第31章 重工項目（8）
借帶客戶參觀考察典型用戶的機會增進與客戶的關係，是工業軟件行業銷售人員常用的一種銷售方法。
所有的銷售人員都喜歡用之。陳天明也不例外。
在他看來，陪客戶參觀的過程好比是一次結伴旅遊，可以增進彼此之間的了解，加深雙方之間的感情。
以往，他帶外省客戶來泉城參觀典型用戶，往往都會帶客戶去旅遊景點轉一轉，讓客戶勞逸結合地完成好考察學習任務。
泉城重工和齊礦機械廠同在一個城市，旅遊項目不好安排，馬占山年齡大了也不太喜歡去KTV這些吵吵鬧鬧的地方，想來想去隻能是安排一頓豐盛晚餐招待他們。
這頓飯吃得非常盡興，陳天明仗著自己酒量大，主動出擊，把客人們陪得個個喝到了八分數兒，可謂是恰到好處。
這次參觀考察也確實增進了雙方之間的關係，陳天明也開始在電話裏稱呼梁慶為梁哥。
幾天之後，陳天明給梁慶打電話了解項目進度，梁慶說道：“已經把參觀考察報告給了汪總，但是最近幾天廠裏挺忙，他還沒顧得上看。”
陳天明聽罷，知道沒有競爭對手參與，心裏放鬆了許多。
同時，他又擔心夜長夢多，就建議道：“如果廠裏資金緊張，項目可以分期做，我建議先從三維CAD設計導航開始，現在開始做的話，還可以用這個項目來申報明年的課題。”
華泰軟件提交給泉城重工的信息化規範方案中，除了三維CAD設計導航以外，還涉及計算機輔助工藝設計CAPP係統、產品數據管理PDM係統和辦公自動化OA係統，如果全部購買大約需要110萬。
陳天明擔心客戶因為一次性支出費用高而把項目延期，於是就建議梁慶先做三維CAD設計導航項目，其他軟件放到二期和三期來做。
並且，提醒他，按照往年的慣例，現在快到科技項目申報時間了。
但是，身為技術中心副主任的梁慶內心則是希望一起來做，技術中心的管理太不規範了，單靠自己天天喊，不僅累，而且收效也甚微。
一般來說，項目進行到這個環節，接下來就是商務談判了，不管是從采購方還是銷售方的流程上來講，都已經是接近尾聲了。
此時，陳天明也不好頻繁地催促客戶進入商務談判環節，突然無事可幹的他索性開始了模具行業的電話推銷，為即將到來的省外市場SV銷售打基礎。
他先是與中國模具行業協會秘書處取得了聯係，就雙方合作進行了初步交流；然後又通過電話對行業排名前100名的模具企業一一進行了CAD軟件使用情況調查。
沒等這項工作進行完，梁慶主動打來電話詢問軟件價格。陳天明一聽，心裏嚇了一跳，還以為是有競爭對手參與進來了。
往後一聽，才知道，原來是市科技局下發了關於申報製造業信息化示範企業的通知，如果成為示範企業可以獲得專項獎勵。
電話裏，梁慶還特別問了如果現在開始實施，項目工期有多長。
通話結束後，陳天明立即來到孫建國辦公室：“孫總，泉州重工的梁慶剛剛給我打電話，問了我兩件事情，一個是如果購買信息化建設規劃方案中涉及的所有軟件，最低價格是多少？另一個是項目實施周期有多長？”
“他們為什麽突然打這樣一個電話？”經驗豐富的孫建國猜測這個電話背後肯定有個推動事件。
“梁慶說，他們剛剛接到市科技局的一個關於製造業信息化示範企業的通知，廠裏想申請這個榮譽和獎勵！”
“他們是國企，很重視這些榮譽，”孫建國若有所思道，“我給姚董打個電話，讓他問問科技局，這個獎勵標準能有多大！”
“姚董出差了？”陳天明隨口問了一句。
“嗯，去北京了，昨天去的。”說完，孫建國拿出手機，撥通了姚超英的電話。
通完話，孫建國說：“姚董說一會兒給問問，現在咱們先做個大體的報價出來。”
早已算好報價的陳天明脫口道：“我粗略地算了一下，數字化樣機、三維CAD設計導航，CAPP、PDM、OA加起來差不多110萬！按照您的權限可以給客戶報價100萬。”
“客戶有預算嗎？”
“沒有明確預算，這些需求都是咱們啟發和引導出來的，今年他們的預算中幾乎沒有信息化建設方麵的支出。”這些信息陳天明早就打聽清楚了。
“等姚董打聽到獎勵標準，咱們再決定給客戶的報價。”
項目型銷售中，初次報價都非常謹慎，因為發出去的報價就像潑出去的水，收不回來，一旦發錯，將會給客戶留下很不好的印象，也讓自己的工作陷入被動。
大約過了半個多小時，姚超英回話說，如果評上市級示範企業，市財政獎勵10萬元，如果評上省級示範，省財政獎勵20萬元，市財政配套20萬元。
陳天明琢磨了一下：“如果評上省級示範，獎勵總額就是40萬，我覺得咱們還是按照110萬報價吧！”
孫建國點了點頭：“嗯，先按這個價格給客戶報過去，實施周期的話，你告訴客戶大約需要三個月。”
陳天明當著孫建國的麵兒給梁慶回了話，為了能讓孫建國聽到通話內容，他特意把手機調成了免提模式。
說完價格和實施周期，他又補充道：“如果你們需要申報製造業信息化示範企業，我們也可以協助你們！”
梁慶已經看到了市裏下發的獎勵標準，他聽完報價，覺得還可以接受，並且從實施周期上來算，也不耽誤明年爭取製造業信息化示範企業的申報。
於是，他說道：“你把報價單盡快發到我的郵箱，我好跟領導匯報！”
掛斷電話，陳天明看了看孫建國：“那我回去發報價了？”
“嗯！先把報價發我一份，我看完之後，你再發給客戶。”
“明白！”陳天明點了點頭，起身走出了辦公室。
回到工位上，他把之前做好的報價單從頭到尾又檢查了一遍，確認無誤後，才發送給孫建國。
CAPP、PDM都屬於解決方案性質的平台化軟件，每個企業的情況不一樣，需要的模塊也不一樣，並且還牽扯到不同格式的數據接口以及實施工作量，報價比較複雜。
公司以前發生過因為銷售人員報錯價格而丟單的情況。
所以，孫建國一向對報價單質量要求很嚴格。
孫建國審核了一遍，沒提出異議，陳天明才將報價單發出。
郵件發出後，大約過了十來分鍾，他找了一間空閑的會議室，給梁慶打了一個電話。