第Ⅰ部分 日常影響

第1章　給人留下良好印象的七個訣竅

當我們第一次遇到某人時，會立刻對眼前之人產生第一印象。人類學家和心理學家認為，這種第一印象的直接性是由基因編程而產生的。這是一種生存反射。朋友還是敵人？幾千年以來，看第一眼就能區分敵友，這種能力攸關生死。

當今，雖然人們在初次相遇時麵臨的風險要小得多，但是評估他人同樣隻需幾秒鍾。

第一印象是如何形成的？它是潛意識信號的集合。身材、麵容、表情、眼神、聲音、態度、姿勢、環境……所有這一切組成了對他人的印象，這個印象幾乎是立刻存入了我們的心理硬盤。

第一印象並非全都是好的，它可能是負麵的，也可能是正麵的，但它是一定具有決定性的。在與某人第一次接觸後，人們將很難改變對其產生的印象，尤其是當我們覺得對方討厭的時候。

當我們覺得他很可愛的時候，這種想法更難改變！

如何從一開始就給人留下非常好的印象？方法有很多，即便我們的外貌並不討人喜歡，整體處於劣勢。

以下有七個訣竅，還有一些計謀，可以激發他人對你的好感，增強對方的心理暗示，讓對方完全沒辦法或者難以拒絕你。

“眼神”的作用

很多研究表示，與我們對視的人通常更為友善，尤其是那些持續注視我們的人。例如，研究人員曾表示，一個人越是長久地看著我們，我們越發現他善於交際、大方、理性、誠實，並且值得相信。在我們看來，一個長時間注視我們的人甚至具有更好的自尊和更強的自控力。

即使不能麵對麵，這種眼神的正麵效用也同樣適用，比如僅僅是看照片。研究人員曾經給學生展示了從雜誌裏抽取的女性麵孔，讓學生們按照喜愛程度，從1（喜歡）到5（很喜歡）給她們打分。但是，每張照片都經過數字化處理，一張照片中的女性好像看著學生們的眼睛，另一張照片則沒有。結果在第一種情況下，女性的分數高於3分；第二種，同樣的女性分數則低於2.8分。

顯然，我們認為注視著我們的人更為友善，那麽，我們更容易接受他們的請求，當涉及金錢或者需要幫忙時，我們更傾向於對他們說“好的”。舉個例子，一位年輕的女性往電話亭的擱板上扔了幾個硬幣，她等著有人來撿走它們，幾分鍾後，她又回到電話亭，詢問當事人是否撿到幾枚硬幣。沒有眼神接觸的話，歸還硬幣的概率為72%——這個結果已經相當驚人了：人們大多還是誠實的，不管怎麽說，這個實驗可是在1970年進行的。在眼神的注視下，歸還的概率為87%。

同樣的，當對方與我們眼神對視的時候，三分之二的人傾向於答應對方的請求……當缺少眼神交流的時候，則隻有34%。

總之，眼神是一切的鑰匙，它解密了相遇，尤其是情人間的邂逅，它傳達出熱情、信任以及欺騙，因為，顯然我們有可能被政客、汽車銷售員，或者一個心術不正的操縱者“坦率”的眼神欺騙。

感覺到被注視會激發誠實？

紐卡斯爾大學（英國）的生物學和心理學專家表示這很有可能。多年以來，該大學的一個公共大廳放著“誠實之盒”，用以售賣飲料，但並沒有售貨員，人們可自由地放入想要支付的金額。盒子的下麵有一張價目表和一張照片，每周輪流會擺放帶有一雙眼睛的照片或者一張鮮花照片。實驗的結果令人震驚:當照片中的眼睛注視著人們的時候，人們會擺放幾乎三倍於價格的金錢到盒子裏，但鮮花照片則不會。簡而言之，在他人的目光注視下，人們總是更容易合作。

資料來源：《英國科學院雜誌》，2006年6月

微笑的影響

人們說，狼通過學會微笑而不是張開獠牙來和人類共同生活。這是一個對雙方都有利的事情：整個冬天，狼可以不必獵物而得以飽食，而人類在任何季節都可以得到保護以免遭食肉動物的侵襲，人類和動物是一樣的。我們的朋友——狗，就是這麽來的。

