2.世界上最偉大的推銷員

推銷員在香港有個稱呼——行街仔。李嘉誠曾經提到過，在這一段推銷生涯中，他得到了最好的商業鍛煉。而事實也證明了，推銷員的生活確實為李嘉誠後來創立自己的商業王國打下了堅實的基礎。

雖然推銷員的工作同樣是與人打交道，但是，這與在茶樓的工作和在鍾表店的工作不一樣。因為，無論是茶樓還是鍾表店，人們都會主動地走進店裏，成為消費對象。這就是說，茶樓裏的工作和鍾表店裏的工作都有明確的服務對象，但是推銷員則需要在茫茫人海中尋找自己的服務對象。看似所有的人都是自己的顧客，但是不是所有的人都有購買的意向。推銷員的工作就是攜帶自己的產品去和陌生人交流，還要摸清他們的心理，說服他們去購買自己的產品，然後還要鞏固、維護與這些顧客建立起來的購銷關係等等。所以，推銷員是一種很需要技巧的工作，而剛剛邁入推銷員行列的李嘉誠則需要慢慢學習。

李嘉誠清楚，推銷就是一項高難度的工作，自己卻是一個內向的人，不善於和陌生人打交道。推銷，就是李嘉誠給自己出的一個難題，李嘉誠希望自己可以在推銷中提升自己的能力。如果他克服了自己性格中靦腆內向的一麵，就會為自己迎來更大的發展空間。但是他沒有意料到，正是因為他生性靦腆，才會給人留下一種誠實穩重的印象，這一點反而成為李嘉誠的優勢。

為了克服自己害怕和陌生人交流的弱點，李嘉誠做足了功課。他把可能遇到的顧客作了詳細的分類，也想好了以何種方式與他們進行交談，並且想好了在哪裏可以找到切入點。他甚至想好了可能發生的各種情形和如何組織句子表達。

在五金廠裏，李嘉誠主要從事白鐵桶的推銷。白鐵桶是表麵鍍了一層鋅的鐵桶，這種桶不易生鏽，價格低廉，很適合中下層的老百姓消費。經過詳細觀察，李嘉誠發現同事們的銷售對象是賣日用雜貨的小商店。於是，李嘉誠也決定從這些雜貨店開始自己的推銷生涯。

從這時開始，李嘉誠每天都背著一個大包，穿行在香港的大街小巷之中。公交車是不敢坐的，因為這會浪費很多的錢。李嘉誠在短短的一個上午，就能在香港的大街上跑個來回，不肯放過任何一家雜貨店。一段時間後，李嘉誠發現，雜貨店的競爭太激烈了，而那些酒店、茶樓、旅館等在做日常清潔時必須要用到白鐵桶，或許，他們才是白鐵桶的大客戶。

於是李嘉誠開始集中精力去跑這些客戶。如他所料，這些地方果然對白鐵桶有著很大的需求。李嘉誠曾經向一家旅店推銷了100多隻鐵桶。取得了這些成績，李嘉誠很興奮。他分析，酒店、旅館等地方，一般都是去批發市場批發，假如自己直接送貨上門，不僅可以節省他們的時間，也可以讓他們以比市場價格低廉許多的價格買入這些鐵桶。所以，酒店之類的地方都會有不錯的銷量。

但是，去這些地方也有碰壁的時候。一次，李嘉誠和同事們發現了一家正在建設中的旅館，而他的同事去了幾次也沒能將白鐵桶推銷出去。看到了同事的失敗，李嘉誠認為，這次不能再用一般的方法來推銷鐵桶了。這次，他沒有直接找老板，而是先去找到這些店裏的員工，隨意地和他們聊天。通過聊天，他了解到，老板的兒子有集郵的愛好，所以老板總是到下屬這裏搜集郵票。李嘉誠找到了一個很好的切入點。他想方設法尋找到了幾套稀有的郵票，並且爭取到了一個與旅館老板見麵的機會。見到老板之後，李嘉誠並沒有急於推銷他的白鐵桶，而是直接把郵票送給老板。老板很意外，也很驚喜，便和李嘉誠主動談起了他的兒子，並向李嘉誠表示了謝意。當老板了解到李嘉誠是五金廠的推銷員時，主動訂購了200隻白鐵桶。

這樣，這一單看似無法做成的生意被李嘉誠做成了。有人說，這樣投其所好，是不是越過了推銷員的本分？李嘉誠卻不這麽想。他說，他沒有想過這單生意能否取得成功，他最初的目的隻是想和老板做個朋友。如果能成為朋友，那麽這個老板肯定會在日後照顧李嘉誠的生意。此時，無論是旅館，還是酒店，李嘉誠的客戶還隻是些小本生意的店家。不久，李嘉誠又不滿足了，他開始嚐試向星級酒店推銷。

