提問技巧決定應答質量

博學切問，所以廣知。

提問，是社會交往中很常見的一種活動。如何使對話按照自己計劃的進程發展，使社交對象說出自己想要得到的回答，很重要的一點就是取決於人們提問技巧的高低。它也是口才高低的表現。提問的一個重要作用是讓對方為自己解釋疑難，此外，提問還有以下作用：

1．促進溝通人與人的關係

我們每天遇到熟人都會說：“小陳，上哪兒？”“老林，你來啦！”“小白，吃過了嗎？”很顯然，問題的內容並不是我們都很關心的，而是用這種問候語進行感情交流。在同事、好朋友之間也經常用提問來交流情感。例如你的女同事坐在那兒哭，其實你也明白她哭泣的原因是由於夫妻感情不融洽，受到丈夫的欺負。如果你坐近她，從事件的起因問起，一直問到結束，她一定會感激你的體貼和關心。如果你不問她的苦衷，說上一大通大道理，肯定不能使她感到安慰的。

2．以問話作為話語的引子

馮玉祥將軍統領西北軍時，部隊中有個外國軍事專家經常提問刺探軍事秘密，馮玉祥很不高興。有一天對他說：“你知道中國‘顧問’二字是什麽意思？”

“不知道。”

“‘顧’者看也；‘問’者問話也。‘顧問’者，我看著你，有話問你時，才請你答複。”

顯然，馮玉祥將軍的問話，其目的就要引出對方講“不知道”，然後就勢講出後麵他想說的，對他進行教育。

3．以提問代回答

《鋼鐵是怎樣煉成的》一書寫道：有一天晚上，保爾和安娜不幸被幾個匪徒攔劫，一個匪徒用手槍逼住了保爾，另外兩獸性大發的匪徒把安娜拖到了一所空房子裏。事後，一個愛著安娜的工人茨維泰葉十分不安地問保爾，安娜是否被強奸。保爾很難過，反問：“你愛安娜嗎？”茨維泰葉費力地說：“是的。”聽了這話，保爾抑製住憤怒的感情，頭也不回地邁步走了。這時，保爾對對方提出的問題不做正麵答複。保爾這個反問，實際上回答了對方的牽掛問題，這個問句起到了一種以問代答的作用，給對方上了一堂教育課。

4．回擊、反駁對方的話語

回擊、反駁有三種情況，一是回擊對方刁難、攻擊自己的話語動機；二是反駁對方的人品；三是反駁對方話語中提出的觀點。試舉一例：

“徐孺子，南昌人，十一歲時與太原郭林宗遊，稚與之還家。林宗庭中有一樹，欲伐去之，雲：‘為宅之法，正如方口，口中有木，困字不祥。’徐曰：‘為宅之法，正如方口，口中有人，囚字何殊？’郭無以難。”

郭林宗有迷信思想，認為宅中有樹，猶如口中有木，成了不吉利的“困”字，因此想把樹砍掉。而十一歲的徐稚一個問句就把這種觀點給反駁了。他說如果宅中不能有樹的話，那麽宅中就不能有人，因為口中有木成了“困”字，口中有人成了“囚”字。如果說“困”就不祥，那麽“囚”字又有什麽不同呢？問得對方無言以對。

問話雖有以上作用，但如何問得巧呢？要恰當、得體、有效的提問，還應掌握一定的提問技巧。

1．選好對象、場合，提問要有針對性

（1）適當的場合。假如你是班組長，你所領導的三個人都完不成所布置的任務，你想對此事加以證實並問清原因。你可以有兩種辦法：一是把他們一起找來問：“這是你們的一致看法嗎？為什麽？”二是把他們一個個找來問：“你的看法和他倆一致嗎？為什麽？”前一問就不如後一問。因為前者三人在一起，從眾心理會不讓人說實話。因此，場合不同，回答就可能不同。

（2）適應對方的年齡、身份、文化素養、性格等特點。你對小朋友可以問“你幾歲啦？”對老年人就不宜這樣問。再如你可以對一個中國人問：“你在哪兒工作？”“收入不錯吧？”“家裏有幾口人？”……這是關心尊重對方的表示；但這樣問一個美國人，就是打聽別人私事的不禮貌行為。被問人有的熱情直爽，有的沉默寡言；有的文靜安詳，有的急躁毛糙；有的高傲，有的謙虛；有的誠懇，有的狡黠。性格不同，氣質各異；提問的方式隨之也應當有相應的變化：或單刀直入，或迂回進攻，或敞開發問，或試探而進。隻有這樣，才能達到目的。

（3）根據對方的心理特點。在問答過程中，提問的人、提問的內容、提問的方式，甚至提問行為的本身都會對被問人的心理產生一定的影響。提問人必須根據被問人的心理特點進行提問，這樣才能達到提問的目的，收到較好的效果。在提問的時候，被問人總是處於一定的心境之中，比如我們去探望病人，人家正在為病情焦慮不安，我們就不應問：“病情會不會惡化呀？”