因此，微笑是所有社交互動的基礎，它常常讓事情變得截然不同。

當一個人微笑的時候，人們經常會判定他更友好、更善良、更迷人、更擅長社交，同時，奇怪的是，會認為他也更聰明。由於更迷人和更擅長社交，一個微笑的人同時也被認為更真誠、更獨立、更具有能力。

此外，一個人越是開心地微笑，人們對此人的評價也越是正麵。一位大笑的人，會牽動他的嘴唇，露出他的牙齒，其外貌的吸引力會增加一倍。如果在一個酒吧，他會多拿到幾乎三倍的小費，如果需要免費搭乘順路車的話，他多擁有近兩倍的機會成功。此外，所有的麵試官都會告訴你，麵試的時候，如果應試者能力接近，外表靚麗者會被加分，但是即使沒那麽漂亮，一個微笑，一個開放積極的心態，也會動搖麵試官的決定。當我們必須整天和某個人待在一起的時候，我們更願意和那些微笑的人在一起。

更不要說微笑在吸引力方麵的影響了。男性比女性笑容要少得多。但最愚蠢的搭訕者都知道要表現得自己值得信任，在開啟滔滔不絕的玩笑話之前要堆起滿臉笑容。

在任何情況下，微笑都讓人安心。它意味著：“你無須害怕，我都是出於好意。”同樣的，並不是所有的微笑都讓人安心。如何區分它們呢？自19世紀下半葉，法國神經學家杜徹尼·德博洛尼發現，表現真誠愉悅的微笑和偽裝的微笑區別在於，前者會使眼睛周圍的一塊“眼輪匝肌”收縮。

1980年，曾經啟發了電視劇《超感神探》的心理學家保羅·艾克曼證實：大部分人不能有意地收縮眼輪匝肌。此外，一個真正的微笑會在額葉中引發一種不對稱的活動，被認為是正麵積極的信號。艾克曼將這種微笑稱為“杜徹尼微笑”，這個稱呼由此保留。

是否因此就必須始終保持微笑呢？有不同的意見。自從科學關注起微笑，有證據表明微笑會觸發大腦中生物化學的變化，從而釋放累積了一整天的壓力、焦慮和緊張感。最重要的是，因為人類是擬態生物，微笑具有傳染性並可改善社交關係。

另一方麵，虛偽的友好使人增加皺紋，也導致免疫防禦能力減弱，同時伴隨壓力、抑鬱和人格障礙。法蘭克福大學心理學學院進行了一項關於“職業”微笑的研究，其結果正是如此。售貨員、空乘小姐和服務員最容易患上“倦怠綜合征”。

總之，微笑吧，但是要真正地微笑！

握手的力量

在生活中，即使不參與政治或不賣汽車，人們一生大約握手15000次，每天平均握手一次半。這是雪佛蘭讚助的一項最新研究成果，目的是讓其商務人員學會如何握手，因為人們似乎對此並不知曉。據此份研究，與他人握手的時候，70%的人缺乏自信，其中五分之一的人因為害怕犯錯誤，必須遵守該儀式，而這種情緒讓他們害怕。必須說，一次簡單的握手可能讓我們在麵臨一次求職麵試、一樁大生意、一場愛情的征服時……大獲成功或者一敗塗地。

我們握手的方式透露出很多信息，尤其在一段時間內，我們的握手方式十分穩定。換句話說，我們總是以相同的方式握手，那必須“努力”進行更改。一般而言，男性的握手要比女性堅定。不論男女，“堅定”的握手總是給人留下更好的印象。最後，性格外向的人握手更加堅定，害羞的人則更加柔弱地握手。

作為活力的信號，堅定的握手甚至可能成為壽命的指示燈。英國研究人員在大約四十年的時間裏輯錄了33項，針對5萬人的研究數據。結果顯示那些握手柔弱的人與握手堅定的人相比，前者中67%的人死亡年齡更早。

