16.兩段式行銷

如果你的產品是直接銷售給一般大眾，而地方電台節目的聽眾的某一特征也和你的目標對象相符合時，你可考慮使用兩段式的廣播廣告。兩段式廣播廣告是兩個獨立的廣告，廣播廣告的形式可以有效說服聽眾拿起電話訂購。

第一波廣告主要是由兩或三位使用者提出他們的見證。舉個例子來說，如果你賣的是針對60歲以上老人所設計的天然保健藥品，可以有效幫助他們解除關節疼痛。那你可以請見證人以寫實的口吻，將親身經驗告訴聽眾這個產品是多麽有效，也就是在使用該產品前他們關節疼痛是如何的嚴重，使用後又產生什麽令人喜悅的效果。這種由使用者親身推薦的方式，可以讓產品的優點以可信的方式呈現，而且可以讓有相同需求的聽眾產生“自我認同”。廣告的第一部分完全由現有使用者來說你的產品的好話，因此要格外用心去挑選人選。在這段廣告的結尾，你必須仔細告訴聽眾你所能夠提供產品的好處，以及公司所設置的免費服務專線，歡迎大家來電谘詢。

第二波廣告是呈現你被電台節目主持人訪問的情景，通常會設計成主持人和你做電話連線訪問的形式。訪談的內容就是關於你的產品或服務。當然這則廣告可事先在錄音室完成錄音，利用音效讓廣告仿佛是真的現場電話連線采訪。這種訪問式廣告的成功關鍵，是主持人訪問公司老板時提出的問題，是否正是多數消費者心中的疑惑，同時也要巧妙地詢問，消費者可以獲得什麽利益，因此整個訪問腳本的設計就非常重要。最後，你要在廣告中非常真誠、熱情的推薦你的產品及優惠，並鼓勵聽眾立刻拿起電話，撥免費電話訂購你的產品。

當你要購買廣播時段時，要確認該時段節目的形態、內容、風格是目標對象經常收聽的節目，以及播出的時段也是他們會收聽的時間。以治療關節疼痛的天然健康藥品為例，這是針對60歲以上的消費者設計的產品，因此適合在下午的時段播出。毋庸置疑，這兩段廣播廣告可以彈性地安排在廣播節目的段落之間，可以獨立播出，也可以做適當的組合。這兩則廣告可以達到相輔相成的效果，效果絕對不比一則長時間的廣播廣告差。你也可以和廣告業務員洽談一個優惠的組合辦法，讓兩個廣告以最少錢卻得到最大的媒體宣傳效果。最後，你要盡可能在廣告中重複告知聽眾你所提供的優惠，不斷刺激大家產生購買的動機。