1.7S的重要性

有效的銷售談判並不是針對價格討價還價，而是向客戶展示所有非價格條件對他們的重要性，並且說服他們價格隻是整體交易條件的一部分（即使是最重要的部分）。換句話說，也就是依靠其他的條件，來說服買主接受你的價錢，因此你必須先規劃一個價格與其他交易條件的組合，並能讓客戶相信這個組合對他會產生最大的價值及利潤，使他們願意完成交易。因此你的主要任務就是要在交易談判時找出什麽組合條件對雙方都有利。為了找出客戶心中除了價錢以外的重要條件，有七個方向可以提供你詢問客戶，試探出他們的需求。這七個問題為7S，因為每個問題的字首都是S：

·產品說明(Specificationofproduct)：這個部分指的是顧客希望所有產品的品質或是特性範圍（及產生的利益）。在企業對企業的交易情況下，這種需求非常多。

·服務品質(Servicelevel)：這個部分指的是服務的水準，例如安裝、維護、培訓、存貨控製等。在某些產業中，需要標準極高的服務品質（甚至要求公司內就有專門從事客戶服務的人員，隨時要有能力提供服務），但有些產業就不大需要。

·擔保範圍（Scopeofwarranty/guarantee）：這個部分關係著客戶在購買決策過程中，所提出的各種保障要求，包含要求涵蓋的種類與保證的時效。

．合約期限(Spanofcontract)：這個部分指的是客戶需要和供應商建立夥伴關係，以確保供應商在一定時間內能夠持續供應。在這種情況下，買方和賣方都要同意合約的年限，並在彼此承諾的時間內，建立生意關係共同履行承諾。

·訂單大小(Sizeoforder)：這個部分包含的是客戶期望以‘規模經濟”取得談判優勢，也就是訂單量越大，每單位成本就越低。你必須仔細思考一點，產品數量的多寡，應該適應可預見的未來需求，而不是他為了壓低價格而隨意亂說的數字。

·特殊付款方式(Specialpaymentterm)：這個部分指的客戶偏好的付款方式，然而通常是除了現金以外的方式。舉例來說．他們會希望擁有特殊的財務或信用彈性（如：用租賃來取代購買的方式），或是更多非傳統的方式，如接受交換利益的方式等等。

·運送速度(Speedofdelivery)：這個部分是關於承諾客戶在約定購買的時間點上，能夠迅速送達產品以符合客戶要求的能力。