因此，我們的握手並非毫無意義。一次好的握手給人好感，並減弱可能出現的負麵印象。

如何成功地握手，一下子給人良好印象呢？曾為雪佛蘭進行這一研究的曼徹斯特大學心理學家威廉·畢帝表明：“無論男女，規則都是一樣的：用整個右手握手，按壓堅定，但是不能太過，手的位置放於你和對方的中間，手掌柔和幹燥，握手擺動大約三下，力度中等，持續時間不超過兩到三秒。整個握手期間保持眼神交流，同時帶著自然的微笑。當然了，整個過程須伴隨著得體的交談。”

揭秘握手

握手會說話，但小心了，外表有時候也具有欺騙性。

對方向你伸手，胳膊朝下，手掌朝著地麵，毫無疑問，他是一個支配者，或者他想給你一個下馬威。

柔軟無力（握手力度弱）：不信任！可能對方很害羞，他對自己缺乏自信，但是也可能是對方難以交往，他認為你不存在！（毫不在乎你！）

痛苦（你感到手指節受到壓迫）：這更像是帶有攻擊性的信號，而不代表對方很自信或令人安心。這類人如果不與對方交鋒就沒辦法交流。

逃避（你的手指感覺什麽都沒握住）：它代表著某種偽善，這是典型的“有罪”的握手，通常對方已經對你醞釀了一個壞心思。

僅握住手指：這類人逃避接觸，尋求傾聽，是一個害羞的人，或者怨恨你的人。

僅握住食指：一般來說，對方與你麵對麵的時候感到自卑，或者感覺低你一等。

用雙手握手，或者同時握住你的前臂，或者肩膀：快逃！這是一個騙子（賣保險的、政客……）

觸碰的影響

我們同周圍環境的身體接觸直接影響著我們對於世界和他人的感知。舉個例子，在向你介紹一個人之前，人們讓你摸到柔滑的麵料，你會更加開放，對新來的人更熱情。反之，如果提前讓你接觸材質令人不舒服的東西，你對他就不那麽友好了。

觸感越是柔和，人們越是感到寬容和大方；觸感越堅硬，人們越自私。

當我們觸碰他人時，對方會自動認為我們更有吸引力，他說“是”的可能性是原來的兩倍。當售貨員在商店裏觸碰客戶時，客戶停留的時間更長：22.11分鍾，缺少觸碰則為13.56分鍾；客戶也購買得更多：13.56美元，否則為12.23美元。同樣有研究表明，在酒吧或者餐廳裏，我們總是明顯感覺到觸碰我們手臂的那些服務員更友善（總分4分，有觸碰行為的服務員為3.16，否則為2.24分），我們也會情不自禁地給他們更多的小費（賬單的17.68%，通常情況為14.50%）。

當人們觸碰他人時，總能獲得更多。售賣比薩時，這條規則同樣適用。美國學者在堪薩斯州的一家超市裏做過一項測試，他們請示範推銷員邀請顧客品嚐比薩X，一半的客戶被觸碰了前臂。結果，79%被觸碰的客戶接受了品嚐，而沒有被觸碰的客戶隻有51%接受了。更好的是，從0到10打分，兩隊對比薩的口味作出了同樣的評價，但是37%被觸碰的客戶購買了該比薩，而沒被觸碰的客戶則隻有19%選擇購買。

在邀請舞伴跳舞或者詢問電話號碼時，這一規則同樣適用。比如，當在迪廳裏邀請舞伴跳舞時，女孩兒更容易接受那位觸碰了她的男孩兒：65%會接受，如果缺少觸碰，則為43%。一個男孩兒，還算是一個“帥氣”的男孩兒，當他快速地觸碰了女孩兒的前臂，那他有兩倍的機會（20%）獲得她的電話號碼。

