1.建立全球性的軟件帝國——比爾·蓋茨占領中國軟件市場

90年代，中國經濟已經快速發展起來了。毫無疑問，占有世界五分之一人口的中國，對於比爾·蓋茨來說是一個具有無限潛力的市場。於是，1994年，3月21日晚上，比爾·蓋茨第一次踏上了中國這塊古老但充滿活力的土地。當時，比爾·蓋茨雖然是以旅遊度假的名義來到中國的，但實際上比爾·蓋茨是想考察一下中國的市場——其主要目的是為了考察中國的投資環境，探查一下中國計算機軟件的開發實力，以便為微軟公司進入中國市場提前作好準備。而其另外一個目的就是與微軟的大客戶聯絡一下感情，為以後微軟在中國的發展作好鋪墊。

第二天早晨，比爾·蓋茨在看望了兩個微軟的客戶後，就急匆匆地趕到中國科學院，參觀了中國開發的語言識別係統；下午，他參加了一個辦公軟件中文版的產品發布會，並回答了現場中外記者的提問；當天晚上他除了和中國國家電子工業部的官員會談之外，還會見了120多名計算機同行。

第三天，蓋茨利用早餐時間會見了十多位中國著名的軟件工程師。吃完飯後，他做了一場有關90年代計算機發展趨勢的報告會。這場報告會是提前公開報名的，名額限製在1000人之內，結果在蓋茨到來的20天前，報名人數就超過了3000名。他在這次演講報告中說：隨著計算機業的高速發展，預計到1995年的時候個人計算機的價格將會降到2000美元以下。到1996年的時候，使用微軟視窗軟件的用戶將達到一億。比爾·蓋茨在演講過程中一方麵向群眾普及科學知識，另一方麵他還不失時機地對微軟的產品作了一些推介。做完演講報告後，當天他就受到了中國領導人的接見。比爾·蓋茨在中國進行了一係列的參觀和訪問後，結束了行程，離開了中國。

比爾·蓋茨這次的到來給中國的計算機界帶來了不小的震動。由於中文和西方文字差距較大，所以對於操作係統來說中文成了其進入中國市場的關鍵。在80年代，中國國內的一些機構就已經開發出了中文版的操作係統，後來香港和台灣開發的軟件也進入了祖國大陸。其中，新天地公司開發的中文之星就是當時中國用戶公認的優秀軟件。雖然中文計算機處理技術的發展為個人計算機技術在中國的普及打下了良好的基礎，可是在中國人剛剛把市場培育起來的時候，就遭到了微軟的吞並。由於過於分散的國內企業根本無法與國際軟件巨頭微軟公司相抗衡，所以最終被微軟搶占了市場。

1992年，微軟在中國設立了代表處，並且和清華大學合作成立了北京微軟大學。當時，國內的業內人士並沒有感覺到什麽威脅，而這次比爾·蓋茨的到來，讓國內的業內人士深切感受到了危險的到來，甚至當時的輿論界發出了“狼來了”的驚呼聲。於是，人們紛紛爭論，比爾·蓋茨的中國行給中國的民族軟件企業帶來的是喜訊還是噩耗呢？有人認為，國內同行企業應該聯合起來抵製微軟，保護民族產品；也有人認為，應當拋棄狹隘的民族主義，不應該把好的東西拒之在外，國內企業應當在競爭中成長壯大。

比爾·蓋茨為了能進入中國的市場，特意製訂了良好的進攻戰略，占領了中國的軟件市場，取得了最後的成功。其實微軟公司早在1992年就針對中國軟件市場的不成熟、人們的版權意識薄弱、電腦普及率低等特點製訂了放長線釣大魚的營銷策略。

首先他們采取了在中國設立微軟培訓中心的策略，並和清華大學合作，成立了北京微軟大學。在這種情況下他們一方麵通過計算機技術培訓課程提高中國國內科技人員的軟件應用水平和開發能力，另一方麵通過培訓教會學員如何使用微軟產品，學會解決在軟件使用時遇到的技術問題，進而培養出了一批對微軟產品有興趣的人員。其次，微軟采取與國內的出版社和新聞媒體合作的策略，除了組織專欄為微軟宣傳產品之外，還推出了40多種微軟中文圖書，對微軟進行宣傳和介紹，進而為微軟進入中國提前打好了市場基礎。

