冷熱水效應：一種高明的操縱術

一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。先將手放進冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱；若將手放在熱水中，再放到溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，會出現了兩種不同的感覺，這就是我們要說到的“冷熱水效應”，又叫對比認知效應，如果會使用這種效應，就是會使用這種既常見又有效的心理謀略。

這種效應的出現，是因為人人心裏都有一個參照物，隻不過是參照物並不一致，也不固定。隨著心理的變化，參照物也在變化。人們對事物的感知，就是受這參照物的影響。

魯迅先生曾經說過：“如果有人提議在房子牆壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開這個窗口。”

這就是一種典型的“冷熱水效應”：當提議“把房頂扒掉”時，對方心中的“秤砣”就變小了，對於在“牆壁上開個窗口”這個勸說目標，就會順利答應了。冷熱水效應可以用來勸說他人，如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會欣然接受了。

甲、乙二人是一家大公司的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業務，他們深得公司員工的尊重和信賴。原來，他們二人的法寶就是運用“冷熱水效應”去說服對方。每次談判，甲總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，等到在心理上把對方壓倒時，也就是對方感到“山窮水複疑無路”時，乙就出場了，他提出了一個折中的方案，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。

麵對這樣的“柳暗花明又一村”，對方往往會很愉快地簽訂了合同。在這種陣勢麵前，就算該方案中有一些不利於對方的條件，對方也會認為比起原來的方案要好得多，從而接受。

這種技巧，不僅在經商洽談中可以發揮巨大作用，在平時生活中的大事小事上也能發揮很好的效果。

一次，一架民航客機即將著陸時，機上乘客忽然被通知，由於機場擁擠，無法降落，預計到達時間要推遲1個小時。頓時，機艙裏一片抱怨之聲，乘客們在等待著這難熬的時間中渡過。隻幾分鍾過後，乘務員就宣布，再過30分鍾，飛機就可以安全降落，乘客們如釋重負地鬆了口氣。又過了5分鍾，廣播裏說，現在飛機馬上就要降落了。雖然晚了十幾分鍾，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。在這個事例中，機組人員無意之中運用了冷熱水效應，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當飛機降落後，對晚點這個事實，乘客們不但沒有出現厭煩，反而感到異常興奮了。

先讓對方嚐嚐“冷水”的滋味，就會使他心中的“秤砣”得以縮小，他會對獲得的“溫水”感到高興。在人際交往中，如果能夠讓對方在關鍵時刻或者在乎常日子裏高高興興，還有什麽事辦不成呢？

另外，在給人以幫助時，這種謀略同樣適用。其道理也顯而易見，當我們沒有能力滿足對方提出的要求時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他一盆“溫水”，這樣的話，你的這盆“溫水”同樣會獲得他的一個良好評價，要比直接“由熱到溫”的效果明顯得多。