6.講究談判的藝術

國際行銷的談判原則與國內的情形大致相似，盡管在本書第九章我們對談判已經作了較為詳細的闡述，但是由於環境的差異，即使是經驗老到的談判專家，在國際行銷的談判桌前，也必須重新製定對策，否則文化的差異很容易使談判者自亂陣腳而功虧一簣

製訂國際商業談判的策略大致可分為四個階段：

(1)提供條件

雙方可借提出條件的這一個階段充分了解彼此的需要，以及探詢對方信守承諾的程度，談判者在此階段應認真聽取各方麵的意見。談判雙方的背景和協商時合作、懷疑或是小心翼翼等氣氛，是決定談判能否有所進展的因素。

(2)非正式的協商

一旦雙方都願意提出條件之後，即可開始以非正式的協商方式取得共識。許多熱衷於強硬方式的談判者，對非正式的協商不感興趣。他們覺得這種握手熱身的形式是浪費時間，於是在談判桌前顯得不耐煩，這種的行為會影響後續的談判行動。必要時不妨請第三者來安排這項協商，以避免因為溝通不良而引起誤會。

（3）擬訂策略

談判的策略應在提出條件之前即已擬訂，非正式的協商使你有機會確立策略的方式和目標。在擬訂策略這個階段，雙方各自策劃談判的優先條件、目標、底線和立場等。談判的策略不應一成不變，它應根據事實和在雙方初步協商時的情況最後確定。

(4)正式談判

以下是有關國際行銷方麵的談判建議，有些建議可能與談判者使用多年的方式完全不同，但這些建議都頗具彈性，使用者可加以修正，以配合自己的表現方法。

團隊的協助

和其他國家的對手談判絕不能用單打獨鬥的方式進行，至少在自己的談判者尚未吸取豐富經驗之前，不應單獨貿然上桌。如果本身經驗不足，不妨尋求專家協助，組成談判小組。西方國家的談判小組通常由2至4人組成，但是我國的談判小組組至少有10人左右。

文化傳統和風俗習慣

文化傳統和風俗習慣是決定談判是否能成功的重要因素。比方說，在亞洲國家中，任何初次見麵都先交換名片作為開頭，名片應以雙手遞出或接納，拿到名片後應以恭敬的態度審視名片內容。

另外一個有關文化傳統的例子，韓國的談判者通常特別注意年紀最大的對手，即使這位對手並非主要的談判者。在此情況下，年紀和文化傳統扮演了很重要的角色。

語言能力

在理想的情況下，國際銷售人員應該精通對方的語言，才能順利和對方談判，但是這畢竟隻是一種理想。如果談判者的外語能力有限，則勢必要依賴翻譯來解決語言問題。

如果你帶自己的翻譯去談判，這名翻譯通常會采取和你一致的立場。但是在談判之前，務必向這名翻譯介紹有關產品和談判內容的要求。

使用翻譯進行談判也有一些缺陷，常因為翻譯中斷，而影響談判時的順暢和及時反應，有時使用翻譯可能會得罪自認為英語優秀的外國商業主管。許多公司不願雇用翻譯參與談判，因為許多企業機密可能因此外泄。最明顯的缺陷是，它使得會談過程緩慢，因而阻礙溝通。但雇用翻譯卻能在談判時，給予自己一些思考的時間。日本的貿易代表雖然英文講得很好，但是在與美國代表會商時，仍堅持通過翻譯溝通，目的之一就是給自己更多的時間去思考對策。

決定談判代表的權限

精明的談判者會先弄清楚對方代表的權限範圍，對手是否得請示上級或是本人即可作決定。“權利有限”是一種對手常用的談判策略。談判者常聳聳肩膀說：“如果我能全權做主，我會立即取消這些條件，但是，我所得到的指示是……”然而，就在關鍵的一刻，這位談判對手卻搖身一變，成為實際做主的代表。談判者常使用“權利有限”的策略來試探對方的動機和計劃。

關於商業談判，本書第九章已作了一定探討，因此在此再次強調了國際談判的幾個重要注意問題。