3.隻有偏執狂才能生存：工程質量是我們的生命

拱頂石橋梁公司的成功一直激勵著我，許多類似的美國公司的工程都失敗了，或是橋梁倒塌，造成嚴重的火車交通事故；或是橋梁抵擋不住強風的侵襲。但拱頂石公司承建的大橋安然無恙，甚至在颶風的天氣裏也巋然挺立。這並不是因為我們運氣好，而在於我們使用了最好的建橋材料，自己煉鋼鐵，自己鑄材料。我們對自己的要求近乎苛刻：要麽建造安全的橋梁，要麽什麽都不建；我們拒絕建造一座明知設計不夠充分、不會堅固的橋梁。一旦我們簽了合同，那就意味著每一座橋都能當得起拱頂石橋梁公司的榮譽。我們為自己的工程而驕傲，它們都是“誠實的橋梁。”

這是成功真正的秘訣。在最初的幾年，工程進展也許會很艱難，可一旦得到認可，就一切都順順當當的了。不要拒絕質檢員，他們會讓高標準的佳績保持下去，工人們也能從中獲益良多。沒有哪個成功的企業不重視質量，在競爭最殘酷的時期，價格競爭歸根結底還是質量的競爭。質量關係到企業的每個人，上至總裁，下至操作員，怎樣高估都不過分。此外，清潔的車間、操作方便的工具以及良好的工作環境，也都比想象中的要重要。

我一直都傾心傾力於拱頂石橋梁公司的發展，重要的合同都要親自處理。1868年，我和工程師沃爾特·凱特前往艾奧瓦州的杜比克，競標當時最重要的一座鐵路橋梁的建設權。那座橋穿過杜比克境內寬闊的密西西比河，是一項非常巨大的工程。

那次競標顯示了細節的重要性。我們主要的競爭對手是芝加哥的一家橋梁建設公司，對方即將與甲方簽署合同。我堅持同甲方董事會的成員談一談，結果發現他們對鑄鐵與熟鐵的性能簡直是一無所知。我告訴甲方我們公司一直選用優質的鋼鐵建造橋梁，而我們的競爭對手用的則是鑄鐵。我還描述了輪船撞到兩種材料所建橋梁的結果：若用熟鐵，橋梁隻可能彎曲；但若用鑄鐵，橋梁就有可能斷裂，甚至倒塌。也許是天意，董事會成員佩利·斯密斯恰巧碰到過我描述的情況，一天夜裏，他駕著馬車撞上了一根鑄鐵做的燈柱，燈柱斷成了好幾截。得到他的認同，我就接著說下去：“先生們，這就是問題所在。隻要多花一點錢，你就能獲得熟鐵建造的大橋，它能抵擋住任何輪船的撞擊。我們公司從未建過也絕不會建一座廉價而劣質的橋，我們建的橋永不會倒塌。”

一陣沉默後，甲方公司的總裁、參議員森奈特先生，問我是否介意他們再商量一下。很快，他們同意與我們公司簽約，但希望價格能夠再低些，我做出了讓步。我得感謝那根鑄鐵燈柱，它斷得多是時候啊，不僅讓我們拿到了一筆利潤可觀的合同；更讓我們戰勝了所有對手，贏得杜比克橋梁的建設權。此外，我還贏得了與美國最傑出、最有影響的參議員森奈特之間長久而堅實的友誼。

如果你想簽署一份合同，就一定要留在現場。隻要投標人還在，那麽一根斷裂的燈柱，或其他意想不到的事情，都有可能讓你贏得合約。如果有可能，就待在投標人身旁，直到合約簽署成功。我們在杜比克就是這樣做的，雖然甲方建議我們離開，合約會隨後寄給我們；可我們選擇了留下，順便欣賞杜比克的迷人風光。

在簽署建設橋梁合約過程中，我有幸結識了巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司總裁加瑞特先生。擺渡的日子即將過去，在斯托本維爾大橋建成之後，巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司打算在俄亥俄河沿岸城市帕克斯堡和威靈各建一座橋，以防止他們的競爭對手賓夕法尼亞鐵路公司占據決定性的優勢。我渴盼著能贏得這兩座橋梁及其引橋的建設權，可加瑞特先生堅信我們不能在給定的時間裏完成工程，決定由自己的公司建造引橋及一些小的橋段。他說希望使用我們公司的專利產品，我同意了，因為得到巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司的肯定，其效益遠超出專利費的10倍。

