47 談協商

（1597年作　1612年增訂　1625年略作改動）

一般說來，口頭協商要比書麵協商好，第三者斡旋要比親自商談強。有時候一個人想得到一份書麵回答，有時候一個人過後要出示自己的信件為自己辯護，有時候口頭商談有被打斷的危險，並且聽不完整，在這些情況下，書麵協商可取。有時候，一個人出麵會引起對方的敬畏，上級召見下級一般都是這樣：有時候情況微妙，一個人一麵跟對方說話，一麵目不轉睛地盯著對方的臉，可以把握說話的分寸。而且在有的地方，一個人想留有否認或解釋的餘地，在這些情況下，當麵協商為宜。

在選擇協商代理人時，最好用平實一些的人，因為他們肯辦受托的事務，又肯如實匯報辦事的結果，而不要用那些狡猾之徒，因為他們總謀算貪天之功為己有，並且匯報時巧言令色，好博得委托人的歡心。也可以用熱心辦理受托事務的人，因為這樣可以加快辦事的進度，還要量才錄用，如用大膽的人去規勸，用嘴甜的人去說服，用狡黠的人去探察，用倔強愚蠢的人去辦那種師出無名的事情。在你托辦過的事情上總是馬到成功的人也要任用，因為這種情況使人信心十足，而且這種人也會盡量維持自己的業績。

一開始，拐彎抹角探查對方的虛實比單刀直入好，除非你要用幹脆利落的問題搞他個措手不及。跟一個胃口正旺的人打交道比跟如願以償的人好。如果你跟別人協商辦一件事的條件，那麽誰打頭炮就是問題的關鍵，可是你又沒有理由要求對方，除非事情的性質需要他率先起步，否則你就得說服對方這麽幹，辦法是要麽你許諾事成後還要在別的事情上延請他，要麽抬舉他，說他的誠信名氣更大。

一切手段都是為了發現或利用。人們在受到信任、感情衝動、猝不及防，以及在有所需求，既想做一件事，又找不到一個恰當的借口的時候，就會暴露真麵目。如果你想利用什麽人，你要麽得摸透他的性情和作風，以便誘導他：要麽得知道他的目的，以便說服他；要麽得了解他的弱點和缺欠，以便恐嚇他；要麽得發現對他有影響的人，以便左右他。跟狡猾人打交道的時候，一定要考慮他們的目的，以便挑明他們的說法；而且最好少說話，要說就說他們最預料不到的。在一切棘手的協商中，不可指望一下種就可收割，而應當對事情有充分準備，讓它逐漸成熟。