讓步是為了進一步做鋪墊

一場棋局，即使對方相死車猝，隻要將帥還在，你都不算贏，甚至還有輸的可能。說服一個人也像下一盤棋，即使你步步緊逼，說得對方節節敗退，隻要對方一直不低頭，你始終不是說服戰中的勝利者。

有一位主持人問了某位知名明星一個問題，她說：“你是少年成名，可能是因為當時年齡小，還不具備應付一些言語犀利的娛樂記者的提問。現在回想當初，有沒有很後悔自己當初接受記者采訪時說了一些不該說的話？經過那一次傷害，有沒有學會如何保護自己？”

不可否認，主持人雖然不是記者，但也屬於采訪者，其工作性質與記者無異，都是提問和等待回答。從某種層麵來說，采訪者與被采訪者之間的關係非常微妙，他們相互合作，卻又在合作中博弈。采訪者希望獲得被采訪者的爆料，而被采訪者為了保護自己的隱私，則會處處提防采訪者的語言陷阱。

這位主持人的情商非常高，她在提問時，並沒有直接說出當年這位明星在回答娛樂記者提出的問題時造成的失誤，而是退一步，讓這位明星自己去回憶。與此同時，主持人將自己與娛樂記者劃出楚河漢界，讓明星認為她倆是站在一個陣營裏，說話的話術也頗有一種為明星鳴不平的感覺。明星放鬆警惕後，自然會說出自己對那次傷害的看法，而這也正是主持人想要的信息。

在一場說服戰中，說服人與被說服人身份與采訪者與被采訪者的身份一樣，如果說服人先發製人，步步緊逼，試圖在氣勢上壓對方一籌，被說服人則會被激起逆反心理，不僅不會低頭，反而會步步相爭，半步不讓。但若是說服者主動退讓一步，被說服人的態度就會軟化，如此離打贏這場說服戰就不遠了。

有這樣一則有趣的故事：

在20世紀50年代的時候，美國總統杜魯門會見麥克阿瑟將軍。

麥克阿瑟是一個非常傲慢的人，在會見杜魯門時，他拿出煙鬥，將煙絲裝在煙鬥內，然後又將煙鬥叼在嘴裏。就在他拿出火柴準備點燃煙絲時，他對杜魯門說：“我抽個煙，你不會介意吧？”

杜魯門笑著說：“抽吧，將軍。你知道嗎？別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都要多。”

杜魯門的話讓麥克阿瑟將軍不好意思再在杜魯門麵前抽煙了。

顯然，一開始麥克阿瑟並不是真心詢問杜魯門他可不可以抽煙，他更像是知會其一聲。如果杜魯門一開始就拒絕麥克阿瑟抽煙的請求，按照這位將軍傲慢的性子，一定會無視杜魯門的話，自己抽自己的。但事實上，機智的杜魯門並沒有直言拒絕，而是以退為進，他先用“抽吧”來消除麥克阿瑟的逆反心理，然後又以後麵的那句話說服了麥克阿瑟不要抽煙。

在說服戰中，以退為進是一種有效的說服策略。表麵為退，實則以退待進，通過退可以積蓄更大的進的力量，能更好地進。就像拉弓射箭，先把弓弦向後拉，是為了把箭射得更遠。而且在很多時候，退一步還會給我們帶來意想不到的效果。

小秦是一家鞋店的導購員，每一個月，她的銷售業績都是墊底的，但讓所有人意外的是，老板卻選她成為店長，這是怎麽回事呢？

有一回，一位男士突然衝進了鞋店，大聲嚷嚷鞋店賣假鞋，要求退貨退錢，態度十分惡劣。當時，店裏除了小秦外，還有另外一個年長的導購員。年長的導購員一邊打開男士帶來的鞋盒，一邊對男士說，她們的鞋店是一家老店，根本不會賣假鞋。

男士帶來的那雙鞋是一雙皮鞋，小秦與年長的導購員一眼就看出這雙鞋不是出自店裏。

年長的導購員皺著眉頭對男士說：“先生，這雙鞋雖然與我們店裏鞋的款式很像，但確實不是我們店裏的。我們店裏賣的鞋都是真皮，每一雙鞋上都編號，而你這雙鞋不僅是假皮，還沒有編號。”

年長的導購員邏輯清晰，說得條條是道，但男士並沒有信服，而且還越聽越生氣。他氣衝衝大吼道：“你這是什麽意思？你是說我騙你嗎？為了這千把塊的鞋子，我犯得著來騙你嗎？哼，你這家店就是黑店，賣了假貨還不認賬！今天無論如何，你都得給我退貨退款！”

眼看著圍觀的人越來越多，大家都在一旁指指點點，嚴重影響了店裏的生意與信譽。就在年長的導購員犯難之際，小秦站了出來，她笑著對怒氣未消的男士說：“您好，這位先生。我們當然相信你的話，這雙鞋值不了多少錢，您怎麽會為了這點兒錢來詐騙呢？這太犯不著了。”

小秦的話令男士的怒氣消了些，麵色緩和了不少。

這時，小秦從鞋盒裏拿出小票，看了一下後，對男士笑著說：“先生，您的這雙鞋確實不是我們店裏的，雖然它們的款式很像，讓人一眼看去分辨不清楚。我想，您來的時候一定裝錯了鞋子。請您看一下，這雙鞋這裏的標簽和我們店裏鞋的標簽有些不同，而且我們店裏的每雙鞋都有編號。我看，不如您回去找一找，把我們店裏的鞋帶過來，你要是真想退貨退錢，我們一定為您辦理。”

小秦說得有理有據，讓男士沒有一點兒辯駁的機會，也深知再鬧下去並沒有什麽好結果。好在，小秦的話給了他一個台階下，讓他能夠保全麵子。所以他選擇不再糾纏，提鞋離開。也正是因為這件事，老板才將小秦提為了店長。

生活中，我們在說服別人時，如果雙方處於僵持的狀態，我們不妨主動先退一步，然後再與對方理論，以求進一步。要知道，說服他人時，讓步是一種暫時的虛擬的後退，是為了進一步做鋪墊。

事例中，明眼人都能看出，那位男士是來詐騙的。如果導購員選擇與男士死磕到底，步步不讓，那麽男士也會硬著頭皮繼續不依不饒。這樣一來，即使鞋店是占理的一方，也會在顧客的心中留下“這家鞋店的店員得理不饒人”“不能在這家鞋店買鞋，因為店員態度很強硬，鞋要是有問題，一定處理不好”等印象。造成的最終結果就是，鞋店將會損失不少營業額，並且絕不是僅僅一雙皮鞋的價格。反觀小秦，她深知自己處於優勢，但卻沒有選擇硬碰硬，而是退一步，讓對方有一個台階下，將影響減到最低。

當你想要說服一個人時，適當的退讓是為了能更好地說服對方。但也需要明白，退讓並不是毫無原則的，它有尺度可言。