第一章 初次見麵，決定日後走向 如何讓首因效應為我所用

“首因效應”作為一個心理學概念，最先由美國的心理學家洛欽斯提出。人們在交往時，往往會有“先入為主”的印象，也即彼此間所產生的第一次印象給日後的交往帶來影響，這就是我們所說的“首因效應”。雖然第一印象並不是總能給人們帶來正確的判斷，但它給人留下的印象卻是最鮮明、最牢固的，也決定著雙方以後的交往。

洛欽斯為了證明首因效應的存在，曾經做過一個對比實驗。他描寫了一個叫作詹姆的學生，將他生活中的兩個片段進行不同的排列組合，共組成了四個故事。

第一個片段為：詹姆出門去文具店，路上灑滿陽光，他和兩個朋友一邊走一邊曬著太陽。走進文具店後，詹姆發現店裏擠滿了人。他一邊等著店員注意到他，一邊和熟人聊天。買完文具後，他在出門時遇到熟人，便停下腳步，和熟人打招呼。與朋友告別後，他走向學校，途中又遇到前天晚上剛認識的女孩。和女孩說了幾句話後，詹姆便和她告別了。

第二個片段為：放學後，詹姆獨自離開教室，走出校門。陽光十分耀眼，詹姆走在馬路陰涼的一側，發現前天晚上遇到的那個漂亮女孩迎麵走來。他穿過馬路，走進一家飲食店。在人頭攢動的店裏，他發現幾個熟人。詹姆安靜地等待著，直到引起服務員的注意，他才買了一份飲料。然後，他找了一張靠牆邊的桌子，坐下喝飲料。飲料喝完之後，他便回家去了。

針對這兩個片段，洛欽斯對其進行了排列組合。在第一份資料中，他先將表現詹姆外向熱情的故事放在前麵，表現其內向冷淡的故事放在後麵；第二份資料中，他則將表現詹姆內向冷淡的故事放在前麵，表現其外向熱情的故事放在後麵；在第三份資料中，他隻選取了表現詹姆外向熱情的故事；在第四份資料中，他則隻選取了表現詹姆內向冷淡的故事。

然後，洛欽斯將這四份資料分別給了四組中學生看，這四組中學生的閱讀能力大致相同，並無太大出入。閱讀後，洛欽斯請這四組人對詹姆的性格進行評價。結果顯示，第一組被試者中，有78%的人認為詹姆是個比較外向且熱情的人；第二組被試者中，僅有18%的人認為詹姆比較外向；在第三組被試者中，高達95%的人認為詹姆外向熱情；而第四組被試者中，僅有3%的人認為詹姆性格外向。

通過這個實驗，我們可以看出人際交往中第一印象對於人們認知的影響。從詹姆的兩個生活片段中，我們可以看出他的性格並不能簡單地概括為外向或內向。事實上，生活中的很多人，性格都具有多麵性，不可一概而論。但是，往往因為首因效應的影響，我們會對初次見麵的人產生第一印象，而這個第一印象，也在相當程度上影響著我們對日後是否與對方繼續深交的判斷。

心理學家通過研究發現，人們在初次交往的過程中，往往在45秒內就能產生第一印象。這個第一印象，主要來自對方給予我們的性別、年齡、長相、表情、姿態、身材、衣著打扮等方麵的印象。我們常常會通過上述各個方麵，去評判對方的內在素養和個性特質。而我們常說的“給人留一個好印象”,即是運用好首因效應，為以後的交流打下良好基礎。那麽，在實際生活中，我們又該注意哪些方麵，使得自己在別人的心中建立起良好的第一印象呢?

1.“SOLER”模式

“SOLER”是由心理學家艾根提出的，這是一個由五個英文單詞的開頭字母拚寫起來的專業術語。其中，S指站姿或坐姿要麵對別人；0指姿勢要自然開放；L指身體微微前傾；E指與別人目光接觸；R指放鬆自己。通過“SOLER”模式，可以表現出“我十分尊重你，對你很感興趣，我的內心接納你，請隨意”的意思。

2.“卡耐基六法”

卡耐基在其著作中，總結出六條給人留下良好印象的途徑，分別為：真誠地對別人感興趣；微笑；多提別人的名字；做一個耐心的傾聽者，鼓勵別人談他們自己；談符合別人興趣的話題；以真誠的方式讓別人感到自己很重要。

3.良好的修飾自己

以上所說的所有方法，都離不開我們自身的外在表現與內在素養。在與他人的日常交往中，想要給初次見麵的人留下一個美好的印象，我們首先要做到注重自己的儀表風度。通常情況下，人們對於衣著幹淨整齊、大方得體的人更會抱有好感。其次，言談舉止也是我們必須修煉的課題。一個風趣幽默、舉止優雅的人，往往能夠給人留下深刻且美好的印象。而這一切，都需要我們有過硬的自身素質。

通過上述方法，我們便可以在日常的活動中主動利用首因效應，向他人展示自己最好的一麵。隻要運用得當，首因效應可以很好地為我們的工作和生活服務，幫助我們順利地進行人際交往，並為以後的交流與合作奠定堅實的基礎。