來自女性的觸碰同樣可能讓人放下戒備。當涉及金錢投資或者賭約的時候，研究人員表示，若女性輕輕拍打男性的背部，則他們可能更容易冒險。

簡而言之，觸碰是一種具有巨大感染力的武器，特別是它與眼神相聯係的時候：接受率上升到91%。但是，為什麽我們如此敏感呢？人類學家告訴我們，肯定是因為“觸覺聯係”是生物的第一種交流方式，比語言表達更早。被觸摸給我們帶來安全感，可加強信任，可降低戒備。當然，這根據不同的文化（例如，盎格魯撒克遜人比拉丁人對觸碰的敏感度低），以及每個人的親身經曆而有所差異。

“距離”因素

要想獲得一切，僅專注於觸覺接觸就足夠了嗎？不一定。是的，如果你處於主導地位，例如父母麵對孩子、老板麵對員工……但是，如果正好相反呢？就需要考慮另一個因素：人際交往的距離。

請求的接受率（例如街上有人請你給他1歐元來乘坐公共汽車）根據距離而變化：60厘米的時候，成功率為70%，但相距20厘米，處於親密範圍，成功率跌至40%。

換句話說，當我們向他人提出請求時，首先根據你與對方的親密程度，保證你和他處於合適的距離。

另一個變量：觸碰的地方。觸碰手臂增加成功的概率（70%對40%）、觸碰前臂（60%），但是其他地方的觸碰則沒什麽效果——觸碰肩膀，成功率為45%，手為35%。

最後，不要忽略了持續時間。兩秒鍾，最理想不過了。據網站Severinehalimi.free.fr.的說法，半秒的觸碰太過飄忽，不起效果，五秒鍾又可能讓人焦慮。

變色龍效應

物以類聚？當然了。長久以來，人們傾向於按照共同特點來結成伴侶：年齡、外貌特點、種族、宗教信仰、社會職業、地理位置……

研究人員在已婚的伴侶中，甚至發現了相當奇特的外貌聯係：兩眼之間的距離，頭、耳朵的大小，手臂、中指的長度……他們同時也表示，如果對方與我們有相似的麵部特征，則我們更容易信任他們。

更讓人驚訝的是，我們也會根據姓氏和名字的首字母來配對。如果你姓馬丁(Martin)，那麽你更可能會與另一位馬丁，甚至莫羅(Moreau)、默尼耶(Meunier)結成伴侶，而不是一位勒孔特(Leconte)或者迪朗(Duran)。或者，如果你叫薩米亞(Samia)，更可能嫁給一位薩米爾(Samir)或者賽利姆(Selim)，而不是阿奇茲(Aziz)或者卡裏姆(Karim)。

還不止這些。從一個跟你有相同名字的人那裏，你可能擁有三倍的機會獲得他的正麵的答複。下次貸款的時候可以就此考慮找一位合適的銀行家。

這是一種自戀嗎？我們更喜歡那些和我們相似的人——或者是出於一種安全感——我們和更加熟悉的人待在一起會更舒服？不管怎樣，我們總是更願意幫助我們的“同類”。比如，你的包裹或者文件掉在地上，如果對方和你穿著類似（同種風格、同種顏色），那麽對方會更樂意幫你撿起文件。

越是相似就越好嗎？到了羅馬，就要入鄉隨俗嗎？無論如何，我們本能地傾向於或多或少地模仿其他人的行為。

如果看到有人在刮鼻子，我們也會更頻繁地刮鼻子；他若是偶爾晃腳，我們也會跟著晃腳；他做鬼臉，我們也做，一切都是如此，我們甚至都沒有意識到。本能地，我們會模仿自己想要討好的人、想要吸引的人或者想要說服的人的姿勢、神態、語調、口頭禪、態度和穿衣風格。

從中能得出什麽結論呢？首先，我們通過模仿他人總能獲得更多。比如說，如果你的老板狂熱愛好西裝領帶，那麽你最好也避免穿花襯衫。

最好也不要做得太過分，隻有模仿得自然才有效果。如果模仿過於刻意，你就變成了老板的克隆人，也就是馬屁精了。此外，要當心那些害人精，他們在剛碰麵十分鍾之後，就立刻變得和我們極其相似。