這個答複給這位鐵路界巨頭留下了良好印象，他甚至帶我到他的私人房間，坦率地跟我談論相關事宜。他特別提到與賓夕法尼亞鐵路公司負責人的爭執，其中就有總裁托馬斯先生和副總裁斯科特先生，而且他清楚這些人都是我的摯友。於是我坦誠地告訴加瑞特先生自己在費城見到斯科特先生的事情：“我對他說要去拜訪你，以獲得與貴公司修建俄亥俄河上兩座橋梁的合約。斯科特先生說這是一次愚蠢的出差，我肯定要碰壁，加瑞特先生肯定不會跟我簽署合約。因為所有人都知道，我與賓夕法尼亞鐵路公司還保持著良好的關係。我說，的確如此，可加瑞特先生的橋梁建設合約非我莫屬。”

加瑞特先生立刻回答說，在公司利益這一關鍵問題上，隻有最佳方案才能勝出，而他已經知道我們的方案是最好的了。因此，盡管他知道我曾供職於賓夕法尼亞鐵路公司，但他知道把該項目交給我們是負責任的體現。

但我對這次談判的結果並不滿足，我們原本打算建設該工程最難而又獲利極高的部分；加瑞特先生則利用我們的專利產品，去建設那些獲利極高的小橋段。我就大膽詢問他，是否因為他不相信我們能在通車之前完成橋梁的建設，才將整個工程分為幾部分。他承認是的。我告訴他對此不應有任何疑慮：“加瑞特先生，如果我將個人債券作為保證金，你願意相信嗎？”

“當然。”他說。

“那好，”我說，“相信我，我知道自己在做什麽，我願意冒這個險。如果您和我們簽署整個工程的合同，並如期完成磚石的鋪設工程，我保證在通車之前完成整個工程。您需要多少保證金？”

“那好，年輕人，10萬美元如何？”

“好吧，”我說，“準備好你的合同，把工程給我們。你知道，我們的公司是不會讓我損失10萬美元的。”

“是的，”加瑞特先生說，“我相信，為了你的10萬美元，你的公司一定會日夜趕工，而我也會如期得到我的橋了。”

最終，我們拿到巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司這一巨大工程的建設權。我的合夥人比加瑞特先生更了解工程的情況，早早就完成了俄亥俄河兩岸的上層結構。此時，加瑞特先生的磚石工程還遠沒有完成。

加瑞特先生時常為自己的蘇格蘭血統而自豪，我們在一起時甚至談到過伯恩斯。加瑞特先生是當時美國為數不多在鄉下擁有豪華住宅的紳士，擁有數百英畝的肥沃土地、停車場、純種馬，還有牛、羊、狗以及看起來仿佛蘇格蘭貴族的房子。

不久，加瑞特先生的公司決定自己生產鋼軌，並申請使用貝瑟默的專利權。巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司是我們最大的客戶之一，如果對方生產鋼軌，我們不僅會失去巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司的全部業務，還會多出一個競爭對手。因此我決定去勸說加瑞特先生，讓他相信比起自己生產鋼軌，他們從我們這裏購買鋼軌會更加實惠。當時，他正為對外貿易與航線的擴張而得意，巴爾的摩簡直成了他們的港口。他駕著車，帶我去參觀他們準備擴建的幾個碼頭。當外國貨物從汽船上卸下來轉到火車上時，他回頭對我說：“卡內基先生，你看到我們的業務有多麽大了，也該明白為什麽我們要自己生產一切，包括鋼軌，我們要打造自己的產業鏈。”

“是的，加瑞特先生，”我說，“這個想法非常好，不過你的‘龐大係統”嚇不倒我。我看過你們去年的報表，全年運送貨物的價值有1400萬美元。我們公司則從山上挖原料，自己生產商品，而後以比你更高的價錢賣出。相對於卡內基兄弟公司來說，貴公司的規模實在太微不足道了。”

我在鐵路公司學徒期間學到的知識，如今派上了用場。此後，我再也沒聽說巴爾的摩—俄亥俄鐵路公司同我們競爭的事了。而我和加瑞特先生之間的友誼則持久地保持著，他甚至送給我一隻自己養的蘇格蘭牧羊犬。