與那些小酒店不同，星級酒店不會購買這些沒有名氣的工廠生產的產品，而李嘉誠並不是知難而退的人。李嘉誠先把目光鎖定在一家名叫“君悅酒店”的五星級酒店。他了解到，君悅酒店對白鐵桶的需求量很大，但是這家酒店已經有了自己的合作廠家——凱騰五金店，這是一家在香港頗有名氣的五金店。而李嘉誠卻在調查後發現，凱騰五金店已經在管理上出現了漏洞，導致他們的產品質量越來越差，甚至會以次充好來欺騙顧客，現在不過是一家徒有虛名的五金店，即使是給君悅酒店這樣的長期合作夥伴提供產品也都是殘次品。李嘉誠在了解到這些信息後，意識到這將是他推銷自己產品的良機。

李嘉誠來到君悅酒店。與他預料的一樣，他順利地進入了大門，卻沒能直接見到酒店經理。經理秘書客氣地將他攔了下來。此時的李嘉誠依然不氣餒，他恭敬地遞上自己的名片，希望秘書能代為通報。可是，秘書拒絕了他的請求。李嘉誠仍然沒有放棄，在走廊裏默默地等待。大約一個小時後，秘書發現李嘉誠依舊沒有離開，被他的誠意打動，於是，秘書破例向經理通報，但是經理卻拒絕了李嘉誠的請求。

沒有達到目的，李嘉誠不會罷休，這個時候他絕對不會打道回府。李嘉誠繼續等待著，經過漫長的等待，李嘉誠終於得到了消息：經理同意與他見麵，但是見麵的時間不能超過五分鍾。不過李嘉誠仍然很高興，因為他等到了見麵的機會。

李嘉誠見到了經理。他剛剛提及五金廠的白鐵桶，經理就不客氣地打斷了他的話：“年輕人，我們這裏不需要你們五金廠的任何產品，你不需要再浪費時間了。”看到經理一口回絕了自己，李嘉誠知道無論說什麽都不會有效果。於是，他禮貌地起身告別，準備離去。就在開門的一瞬間，李嘉誠回轉身來，向經理恭敬地問道：“對於我的推銷方式，先生有什麽意見呢？我還年輕，也是剛入這行，所以不懂如何做生意。我沒有其他的要求，隻是希望您能像長輩那樣，給我提一些寶貴的意見。”

聽到李嘉誠的這番話，經理不得不對他另眼相看：“我拒絕你，並不是你的推銷方式存在問題。相反，你是一個很稱職的推銷員。你能到這裏推銷，說明你有勇氣；在再三遭到拒絕後仍然堅持，說明你很有毅力；在推銷的時候也能把握自己，進退自如，說明你對銷售很有心得。但是，你們的五金廠太小，我們這種酒店是不會買你們這種五金廠生產的產品的，我隻有拒絕你。”

李嘉誠察覺到，他爭取到了一個機會，因為經理已經不像開始的時候那樣難以接觸，就接著說：“沒關係，如果是我，我也會這麽做的。可是，假如我沒有猜錯的話，貴店一直是從凱騰五金店進貨吧？”他的話讓經理有些吃驚：“我看錯了你，你是有備而來的。”

李嘉誠清楚，在顧客麵前說同行的壞話，很容易引起顧客的反感，但是他相信自己調查的結果。而且，他已經和經理建立起了一種信任，於是，李嘉誠對經理如實說出了自己對凱騰產品的調查結果。果然，這引起了經理的反感，但是，經理依然認真地考慮了李嘉誠的意見。在李嘉誠走後，經理對酒店裏所有凱騰的產品進行了質量調查，發現確實如李嘉誠所說。於是，經理改變了想法，決定與李嘉誠合作。從此，李嘉誠所在的五金廠與君悅酒店建立了良好的合作關係，而李嘉誠無疑是最大的功臣。

成功地開創向酒店推銷白鐵桶的路子後，李嘉誠又想到了直銷。因為白鐵桶的單價低，利潤低，如果他仍然像以前那樣挨家挨戶地銷售的話，隻有很少的人會買下鐵桶，而且買的數量也不多。這樣看來，直銷遠比代銷辛苦，而且也沒有代銷的業績高。所以，工廠的其他推銷員都不敢嚐試直銷這種方式。但是，李嘉誠是一個敢於挑戰自己的人，他認為，如果放棄了這樣一個市場，真是太可惜了。