“投其所好”更能打動人心

所謂投其所好，顧名思義，就是迎合他人的喜好。原本這個詞語帶有一絲貶義，不過用在語言交際上，則是中性詞，如果運用得當，甚至會給我們的人際交往帶來很多好處。說話，是最簡單的事情，嬰兒出生之後，通常在一歲左右就會說話。說話，也是最難的事情，很多人活了一輩子磕磕絆絆，就是因為不會說話。那麽，如何才能把話說到人的心裏去呢?這是很多人都百思不得其解的事情。要想做到這一點，一個重要的方法就是投其所好。與每個人都有自己的興趣愛好一樣，人們對於語言也是有偏愛的。有的人喜歡直來直去，開門見山；有的人喜歡委婉含蓄，彼此像捉迷藏一樣猜解心意；有的人喜歡直截了當，言簡意賅；有的人喜歡提前鋪墊，水到渠成……這些都是不同的說話風格。要想讓他人喜歡你所說的話，你就應該首先了解這個人的性格特征，揣測他喜歡什麽樣的表達風格。假若你麵對的是梁山好漢，你卻扭扭捏捏，說了半天也沒有表達清楚自己的意思，隻怕早就掉了腦袋。如果你麵對的是翰林大學士，才高八鬥，學識淵博，你卻說些粗鄙低俗的話，也會讓人覺得不堪入耳。見什麽人說什麽話，這是必需的。

其次，你還應該了解他人的興趣愛好，即他們喜歡聽什麽話，喜歡討論什麽話題，喜歡別人如何對待他們。如果了解清楚這三點，你的話即使不能完全地征服他們，也至少能夠打動他們的心，把話說到他們的心裏去。總而言之，說話是一種技能，更是一門藝術，還是一門課程。隻有在社會的課堂上用心學習和鑽研，我們才能盡快掌握說話的技巧，將其運用得爐火純青。

作為一名成功的汽車推銷員，喬·吉拉德創造的汽車零售紀錄，迄今為止仍然無人能夠打破。很多人也許會問，他是如何做到的呢?也許，這對於很多人都是無法逾越的難題，但是對於他而言，則是水到渠成的事情。當被他人問及如何創造這麽輝煌的銷售業績時，他說：“很簡單，就是投其所好。”

喬·吉拉德的客戶中，有一對夫婦。原本，這對夫婦換車的需求並沒有那麽急迫，意向也不強烈。但是，在他的苦心經營下，最終他們決定提前換車，成全他的一單生意。是什麽樣的魔力，使得喬·吉拉德能夠征服客戶的心呢?原來，這對夫婦結婚十幾年，始終沒有孩子。為此，夫人就養了好幾條小狗，聊以慰藉乏味的生活。她對小狗特別疼愛，就像是疼愛自己的孩子那樣。一個周末，這位夫人接待了一名汽車推銷員。當時天氣很好，小狗們就在草坪上撒歡，這個推銷員喋喋不休地向夫人介紹他的產品，夫人卻根本不想聽。她甚至有些生氣，暗暗想道：我的小狗這麽可愛，難道你看不見嗎?當推銷員留下資料離開後，夫人生氣地把這些資料扔進了垃圾桶。

又過了幾周，喬·吉拉德也來到了這片社區。他遠遠地看到夫人帶著小狗們在散步，隔著老遠就說："天哪，這些小家夥太可愛了。”他疼愛地抱起一隻小狗，走到夫人麵前，說："夫人，這是您的寶寶嗎?我想，它一定是貴族的後代，您看，它的毛色非常純粹，五官這麽清秀，一看就是大家閨秀。”聽到喬·吉拉德如此誇讚自己的寶貝，夫人簡直高興得合不攏嘴。在得知喬·吉拉德是一名汽車推銷員後，夫人主動說：“太好了，您是汽車推銷員!我們正好有換車的打算，你下個周一與我丈夫見一麵，詳細談談，如何?”喬·吉拉德當然求之不得。很快，見麵的日子到了，他還細心地為夫人的愛犬們準備了一大包零食。這簡直一下子就征服了夫人的心。結果可想而知，在夫人的鼎力相助下，喬·吉拉德順利與他們簽訂了購車協議，達成了交易。後來，這對夫婦還介紹了好幾個朋友從喬·吉拉德這裏換車。

作為一名成功的推銷員，喬·吉拉德非常聰明。在他的職業生涯中，他有過很多次類似的銷售經曆，因為他總是能夠投顧客所好，打動顧客的心。實際上，銷售人員最重要的能力就是站在客戶的角度為客戶著想，這樣客戶才會信任銷售人員，最終達成交易。當然，還有些家庭孩子比較多，或者是有年紀特別老的老人，這些都應該是銷售人員考慮的問題。尤其是對於帶著孩子的年輕夫婦，如果你能在見麵的第一時間就誇讚孩子健康、漂亮、聰明等，父母一定會樂得合不攏嘴，與你之間的心理距離急速縮短。例如，如果你遇到一個帶著孩子的母親，一定要在第一時間說：“這個孩子真可愛，大大的眼睛好像會說話一樣。”也許此刻，孩子正在充當破壞者的角色，四處搗亂，母親往往會說：“他非常調皮。”那麽，你千萬不要對母親的看法表示認可，也覺得孩子很調皮。正確的回答是：“孩子都很調皮，而且越調皮越聰明呢!這是個聰明的大寶寶!”這樣的回答，一定會讓母親在謙虛之餘暗暗感到驕傲。畢竟，哪個母親不希望自己的孩子得到認可和誇獎呢?總而言之，隻有切合實際地解決顧客的難題，銷售人員才能在最短的時間內贏得顧客的信任。

雖然我們未必個個都是銷售人員，但是每個人在社會上生存，都要學會推銷自己。不管是與人相處，還是找工作，我們都必須把自己推銷出去，才能成功地展開下一步的人生。無論我們麵對的是怎樣的交談對象，如果也能學習喬·吉拉德投其所好的營銷技巧，就一定會事半功倍，馬到成功。