3、胡雪岩采取心貼心的方式，站在客戶的角度，從而獲得客戶的信賴

上一節說到胡雪岩到杭州信和錢莊當夥計，靠著他的勤勞心細加誠懇，到了大家的一致認可。

所以說，無論做什麽事情，能夠得到身邊人的認可，特別是領導的認可，相當關鍵。而這種認可，是靠自己一步一個腳印走過來了，投機取巧隻能獲得一時的榮譽，終究不是長久之計，更何況，工作上的投機，最終會有暴露的那一天。

錢莊規定學徒要五年滿師，滿師以後才可委派業務工作。胡雪岩自進店以來，老板對他很有好感，在他離滿師還有一年的時間，就叫他擔任“跑街”。由於胡雪岩手腳勤快，腦子活絡，“跑街”做了半年就提升為“出店”了。“跑街”隻是送送帳單、貨物和一些文件書劄，而“出店”就可以專門接洽業務和經手銀錢，相當於現在的“業務主管”，有一定經營上的權力。店裏的人看到胡雪岩還未滿師就擔任“出店”都很羨慕。“出店”以上便是“掌盤”了，“掌盤”的地位僅次於老板。所謂“掌盤”就是“掌握全盤”，相當於現在的總經理了。

胡雪岩經過一段時間，從“跑街”到“出店”成績都很突出，經常得到同行和客戶的讚揚，錢莊的業務也有很大起色。

現在有的人在公司或者在單位，混一輩子都是一個小科員或是小員工，原因在哪裏呢？其實不外乎兩點，那就是人際交往和業務能力。善於人際交往，有業務能力的，肯定能夠上去。有的人則說，我懶得去巴結別人，反正我每天混日子，每個月拿工資，沒有什麽不好。這種人其實根本沒有思考過，沒有思考過的人，就失去了進取心，沒有進取心，還談什麽升遷呢？做人混一輩子，到老了，等於稀裏糊塗的過了一生，給自己，給子女，留下了點什麽？

其實每個人的心裏，都有一份進取心，連魯迅文章的中的阿Q也一樣，阿Q不是也動過想娶吳媽的心思嗎？說明他想過那種好日子，但是他沒能付諸實施，去努力。

無論是哪個成功的老板和領導，無不經過了鳳凰涅槃，成功背後的艱辛，沒幾個人能夠理解的。

胡雪岩能夠有後來的成功，也是靠他平常的努力。

錢莊放帳出去，均有一定風險。遇到一些客戶情況突變，錢會收不回來。這些便叫“死帳”。

死帳原因很多，有的官員調走；有的做生意虧本破產；也有故意賴帳的。“出店”最怕遇到“死帳”。胡雪岩擔任“出店”後對原有“死帳”一一弄清，采取不同的方式“討債”。

有一飯館老板娘瓊花，丈夫去世以後，飯館生意一落千丈，所欠錢莊的銀子歸還不出。原“掌盤”告到官府，這瓊花在公堂大哭大吵，官府也難以解決。胡雪岩側麵了解，最近瓊花的飯館生意尚可，他便登門拜望。瓊花一見胡雪岩以為又來討債。哪知胡雪岩和顏悅色地說：“今天，老板派我來看看你有什麽困難，錢莊仍可以最低利息給你解急。”瓊花感到意外反而眼淚撲撲流下說：“隻怪丈夫死得太早，自己脾氣太躁，想想心裏也過意不去。”瓊花認為帳是應該還的，事情一鬧大再去還錢，豈不是很沒麵子，所以就索性不去想它了。

胡雪岩借機大肆喧染錢莊這方麵如何後悔將這件小事對簿公堂，有點小題大作，這也是不得已，做生意嘛，誰都希望自己少損失，多盈利，幾句話下來，瓊花情緒很好，便和他拉起家常，問起他家還有什麽人，並當即答應所欠錢莊的五百兩銀子過幾天一定照數歸還。

所以，一旦察覺（生意或者人生）進入了死胡同，改變思路發展才是最關鍵的。胡雪岩麵對頑疾，沒有用正常的討債手段，而是采取了將心比心的方式，站在客戶的角度去操作，從而獲得客戶的信賴，最終獲得成功。（有些賣保健品的公司，正式用這種方式，獲得老人的信賴之後，達到了銷售產品的目的。作者注：這種營銷方式在道德上雖然不可取，但卻是成功案例。）

