直接告訴他利害關係
“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同，不識廬山真麵目，隻緣身在此山中。”蘇軾這首詠廬山的詩揭示了一個深刻的道理：處身其間的人，往往看不清事物的本質。
人們經常會被情感、欲望以及種種錯綜複雜的事件蒙蔽了雙眼，以致不能明白一些最簡單的道理。要想用語言打動別人，就常常需要幫助對方撥開眼前的迷霧，拓寬狹隘的視野。這就不僅需要一個如簧之舌，還要有透過現象抓住本質的銳利眼光。 抓住問題的利害，條分縷析、一針見血，這樣說出來的話就能擲地有聲、振聾發聵。
經典口才
卡耐基曾經租用紐約的一個飯店的會議室來舉辦講座，每個季度需要使用20個晚上。但是剛租了一個季度，飯店就通知卡耐基：要求他付出比以前高3倍的租金。此時，講座正辦得紅火，廣告也已經在很多地方公布了，改換場地損失將是巨大的。看來，飯店也正是掌握了卡耐基生意紅火、不願意改換場地的心理，才敢漫天要價。
卡耐基非常不想換場地，同時也極其不想多付房租（特別是一下子漲了幾倍）。怎麽辦呢？如果是你，會氣憤，會發狂嗎？
卡耐基很冷靜。他找到飯店經理，對他說：“收到你的信，我有點吃驚，但是我沒有理由怪你，如果我是你的話，我也可能會這麽做的。你身為飯店的經理，有責任盡可能增加飯店收入。”接著，卡耐基話鋒一轉：“但是你也不能不仔細考慮一下增加租金後的利和弊。”說著，卡耐基很快拿出一張白紙，在紙的中間畫上一條線，一邊寫上“利”，一邊寫上“弊”。
在“利”這邊，他寫上：會議室空下來。然後他說：“當然，你可以把會議室再租給別人開會或者舉辦講座，這樣你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的風險，屋子不一定就能租出去。”他又拿筆在“弊”這邊寫：“我無法支付你所要求的高額租金，所以，您不僅不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。這是第一點。還有一個壞處，我的講座將會吸引不少受過教育、水準很高的人到你的飯店來。這對你們飯店將是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，即使你花錢在報紙上做廣告，也不一定像我的課程這樣吸引這麽多人來看你的飯店。”卡耐基寫完，把紙遞給飯店經理，懇切地說：“我希望您能好好考慮這件事的利和弊，然後告訴我您最後的決定。”
di二天，卡耐基就收到了飯店經理的電話，說租金隻漲50%，而不是300%。卡耐基欣慰地接受了這個折中的結果。
歪嘴評論
俗話說：有理行遍天下。為什麽？因為“理”是規範大家行為的一把尺子，一個人不講理，會損害其他人的利益，遭到其他人的唾棄、譴責與攻擊。有理才會有利，而“趨利避害”是人之常理。因此，開門見山，直接告訴他人這樣做的利、那樣做的害，不失為一個可取的講理方法。相信如果你是經理，也會這樣做的。因為你也會被卡耐基所說服。而如果你是卡耐基，你會像他那麽做嗎？
有些人在說服他人接受自己的觀點時，一開始就站錯了隊，他們總想達到說服他人的目的，卻忽略了對方的感受，結果激起了被說服者的逆反心理。
在說服別人時，首先要站在對方的立場上，考慮問題的利害關係，把對被說服者有利的因素一一陳述出來，這樣，被說服者會認為你是誠心誠意地為他著想，認為你是一個值得信任的人。這時，他的心理防線便會逐漸鬆弛下來。在這種情況下，就會很容易地實現說服目的。
說話時，如果隻圍繞自己的利益講話，別人會懷疑你的動機，這是一種正常的心理狀態。雖說“人之初，性本善”，但經過現實生活的洗禮，人們善良的本性也可能會有所改變，嫉妒、懷疑便成了現代社會的“特產”，有些人在這種“風氣”下，會變得越來越敏感，越來越務實，凡是觸及自己利益的問題，都要仔細斟酌。在這種大趨勢下，如果說話時不注意這一點，很可能招人非議。
人們在利益麵前，很少有躲避心理，當你站在被說服者的立場上考慮問題時，被說服者會認為你是在為他的利益著想。但是，如果直接說出來，他們往往會懷疑你的動機。因此，說服別人時要學會用利益去打動別人。利常在理中，利益清楚，理也就明白了。
我們說直接告訴別人利害關係，並非虛張聲勢的恐嚇，或咄咄逼人的威脅。那種“如果你這樣，我就要那樣”的話，不是說理。恐嚇與威脅，本身就是不講理。說理要說得別人自己醒悟，心服口服。
公元前630年，晉文公和秦穆公聯手進攻鄭國，三下五除二就兵臨鄭國國都，把鄭國國都團團圍住。甕中之鱉的鄭文公失去主意，求老臣燭之武設法解圍。當夜，燭之武乘著天黑叫人用粗繩子把他從城頭上吊下去，私下會見秦穆公。
晉文公和秦穆公雖然結成了同盟，但作為春秋時期的兩位霸主，他們之間也免不了常明爭暗鬥。燭之武巧妙地利用他們之間的矛盾，對秦穆公說：“秦晉聯軍攻打鄭國，鄭國怕是保不住了。要是鄭國滅亡對您的國家有好處，我就不會為這件事來煩勞您。從地理位置上講，您的國家和咱鄭國之間還隔著一個晉國，鄭國滅亡後您要越過晉國來控製鄭國，恐怕是難於做到的吧？您滅掉鄭國隻會加強晉文公的實力。秦晉本來勢力相當，這回晉文公實力的加強，就是您實力的削弱。如果您放棄滅亡鄭國，作為您東進路上的主人，您的外交使者的來往，鄭國可以供給他們資糧館舍，對您多少有點好處。”
看秦穆公似乎有所動，燭之武繼續添了一把柴：“再說，晉文公這個人你又不是不知道，他的欲望是很難滿足的。您曾經對他有恩，他答應給您焦、瑕兩地，可是他早上渡過黃河，晚上就在那裏構築好了防禦工事，這事您是知道的。晉文公今日東進滅鄭國，他日必然會西上攻秦。您難道忘了晉國假途伐虢的教訓了嗎？”
秦穆公是何等人，一聽自然就掂量出輕重了。秦晉兩國都是強國，他們結成“秦晉之好”滅鄭，都是無利不起早，奔利而去的。可是經燭之武一分析，秦穆公發現在滅鄭這場殺戮中，自己非但得不到絲毫好處，還存在極大的隱患，而得到好處的全是晉文公。而如果不滅鄭的話，秦鄭友好，鄭做東方道上的主人，秦國便能得到好處。損人不利己的事情，本來就做著沒意思，更何況損人兼損己呢？於是，當即頓首稱是，遂與鄭文公結盟，又派遣杞子、逢孫、楊孫等人在鄭國戍守，然後撤軍返歸。晉文公見失掉同盟國家，也就沒有繼續進攻鄭國。
由此可見，將事情掰開揉碎，利弊各自分開，不需多言，其理自明。俗話說：人不為己，天誅地滅。這話說得雖有點殘酷，但確也是人性的弱點。