當森是這樣開始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板。“這不是英國橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同。”“是的，”伊斯曼回答，“這是一位對木材特別有研究的朋友替我選的。”

接著，伊斯曼就帶他參觀整個辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。

五分鍾嗎？一小時過去了，兩小時過去了，他們愉快的談話還在繼續。最後，亞當森終於從伊斯曼那裏得到了滿足。這是自然的，因為亞當森給了伊斯曼以滿足。

給別人滿足，你就會受到歡迎，你就能夠推銷自己，也就能夠推銷自己的商品。

說服時注意引起對方的興趣，不論是在家庭，在社會，在工作單位，在推銷過程中，都能夠使你獲得人心，使你成為一個到處都受歡迎的人。