在軟件方麵，微軟公司不斷和國內一些有實力的軟件開發商合作，開發漢化版軟件產品，使微軟的軟件產品在中國本土化。當然，其目的是為了獲得國內用戶的認同，成為微軟公司的客戶。微軟通過對中國軟件企業提供應用解決方案和相關服務，支持合作夥伴開發應用軟件，與國內企業進行強強聯合，達到共同開拓中國軟件市場的目的。

在營銷方麵，微軟在進入中國市場的初期階段，對中國軟件盜版猖獗的現象采取了縱容的態度。因為這樣微軟很快就能將和微軟抗衡的產品消滅掉。例如當時在中國大多數的用戶使用的都是金山公司WPS辦公軟件，但是在微軟推出中文版的Office後，微軟產品的易操作性和極好的用戶界麵使得國內用戶紛紛拋棄WPS轉而使用微軟的辦公軟件產品。

盜版軟件對微軟來說雖然會有一定的利益損害，但是那時已經是財大粗氣的微軟對在中國初期能不能賺錢並不十分在意——微軟的目的是為了宣傳微軟的技術和在日後占領中國的市場。而當時對於中國實力不強的軟件公司來說根本無法抵擋盜版給公司帶來的致命打擊。所以，在微軟進入中國的短短幾年內，就迫使國內絕大部分的競爭對手退出了軟件競爭市場，而微軟則順利地成為了中國計算機操作係統的壟斷者。

微軟公司在成為操作係統的壟斷者之後，開始在中國打擊盜版，通過法律手段追究盜版用戶的法律責任。1999年微軟公司首次起訴了中國的兩家公司，北京海四達科技開發公司和北京民安投資谘詢有限責任公司，微軟指控這兩家公司在沒有經過同意的情況下就在其銷售的計算機上預裝了微軟軟件。北京市第一中級人民法院作出判決，微軟勝訴，兩家公司分別賠償微軟損失54萬元和25.344萬元人民幣，並在指定報刊上向微軟公開道歉。在微軟的操作係統成為中國大眾使用習慣的軟件後，微軟通過對當地的知名企業開刀，不但能讓微軟公司獲得一定的賠償，還迫使這些知名企業購買正版的微軟軟件。

針對個人的盜版用戶，微軟也采取了手段——微軟在推出Windows XP激活係統時，讓眾多盜版用戶升級完係統後發現自己的電腦會不斷地發生係統癱瘓或者三十天期限的現象，這讓中國的盜版用戶叫苦連連。麵對著微軟這一係列遏製盜版的強製性的手段，中國用戶對微軟的這種霸道行為產生了反感。直到後來微軟的態度才有所緩和，逐漸改變了打擊盜版的手法，開始轉為向國家的版權局進行申訴的方法，讓企業停止使用微軟的盜版軟件。此外，微軟還多次聯合政府部門清查軟件的盜版市場和加工源頭，並且微軟還通過版權局向中國的盜版用戶表示，如果有需要的話，微軟可以在產品的價格上給予30%到50%左右的優惠幅度。這些手段使得中國用戶不得不使用微軟的正版軟件產品。

在Windows 3.0獲得成功後，微軟的產品憑借自己的優勢很快成為了多媒體計算機的標準。在商業競爭上，比爾·蓋茨一直保持著強烈的憂患意識，他總是時刻提醒著下屬，讓他們不要被勝利衝昏了頭腦，要時刻保持清醒的態度，要時刻了解對手的發展方向和他們的一切情況。而且，比爾·蓋茨還經常在員工大會上反複強調：“不要因為現在我們占了上風，就以為會永遠立於不敗之地。這種想法是錯誤的，這會讓我們不思進取，最終導致我們被市場淘汰。所以，平時要多想想我們的競爭對手，隻有知己知彼，才能百戰不殆。”可以說，這也是微軟成功占領中國市場的重要原因之一。