咖啡&巧克力：讓人更容易接受的小東西

尋求一個幫助，一次加薪，升職，和一個客戶、銀行家、生活中的夥伴等談判，從一杯咖啡開始吧！事實上，美國學者曾經證實，在一次麵談中要想留下好的印象，必須溫暖對方的手。手上握著一杯溫熱的咖啡，人們更傾向於認為對方更加熱情，更擅長社交，因而會不由自主地表現得更加寬容。再給一點巧克力，這會增加你的成功率：對方為了回報你，認為必須也給你提供一份幫助。

資料來源：《科學雜誌》，2008

鸚鵡效應

人們對那些模仿自己行為的人表現得更大方，心理學家稱之為“變色龍效應”。但是，人們對那些扮演鸚鵡的人同樣也更加大方。舉個例子，在一家荷蘭餐廳，當服務員拿到點菜單後會經常複述一次客戶點的菜“兩個蛋黃醬白煮蛋、一份黑胡椒牛排……”，而不是僅僅說“好的”或者“我知道了”。

簡而言之，使用對方的語言，可以讓人愉悅、說服他人、受到關注。注意對方經常使用的詞匯、口頭禪，然後運用到你們的對話中。我們之後會談到（第8章和第9章），這是解開男女關係的鑰匙。同樣的，當我們係統地重複對方對我們說的話，或者使用他的常用語，我們也總能獲得更多，比如：“就像你剛才提到的……”“事實上，如果我沒理解錯的話……”

其他技巧

你大概已經了解，其實我們每個人多多少少都是個提線木偶，別人輕易地就能操控我們。在談話中點頭、輕微地向前傾、抬一下眉毛……表麵上我們所有的看似無足輕重的態度和姿勢，都包含了我們想象不到的作用。

首先看看我們與對方的站位方式。例如，一般情況下，我們更喜歡位於我們慣用手一側的人或東西。當我們問一個右撇子想買哪件商品、想雇用哪個人，或者最喜歡哪個陌生人，他會選擇他右側的人或物品；如果是左撇子，則更傾向於他左邊的。

大量的研究也表明，某些姿勢會給他人良好的印象。

例如，我們發現，當一個售貨員在與客戶交流的時候點頭以示認同，客戶也會跟著點頭，甚至會笑得更多，這是著名的變色龍效應（參看上節），其銷售額也會增長11%。

你若想給人留下更好的印象，讓人聆聽，讓別人采取你的建議，點頭吧！對方會更專心，你們的麵談結束後也會感覺更滿意，明顯感覺你更加熱情友善。

還有其他一些技巧能夠幫你說服他人，更好地輸出你的觀點，心理學家稱之為“**效應”，廣告商稱之為“挑逗”，阿爾弗雷德·希區柯克稱之為“懸疑”。

最典型的例子：艾維亞廣告牌公司在1981年做的宣傳推廣。8月底，巴黎和其他大城市的廣告牌貼著一則海報，上麵是一位年輕漂亮的女性照片，穿著比基尼坐在海灘上。海報上隻有一句廣告語：“9月2日，我將脫掉上麵。”9月2日到了，同款海報，上麵的女孩兒光著上身。新的廣告詞：“9月4日，我將脫掉下麵。”顯然，所有人都焦急地等待後天的到來。9月4日到了，米裏亞姆——海報上的模特——確實脫掉了她的比基尼，但是，讓人驚訝！這次，她背過身去了。無疑，這次宣傳讓大家不斷地討論她。

故事給我們的啟示：當我們要傳達一個重要信息的時候，總是要注意它的效果。透露一點兒信息，以勾起人的好奇心；玩弄他人的耐心，以達到更好的效果，先讓人壓力倍增，到最後讓他們大鬆一口氣。實際上，通過吊人胃口，我們總能更好地“操縱”他人。自然界中，雌性動物在**之前，通常會讓雄性動物焦急地等待很長時間；都市裏的女性也不會按時赴約；警察在詢問嫌疑人之前也會晾上一陣；老板、他的員工、他的供應商在談判之前也會如此。人類誕生之時這個戰術便有了，可謂非常有效。守時，毫無疑問是國王的禮節（路易十八），但延遲是操縱人心的一個絕妙技巧。