全國聞名的餐飲巨頭海底撈，正是推出了很多貼心的小服務，才使得大家認為他家的東西雖然貴一點，但是值得去。

這種策略，一百多年前的胡雪岩就會了。

胡雪岩還接二連三地收起了幾筆“死帳”，老板十分高興，便想提拔他為“掌盤”。因為原有的“掌盤”年紀已稍老了，但胡雪岩卻不很願意。他對老板說：“錢莊的生意全靠‘出店’交際招攬，‘掌盤’看家固然重要，但還不如讓我當‘出店’，外麵人頭熟了，對店中的生意發展更為有利，等老‘掌盤’出缺時再說。”老板認為他講得有理，就依他了。其實，胡雪岩不任“掌盤”是有抱負的，他在為自己的前途著想。因為一當上“掌盤”雖然薪水高，紅利厚，但因長坐店中不能和外麵接觸，關係容易疏遠。他要趁現在年紀還輕，利用“出店”的職務，運用自己的交際本領，為今後自己在銀錢行業中立足打下基礎，因為他不想一輩子給人做夥計。

看到沒有，胡雪岩省時度事，為了自己今後的發展，認為拓展人脈圈最關鍵。

而在今天的商界，你交往什麽樣的人脈圈，就注定著你將會有什麽樣的發展，這就是為什麽很多人削尖了腦袋，也要擠入上層人脈圈的原因。有了人脈，有了朋友的幫助，還怕不成功嗎？

當然，你在發展事業的時候，看到有人需要幫忙，你看準了這個人，出手幫忙一下，未嚐不是給自己一個機會。我前麵說過，你幫助了別人，別人會以其他方式來報答你的。

胡雪岩的事業發達，從資助一個叫王有齡的人開始。

王有齡本是出身於官宦之家，曾祖父和祖父都當過不小的官，可是到了他父親這代卻官運不濟，屢試不中。

王有齡的父親心想，祖先那樣富貴榮耀，而自己卻如此落魄淒慘，這怎麽行呢？既然自己這輩子難有功名，那一定要讓兒子有個出頭之日。可是偏偏王有齡也不爭氣，同樣是科舉無名。

金榜題名當然是一條好路子，但如果實在考不取還有另外一條路——拿錢出來買一個官，美其名曰捐官。所以王有齡的父親就把僅有的一點家產統統變賣，然後湊錢給王有齡捐了個官，叫做鹽大使。

捐的官隻是虛銜，沒有實職，就是一個頭銜，可以穿官服，跟官場的人見麵比較體麵，如此而已。但是還有一個好處，就是如果願意花更多錢的話，虛銜也可以補成實缺，那樣就能真正地就任官職了。可是，王有齡的父親已經是傾其所有，哪裏還有錢再給兒子去補實缺呢？無奈之下，父子二人從福建一路北上，希望能夠找個機會，利用關係替王有齡補個實缺。可是天不遂人願，他們走到杭州，口袋裏錢已經所剩無幾，再也無力繼續北上了。

王有齡的父親積鬱成疾，再加上水土不服，最後客死杭州。王有齡舉目無親，又幾乎是身無分文，連父親下葬的錢都沒有。實在沒有辦法，他隻好穿上孝服，到福建人在杭州的同鄉會去，一番磕頭跪求，這才湊了點錢將父親草草下葬。

境況不好，而且舉目無親，王有齡混得很不成樣子，每天在“梅花碑”一家茶店裏窮泡，一壺“龍井”泡成白開水還舍不得走，中午四個製錢買兩個燒餅，算是一頓。

三十歲的人，潦倒落拓，無精打采，叫人看了起反感。他的架子還大，經常兩眼朝天，那就越發沒有人愛理他了。

有一年夏天，胡雪岩在茶店裏結識了潦倒落魄的王有齡，此時，他正準備進京“投供”加捐。

清朝時，捐官先是獲得一個虛銜，有一張吏部所發的“執照”，才有做某一類官員的資格，如果要想補缺，首先到吏部報道，這叫“投供”，然後抽簽決定到某省候補。王有齡還沒有“投供”，更別說補缺了。（預知胡雪岩怎麽去經營這一筆人際投資，請看下一節）