18．做得要比你賺得更多

在我們的企業文化中，有一個強烈的觀念就是要求公平。以下有一個很好的例子，可以解釋如何運用人們的觀念，來創造我們在買賣時的優勢：

幾年前我出差到廣州，在為期一周的出差時間中，有一天沒有安排任何行程，因此我可以自由參觀這個都市，於是我到旅館附近的天河購物中心逛街。我很高興地發現一間看起來不錯的書店，雖然我並沒有想要買任何書，但是為了打發時間還是進去瀏覽一下，並且習慣地走到商業叢書區。

兩個小時後，我大約翻閱了三、四十本書，但是我的手上還是沒有一本準備要購買的書，這時候我連瞄一眼女店員的勇氣都沒有，因為她始終非常有耐心的看著我翻閱書籍。但是很不巧這時候屋外開始下起雨，於是我也隻能繼續待在這間書店裏。我將所有的書放回書架後，再拿另外一些書來看。這時候我發現女店員依舊非常和善的看著我，顯然沒有一絲不悅。甚至當我在看書時，她還走過來問我要不要喝一杯茶，多麽讓人意外的驚喜！結果，至今我始終沒有辦法忘記當時兩手空空走出書店時的似乎被罪惡感淹沒的感覺。其實我當時根本不想買任何一本書，但是無論如何我還是對那個女店員留下了很深刻的印象和好感，於是第二天我抱著贖罪般的心情又來到書店，並且買了幾本書。

在和顧客談判生意時，我們該如何運用這種微妙的力量呢？目前為止最有效的方式，就像那名書店的女店員一樣，永遠提供超越顧客期待的服務。我們對別人付出越多，我們就越能引發他們心中那股公平的道德觀，也越能使他們感到有所回饋。事實上，當你麵對顧客時，你永遠要做得比你賺得更多。換句話說，生意場上就像人生一樣，我們隻要為彼此的關係付出努力，對方往往也會有善意的回應。請記住以下一段話，這是成功關係行銷的關鍵原則：

我們越是去幫助顧客滿足他們的需求，顧客也越會來幫助我們得到我們所想要的。