當一個顧客開始對洽談內容產生關心時，他會傳遞各種信息給銷售人員。是否能夠針對這些信息做有效的回應，則是左右洽談是否得以順利前進的分界點。事後才後悔說“那時應該如何如何”等等的話，恐怕為時已晚。掌握洽談的流程與經過的方法見表12-21。
表12-21掌握洽談的流程、經過
顧客名稱____
重點
★今後的行銷活動一欄中記人4以下的確認項目完全不符合，5與情況非常吻合
★確認欄以1~5的記點方式記入完成程度，1表示與情況