第68章 擼起袖子加油幹（3）
這次招聘中，陳天明故意錄用了三名沒有三維CAD軟件銷售經驗的員工，目的就是劍走偏鋒，初生牛犢不怕虎。
SV還是一個名不經傳的國產三維CAD，無論從市場知名度還是功能上暫時都無法跟國外的CAD抗衡，連公司內部的老銷售人員都不“看不上”這個軟件，何況那些有三維CAD銷售經驗的“老油子”，等他們做不出業績的時候，極有可能是埋怨產品競爭力不行。
而，不了解國內三維CAD市場行情的新人則會覺得這個軟件非常好，工作動力和幹勁兒會更強。
至於銷售技巧，無非自己多費點心指導指導他們就是。
為了讓新入職的銷售人員盡快進入角色，陳天明製定了一個名為“破冰行動”的計劃。為此，他還專門召開了一次啟動會。
會上，他說道：
“為了能讓你們盡快去體驗銷售工作的魅力和殘酷，咱們準備開展一次為期一個月的活動，活動的名字叫‘破冰行動’，目的是讓你們盡快從電話銷售階段走向現場拜訪階段。”
“你們手裏拿著的文件就是這次‘破冰行動’的內容。下麵，我說一下重點。”
說到這裏，三個屬下紛紛拿起筆來準備往本子上記錄。
“不用記！你們手裏的文件上都有，我隻是再強調一下。
第一，必須要熟記SV的銷售話術，每周周五總結的時候，咱們要進行試講和相互點評；
第二，每天至少進行30個有效電話銷售。
第三，每人篩選出兩家客戶，由我陪同你們進行現場拜訪。”
“陳經理，有效電話銷售是什麽標準。”李洪波問道。
“對於一家陌生企業，你們第一次打電話，隻要能夠了解到企業技術負責人的姓名和電話以及現在用哪一種CAD軟件就算是有效。”陳天明明確道，“技術負責人包括總工程師、技術副總、技術中心主任、技術部部長等。”
“普通的工程師算不算？”李洪波追問道。
“算！第一次很有可能找不到技術負責人，如果能跟技術部門的工程師建立聯係也算。”
“陳總，我們聽說你的電話銷售特別厲害，能不能給我提供一個示範？”三名下屬中唯一的一名女銷售王冰冰小心翼翼問道。
“可以！等一會兒我打幾個電話，你們旁聽一下。”陳天明爽快地應道。
幾個下屬又問了幾個其他問題，陳天明一一進行了解答。
然後，說道：“冰冰，你去看看大會議室有沒有人在用，如果沒人，咱們就去大會議室，那裏有網線也有電話。”
王冰冰點了點頭，起身走了出去。
一會兒功夫，她回來道：“陳總，沒人用。”
“走！你們三個先進去，我回工位上拿電腦。”
等陳天明拿著自己的筆記本電腦走進會議室，三人已經準備好了網線和電話。
陳天明插上網線，打開電腦：“國內的推銷電話最難打的上海地區，今天咱們就從最難的地方下手。”
“我打過幾個上海的模具廠，前台一聽是賣軟件的，一下子就掛掉了，根本沒有機會。”王冰冰吐槽道。
“上海的公司前台每天都接到很多各式各樣的推銷電話，阻擋沒必要的推銷是他們前台的職責之一。”陳天明邊滑動鼠標邊解釋道。
“下麵，我給大家從頭到尾演示一下如何進行電話銷售，現在你們可以拿筆記錄了，”
陳天明抬頭看了看三個人，
“第一步叫‘知己知彼’。在你準備向一家陌生企業進行電話推銷時，首先要去企業網站看看，如果一個企業連個網站都沒有，就可以直接忽略掉。”陳天明邊說邊打開了度娘，“我一般習慣用度娘進行搜索。咱們以滬汽賽克模具公司為例進行說明。”
“我喜歡用這樣幾組關鍵字來查詢，企業名稱、企業名稱加信息化、企業名稱加CAD等，大家可以根據自己的習慣來選擇，如果規模比較大的企業一定要通過多組關鍵字查詢來盡可能地掌握企業信息。”
“從滬汽賽克模具公司企業簡介中我們可以得知這家企業是上海滬汽模具和美國賽克模具的合資企業，是國內模具技術非常先進的公司，這樣的公司都是走在行業前列，對各種新技術感興趣，屬於我們的目標企業。”
陳天明邊說邊劈裏啪啦進行了一段操作，三人圍在他身後也看得清清楚楚。
“第二步叫‘把準脈象’。結合我們SV的功能，對查詢出來的信息進行分析，找出企業可能存在的設計痛點、困難，寫在紙上，準備跟客戶電話溝通時用。”
說到這裏，他點開了滬汽賽克模具公司網站上產品簡介，道，“大家看，滬汽賽克模具是給滬汽做模具配套的，是典型的汽車模具企業，是我們的目標客戶。”
“王冰冰，你說說咱們的SV2.0有哪幾個突出的優勢？”陳天明冷不丁地問下屬。
“嗯……”王冰冰略作思考，“SV2.0在1.0的基礎上，增強了衝壓模具、注塑模具和CAM加工的功能，可以麵向衝壓模具設計提供棱線扭轉、回彈補償等功能。”
“背得不錯。不過還得繼續努力，這些產品功能賣點要張口即來才行。”
陳天明先揚後抑道，
“汽車模具是典型的衝壓模具，棱線扭轉、回彈補償是兩個設計難點，使用主流的那幾款三維CAD設計起來相當費時費力，這就是他們存在的‘痛點’‘癢點’‘難點’，咱們一定要把握住，你們要記住，軟件是一種服務，它是為企業解決麻煩，提高效率而生的，想讓客戶買軟件，必須要讓他們知道自己存在哪些‘痛點’‘癢點’‘難點’。”
“大家看，滬汽賽克模具公司網站上說去年剛剛完成首套自主研發大型汽車外覆蓋件模具。”
說到這裏，他用手指著屏幕上這行字，
“我們國家的大型汽車外覆蓋件模具很多還是靠進口，滬汽賽克能夠自主研發大型汽車外覆蓋件模具說明其技術實力非常強，從這裏我們要分析出，他們既然能自主研發大型汽車覆蓋件，就一定存在棱線扭轉、回彈補償等行業普遍存在的共性問題。”
“摸準了脈象之後，接下來就是‘對症下藥’。”