另外，被問人總會對提問人的問題本身采取一定的態度，從而產生種種心理活動，如抗拒心理、回避心理、揣測心理等。

2．掌握雙方問答進程，提問要有明確目的

提問在交際活動中處於主動地位，它決定了對方說不說，說什麽，怎麽說；也決定了雙方的交談程序和交際氣氛。所以，提問藝術也應有控製技巧。

（1）掌握社交氣氛。兩人問答，氣氛是冷淡或是融洽，對社交的效果有很明顯的影響。社交氣氛可由提問的問題和方式來控製。選擇問句的句式和嚴肅的語氣，使氣氛緊張，能對罪犯的心理產生壓力。如審訊犯人：“你昨晚去沒去會計室？”“去過。”“一個人還是幾人？”“一人。”“去幹什麽？”“偷錢。”“偷沒偷？”“偷了。”從此例可看到收到了較好的效果。又如一位外祖母同她的小外孫久別後，見麵時的一次對話：“夏天過得好嗎？”“好。”“遊泳了嗎？”“沒有遊。”“你見到了許多小朋友吧？”“嗯。”“你愛吃冰激淩嗎？”“愛吃。”這樣的談話氣氛沉悶，雙方都像例行公務似的。其實，外祖母隻是想和小外孫親近親近，可不知怎樣才能讓他說話，隻好接二連三地采取是非問和事件信息問，這種閉塞式提問，當然不會引起對方的話頭了，這樣的提問就沒有控製住談話活動。

（2）誘導對方的答話。回答本來是被問人的事，但有時問話人可以適當控製對方的回答。羅斯福曾在海軍任職，一天，一位朋友向他打聽關於在一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福壓低聲音問：“你能保密嗎？”“當然能。”“那麽，”羅斯福微笑著說：“我也能。”委婉含蓄的拒絕，輕鬆幽默的情趣，既表達了自己不能泄密的原則立場，又沒使朋友尷尬難堪，效果不可謂不好。這種效果的取得，關鍵在於羅斯福選擇“能保密嗎”的是非問誘導出來的，因此決定了對方必然的回答“當然能”。

（3）掌握由提問到表達的過程。有時人們提問，是要對方聽自己表達，這就有個由自己提問到自己表達的轉變過程。如在車上，一位中年人給一位婦女讓座，這婦女一聲不吭就坐下了。中年人問：“嗯，您說什麽？”“我沒說什麽呀！”“哦，對不起。我以為你說了‘謝謝’呢。”先生的提問是為了引出自己後麵對女方的批評，顯得含蓄而又有心計。又如孟子在批評齊宣王不會治國時問：“假若一個人，把妻室兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了。等他回來時，妻子兒女卻在挨餓受凍。對這樣的朋友，該怎麽辦？”王答：“和他絕交。”孟子說：“假若管刑罰的官吏不能管理他的部下，怎麽辦？”王答：“撤掉他！”孟子又問：“假若一個國家搞得很不好，那又該怎樣辦？”王這時隻好看看左右。孟子先設兩問，誘導齊宣王做出肯定的回答，然後提出應該怎樣處置不會管理國家的國君，使宣王無以對答，最後服從自己的想法。

3．講究方式提問，提高提問水平

（1）話題的選擇是一大關鍵。一位心理學家曾說過，要使對方樂於答話，莫如挑他的擅長來說，其實，提問也如此。比如一個人羽毛球打得好，就可先問：“聽說你對羽毛球很拿手，是嗎？”問話的提問正像打羽毛球時的發球，你以對方的特長發問，就像特意發了個使對方容易接的球，他當然樂意還擊，一來一往，暢談不休。所以，有人把提問稱為“談話的發球”，這一比喻是很恰當的。

（2）技巧要與實際相適應。有位衣著時髦的青年人走進一家裝潢別致的咖啡館，拿起餐巾圍在脖子上。店主看見了就對夥計說：“你過去告訴他，他弄錯了。不過講話要技巧一點。”服務員走過去，對顧客說：“對不起，先生，您要刮臉，還是理發？”這個青年人聽後卻拉下了臉。這個提問由於不符合社交場合，誰也不會跑到西餐館來刮臉或理發，於是這種委婉提問在青年人聽來就可能是諷刺與嘲弄，是達不到交際效果的。

（3）運用技巧要講究效果。有位父親想提高兒子為人民服務的思想觀念，他發問：

“寶兒，你長大要幹什麽？”

“當飛機駕駛員！”兒子說。

“當駕駛員幹什麽？”

“周遊世界！”

這位好心的父親啟發式的提問之所以未能達到效果，是因為提問的導向不明確，故兒子不能如他預想的那樣，回答：“為人民服務。”