9.訂立價格條款

付款方式因買賣雙方的利益不同而有所差別。對於賣方而言，現金交易最受歡迎；就買方來說，寄售方式最為有利。

不論在出口商經銷商之間達成何種形式的協議，最重要的就是要將買賣雙方的責任劃分清楚。有哪些項目應該或不需要包括在協議範圍之內？產品的擁有權何時正式從賣方轉移到買方手中？如果在初步的付款協議之中，不將這些問題討論清楚，日後就會產生許多麻煩。

建立一份良好協議的首要之策，就是去了解全球各地有關買賣協定所通用的各種價格條款：

LVCOTERMS(國際商會國際貿易術語解釋通則)是由國際商會製訂的，這套通則在全球各地都被采用。根據此製度，產品的價格隻適用於在某一天或一段特定期限之內，當產品移交至買者手中時，所有其他的費用也應由買方負責。

FCA是一種新的國際貿易價格條款，它取代了船上交貨（FOBi的價格條款，FCA的條件隻適用於陸上的交貨地點。根據這套規定，賣方負責將貨物裝上交通工具的費用；買方則擔負貨物運輸之後的費用。如果運輸的過程中包括了出口的港口，那麽，運送貨品至港口的費用也應包括在估價範圍之內。

FreeAlongsideship(FAS)是船邊交貨的意思。根據FAS，賣方負擔在港口卸貨以及碼頭費用；買方負責裝貨、海上運輸和保險費用。

FreeOnBoard(FOB)的條件僅適用於船務運輸方麵。

UnderCostandFreight(CFR)是有貨價及運費的規定。賣方的報價包括商品價格以及運輸費用；買方負擔的是保險費，選擇保險公司的決定，也歸屬於買方。

Cost，InsuranceandFreight(CIF)是貨價、保險和運費的意思。這些項目的費用是由賣方負責至貨物上．岸時為止。CIF的費用項目包括：

(1)港口費用：卸貨、碼頭使用、倉儲、貨櫃運送、貨櫃起降以及延期停泊等；

(2)文件費用：清單證明、貨物出發地證明、重量證明和領事館的各種表格；

(3)其他費用：海陸運輸的各種保險等。

DeliveryDutyPaid(DDP)是指賣方還負擔進口稅的費用，這包括了貨物入關後運輸至買方手中的費用。相對的，DeliveryDutyUnpaid(DDU)指的是貨物入關的費用由買方負責支付。

有些價格條款是買方的義務，有些則是由賣方負起全責，兩者之間差距很大。因此，國際銷售人員有必要徹底了解這些價格條款的細節，然後慎重地做出最後決定，否則誤解和爭議日後難免發生。

有些人可能認為價格條款談得太仔細是毫無必要的，持這種看法的銷售人員，通常是將注意力集中在市場的創意策略方麵。但是，當公司進入國際市場時，可能根本找不到可靠的貿易專家來處理這些付款事務，這時隻有靠自己。

雖然，使用CIF能使賣方了解貨價、保險和運輸費用，但也有其風險性。貨價在賣方開價與上船運貨的這段期間，可能會有所變動，有時候是大幅度地變動。因此，不妨向船務公司打聽運輸費用。多數的出口商都不願意開出CIF之外的報價，因為貨物輸出的目的地．可能會有太多的變數，造成價格的混亂。

出口商應尋找一位可靠的貨物運輸代理，當做長期的谘詢對象，從這位運輸代理那裏可獲取如何降低出口運輸的成本方式。當然，出口商也可以自己設立運輸服務，但是，這種做法非但失去向運輸業者吸取經驗的機會，而且也增加了產品的成本。通常，貨物運輸代理所取得的運費和保險費用，遠比出口商所拿到的費用低，因為他們代理大批貨物的輸出，因此能拿到較低的價格。所以，如果廠商的出口生產並非長期性的，上策還是委托運輸代理去托運貨物。