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“隻要天下還有女人，發飾品就不會沒有市場”。對於女人而言，發飾品跟衣服一樣必不可少，這是一個有著源源不斷的顧客需求的市場，不過同時也雲集了眾多的商家。在眾多的銷售方式中，對發飾品情有獨鍾的張小姐選擇了加盟“體驗式營銷發飾品”的“流行美”專賣店。

◆免費做發引生意

和街頭一般的發飾店不同，張小姐的發飾店所走的是中高檔產品的路線，貨品的價格高可達300元，其中以60-80元的貨量最多。9平方米多的店鋪裝修之後顯得潔淨溫馨。她和店裏的員工在開業之前都接受過培訓，能為顧客提供幾十款別致的發型，不過全都是免費的服務。

“體驗式營銷”是她們的最大特色，也是她們最能吸引顧客的地方。一款看似普通的發卡，放在貨櫃裏看不出多少魅力，但是經過店員的巧手裝扮之後，幾乎成了顧客發型中的點睛之筆，因此即使價格再高，顧客也會心甘情願地買回家。她們不管顧寥是否購買產品，都免費替她們做發型、盤發、化妝，這種服務吸引了眾多消費者走進張小姐的店中。據她反映，接受這一服務的顧客80%以上都會在店中購買發飾品。

前來張小姐店中消費的顧客年齡大部分都在20-40歲之間，而且都具備一定的消費能力。也有不少媽媽領著小女兒一次陸就在店中購買了數百元的發飾。發飾品的利潤平均達100%，所以有時即使顧客人數不多，但隻要能做到一單較大生意，那這天的成本就已經能掙回來了。發飾品的銷售不受季節影響，不過節日期間尤其是春節期間生意則更加火爆。張小姐說2003年春節那天從早上9時開門她們就一直沒歇，要求做發型的顧客排了長隊，到晚上關門清點時發現營業額居然有一萬多元！

◆有空與老顧客聊聊天

在營銷方麵，張小姐了解顧客的消費心理在導購技巧上引導他們消費。她說，大到店員的儀態，小到商品的擺放次序都會影響到消費者的決定，譬如在擺放發卡時，她會讓主打的產品擺放在最顯眼的位置，在給顧客做發型時也是先給她們介紹主打產品。另外，她還很注重跟顧客建立良好關係，經常打電話給老顧客聊聊天，有新品時首先會通知她們。老顧客也經常會介紹一些人來她店中光顧。

“我的店鋪麵積小了點，而且位置也不是最好，但能在幾個月的時間裏就收回成本，主要還是靠我在營銷產品時比較講究技巧。我每天都和店員一起工作，帶動他們在店中營造一種輕鬆、積極的氛圍吸引顧客；我們細分了顧客的需求心態，對客下單，引導他們消費；平時還非常注重和顧客保持聯係，譬如在他們生日的時候送上小禮物，顧客的忠誠度因此很高，回頭客自然就多。”

◆投資及盈利分析

店鋪麵積：9平方米；兩個月的押金加一個月的租金：12000元；首次配貨：30000元；裝修、設備及其他費用：6000元；加盟費用：10000元；共計：58000元。

每月進貨額：約15000元；每月租金：4000；元；每月人工（3人）：2100元；水電及稅收：500元；共計支出：21600元。

每月營業額：約30000元；每月盈利：約8400元。

◆投資風險

(1)行業競爭不小，市場上迅速跟風而起的發飾店雖然不具備品牌影響力，但在價格調度上有優勢，會對加盟的品牌專賣店造成一定的壓力。

(2)跟一般的行業比較，店員流失會對生意有較大影響。有調查表明，同種產品在終端市場上由於導購的作用，可以提高銷售額25%以上，反之就會減少25%以上。在“體驗式營銷”發飾的過程中，店員同樣起著關鍵的作用。

(3)由於產品價格較高，進貨時在種類和數量上比例搭配不當，導致貨品積壓時對資金周轉影響較大。

◆投資潛力

(1)發飾品專賣店投資資金較小，利潤空間比較可觀，隻要經營得當，投資成本的回收時間往往隻需要幾個月。

(2)在選址、首次配貨以及日常經營時都能得到加盟總部的服務和支持，可增強投資者的經營能力，同時專賣店具備品牌優勢和較強的生命力。