17．ATTACK方法

在漫長、艱辛的銷售交流後，有些顧客會很有禮貌地感謝你，並且說他們在討論後，將會和你聯絡。無需解釋你也會明白，在這種情況下，顧客一句“讓我考慮看看”，對業務員而言是莫大的挫折和難以克服的負麵回應。因為這種狀況通常表示顧客並不是真的對你提出的內容感到不滿意或質疑，隻是他們的消費意願還沒有真正被燃起。這時候你有兩個選擇，可以依照你對當時情況的判斷來決定采用哪個方式。一種是接受顧客的意見給他一段時間思考，並和他約定下一次拜訪的時間。另一種方式則是你可以用ATTACK方法，所謂ATTACK方法是六個說服技巧，可以有效幫你將劣勢轉變成有助於完成交易的方向。但是你必須注意到，這六個技巧沒有辦法挽救一個失敗的提案，但是它可以幫你以“進攻”的態勢，全麵地施展銷售技巧，並且可以通過這些技巧鼓勵顧客產生正麵的購買決策，而不是使他用拖延策略來對付你。ATTACK方法所代表的意義如下：

A(Ask)詢問：詢問顧客心中還有哪些質疑。例如：“我讚同您必須好好想一想的決定，但是我的經驗表明，這意味著您有些猶豫，可不可以請您告訴我，您的想法到底是什麽？”

T（Transcribe)抄寫：把顧客的質疑抄寫下來，並將這些質疑用列表的方式寫在白紙上。這時候你可以說：“好，現在就讓我把剛剛你所提到的種種疑問都列下來。”（務必將全部的問題點者B列出）

T(Trial)試圖：在尚未針對以上問題予以個別回應前，試圖試探成交的可能性。譬如說：“假如我可以解決以上的問題，並且絕對保證讓您滿意的話，您會願意訂貨嗎？”

A(Answer)回答：回答顧客先前所提出的每一個疑問，並盡可能讓他們感到滿意，一旦解決一個問題就在上麵打一個叉，且說：“真高興我們並沒有這個問題，那麽現在我可以把它從問題行列中剔除了嗎？”

C(Closethesale)結束交易：以要求約定另外一個拜訪時間作為結束本次交易的方式，舉例來說：“很好，上麵的所有問題都解決了，現在您可不可決定，我們是這個禮拜五還是下個禮拜一再來拜訪你會比較方便呢？”

K(Keepquiet)安靜：保持安靜、不要打擾潛在顧客，讓他們集中思緒在購買決策上。