有的銷售人員在沒拿到新客戶和生意之前，尚能步步為營地進行行銷活動，但一旦確定拿到生意後又得意忘形，不但忘了該做的事，有時甚至連拜訪客戶的活動也變得敷衍了事。而一個新的交易的開始，應該將其視為銷售人員麵對考驗的一塊試金石。表12-1是銷售人員與新客戶進行交易時的重點。
表12-2與新客戶交易時的重點
顧客名稱_______
重點
★確實掌握本企業的意圖是否已傳達給顧客
★注意傾聽顧客的每一句話
★要養成習慣將洽談中承諾顧客的事項整理起來