沉默時才能思考做決定

一說到溝通，我們難免想到好口才，也難免想到雙方因為無話可說而產生的尷尬。但事實上，溝通除了“口吐蓮花”“口若懸河”之外，沉默同樣是必需的一部分。

試想一下，溝通的雙方你來我往，互不相讓，最終的結局多會是不歡而散。這是人類心理的一種通病，或者稱為一種欲望：在他人說出上句話時，我們一定要接出下一句才覺得妥當，否則就有理屈詞窮之嫌。這其實就是一種說服欲、好勝欲在內心的膨脹所致。

此時，如果有一方能保持適度的沉默，雙方的氣氛便會平和很多。而在沒有爭吵與競爭的環境中，人的情緒是趨於理性的，這對於問題的解決隻會更有利。

原一平是日本早期的金牌推銷大師。他從事保險推銷從來沒有輸給過任何人。人們很難相信，就是這樣一個推銷大師，在麵對顧客時，總會留出適當的沉默時間，以給顧客思考的機會。

有一次，原一平向一位出租司機推銷保險。其他人都不看好，認為一個出租司機是沒有什麽能力買保險的。原一平找到那位司機時，那位司機說：“你們不要對我下什麽工夫，我是不會買保險的，因為我本來就有車帶的保險。”原一平並沒有放棄，而是請這位司機去自己的公司看有聲影片。

在當時，民間流行的多是黑白無聲影片。在原一平的公司裏，卻有一台彩色有聲影片放映機——這一直是人們最感興趣的地方。出租車司機也不例外。他認為，這是感受一下有聲影片的良好機會，於是非常高興地應原一平的邀請去了。

去的時候，他做好了準備，因為他知道，推銷員都是能說會道的，一定要沉下臉，保持內心的克製才行。

但是，那位司機並沒有想到，原一平卻由始至終都沒怎麽說話，除了與他正常打招呼，端茶之外，便開始放映彩色有聲影片。

原一平放的是一部專門介紹保險的影片。出租車司機津津有味地看著。當影片結束時，熒幕上打出一句話：“它將為你及你的家人帶來些什麽呢？”

看到這句話時，司機沉默了。他看了一眼原一平，原一平也保持著沉默。這讓他心裏更加不安，覺得自己錯過了什麽。司機開始回想有關保險的問題，從他的臉上就可以看出，他心裏經過了一番非常激烈的思考。

當原一平再給他倒一杯茶的時候，司機突然問：“現在這種保險還能買到嗎？”

原一平點頭，微笑著拿出保險合同。很快，那位司機便簽下了一份高額保險合同。

美國心理學教授古德曼說：“沉默可以調節說話和聽講的節奏，沒有沉默，一切交流都無法進行。”這就是說，沉默是人們思考的開始，一個人在思考時必須要沉默，而隻有思考之後才會做出最理智、冷靜的決定，也就是我們所說的溝通結果。

在上述事例中，在司機進行思考時，如果原一平忍不住開口，要趁熱打鐵，就很可能會給司機帶來“推銷圈套”的感覺，從而果斷放棄購買保險。但原一平保持沉默，這讓司機產生了內心的不安或者說愧疚感，於是最終簽下合同。

古人認為，做人應該“訥於言而敏於行”。雖然溝通是語言的產物，但溝通目標卻是行為的產物，我們若隻會喋喋不休，便給人膚淺、不安於事的心理感受。這隻能讓對方多在心裏打幾個問號：與這樣的人合作是不是保險，與這樣的人溝通是不是隻停留在說的層麵上？這顯然不利於溝通，自然也很難讓雙方達到各自想要的目標。

因此，我們縱然口才了得，縱然品質優秀，但在溝通時也不妨留一點沉默的空間給自己。這同時更是給對方留出的思考時間，它能讓雙方的“尖銳”觀點得到輕鬆回避，也能讓我們傾聽對方更多的觀點以及意見。古希臘有句諺語，叫作“聰明的人借助經驗說話，而更聰明的人，根據經驗不說話。”這就是我們為什麽要保持沉默的原因：它會讓我們變得更聰明。

當然，在溝通中利用沉默是一種技巧，我們不應該過長時間的沉默，或者一直不說話。凡事有個度，沉默的時間過長，會給對方帶來尷尬，也會讓自己陷於不利。傾聽時，或者保持沉默時，一定要把握適當的時間，一般不超過3分鍾最恰到好處。如果我們沉默時，對方也無話可說，則要迅速調動思想，轉換話題，打破僵局才是聰明的做法。