錨定效應：小心虛幻公平的陷阱

錨定效應在生意場上有很廣泛的運用。錨定效應認為，對於顧客來說，他們對一個產品的購買決策，需要覺得這個價格是公平的、劃算的。然而，公平與劃算是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體係也就定了，公平與劃算與否也就有答案了。

有一家湘菜館的“毛氏紅燒肉”定價為38元，飯店老板想將這道菜推出去作為本店的招牌菜，但一直銷售平平。

後來，老板想了一個辦法。他將定價38元的“毛氏紅燒肉”更名為“金牌毛氏秘製文火紅燒肉”，價格定在48元。同時，他又稍微改了一下烹飪手法，並在分量上加多，推出一道“至尊毛氏秘製文火紅燒肉”，定價為98元，放在菜譜的醒目處。此外，第三種命名為“家常毛氏秘製文火紅燒肉”的菜也推出來，每盤售價28元。

不久，這家湘菜館裏點紅燒肉的顧客就多了起來。大致測算一下，有60%的顧客點的是48元的。點98元與28元的，基本上各占20%。

紅燒肉還是那盤紅燒肉，因為有了一個比較，盡管漲價了但反而暢銷了起來。其理由何在？還是錨定效應在作祟。顧客在看到定價98元的紅燒肉時，對紅燒肉的價格錨定了，多數顧客會有如下心理演繹：

98元，這麽貴？難道很有用特色？既然很有特色，那麽試試？不，還是太貴了……哦，有便宜一點的，48元，合算。還有28元的？這個……家常菜，還是吃48元的吧。

生意場上的錨定效應比比皆是。去服裝市場買衣服，售貨員張口就是一千多，將價格的錨高高設定。攔腰一砍你就錯了，現在流行“掃堂腿”。於是有些不善於講價的人喜歡去品牌店，品牌店明碼標價不講價，折扣也是明明白白標出來：原價2800元，六折。看似省了不少錢，但豈不知那個“2800”多數時候也是一隻錨。禮品書市場就更厲害了，幾千上萬一套的書，一折可以買到。可其實呢，一折也是幾百上千。

那麽，作為一個追求理性的經濟人，在工作與生活中，除了需要盡量少被他人錨定，也不妨在恰當的時候向別人腦海裏沉入一隻沉重的“錨”。

曾經有個故事，說的是華盛頓的馬被鄰居偷了。華盛頓也知道馬是被誰偷走的，於是就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農場，並且找到了自己的馬。可是，鄰居堅持說馬是自家的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛有問題。”“右眼。”鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。“啊，我記錯了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麽毛病。鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什麽也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”

鄰居為什麽被識破？是因為華盛頓利用了錨定效應，它給鄰居的腦海裏扔了一隻錨——“馬的哪隻眼睛有問題”，讓其相信“馬有一隻眼睛有問題”，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是沒想到馬的眼睛根本沒毛病。

錨定效應的應用可以說極其廣泛，希望你能舉一反三，在今後的工作與生活中“錨定”自己的利益與幸運。