8.定價要講策略

產品價格決定了消費者購買的意願，它擔負了市場滲透和定位的雙重角色，產品價格也反映了市場策略和形象。

許多跨國公司在國際市場上采取了彈性價格的策略，同樣的產品在不同的地區卻有不同的價格。但是，當市場之間的貿易障礙漸漸瓦解時，這種因地區而異的產品價格策略將行不通。比方說，在歐盟地區，如果產品在某一國家賣得太貴，消費者可到產品價格較低的國家去購買。

當你決定進人國際市場時，你應就以下幾個問題的答案中，找出價格策略。

——你是否想在國際市場建立長期的地位？

——是否能以大量殺價的方式，去削弱競爭產品的優勢？

——如果市場上沒有強勁的對手，你能否高價出售自己的產品？

——你和對手之間是否短兵相接，或是你的產品有獨樹一格的特色？

——如何定位你的產品？

當然，考慮所有因素之後，最後必須想到的是你的產品價格能否涵蓋所有的成本支出。

通常，有3種方式是用來製訂產品的價格：抬高價位、根據市場行情、降低價位。

(1)抬高價位

抬高價位的目的是欲在短期之內就能有所回收。抬高價位的條件是產品本身要有特色，而且能吸引廣大消費群的興趣。作市場調查時，就應看出產品是否有抬高價位的條件，若條件不足就不可冒險一試。

另外，要考慮的先決條件是，競爭者崛起的速度與效率。如果競爭對手能在短期之內迎頭趕上，那麽，抬高價位的策略就不宜使用。

(2)市場行情

如果類似的產品已在市場上推出多年，那麽，市場上應有一定的價格行情，新產品的價格通常得根據競爭者的原有產品價位、生產成本和行銷經費而計。

通常，產品是由銷售人員製訂價格，但是，銷售人員多半不了解生產程序和成本，因此，銷售人員製訂有價格往往脫離現實。

以市場行情開出價位是一種被動的方式，如果銷售量不能達到預期的目標，問題即接踵而來。雖然價格定位是一種區分不同品質產品的策略，可是國際銷售人員除了緊跟市場行情之外，通常不會有太多的選擇。

(3)低價促銷

低價促銷是擴大市場的一種策略，它需要的條件是大眾化的市場、對價格敏感的消費者，和降低生產及行銷成本的能力。