6.價格多元化

我們先看看下麵這個例子：

周先生是一家中型裝潢公司的老板，他對公司長期以來所建立的優良聲譽及高品質的服務成績感到非常自豪。他的員工都經過完整的訓練，因此業務銷售的技巧非常好，加上他們所使用的材料都是高品質，且絕對信守承諾在預定時間內完工。正因如此，周先生向來對公司的能力感到信心百倍。但是最近幾個月周先生卻非常擔憂，因為他發現非常多的顧客向他們要求提供報價單，但是真正願意和他們做生意的比例卻非常低。在周先生參加動腦會議時，這個問題的症結終於被解開。

當潛在顧客要求公司提供報價單時，你無法阻止他們拿去和其他公司進行比價，因為一般顧客總是希望以最低的價錢完成交易。你很難說服他們接受你們高品質的服務，是需要較高成本來達成。所以如果你的公司提供的是高價的服務，一張昂貴的估價單，可能就會讓許’多人在還來不及了解你的專業能力前，就先掉頭離去。

對於推銷頂級服務的公司來說，這是個很普遍的問題，然而問題還是有解決的方法。你可以試著提出另一個版本的估價單，也就是除了原先的估價單之外，再額外提供給顧客另一個較便宜的選擇方案，兩個不同價格等級的報價，可以增加你完成銷售的幾率。這個想法主要是給潛在顧客不同的選擇，不要讓他們一開始就被昂貴的報價給嚇跑，而你就因此失去一次生意機會。

當然你在兩張估價單上要清楚標示，不同價格提供的服務內容有何差異，第一張估價單上呈現出公司的標準價格與服務項目，第二張則是公司的最低價格以及服務內容。你也可以在一張紙上將項報價做個比較，除了服務項目內容、材質的不同及價格區別，讓潛在顧客從服務內容的比較之下，可以輕易了解為什麽高價格比低價格貴的理由。你甚至可以用彩色線條將兩者的差異圈起來，提醒顧客差異點之所在。當然你也可以依個人的觀點決定是否需要將你的成本價寫出來，其實這也是一個有利的技巧，可以讓潛在顧客了解一分錢一分貨的事實。