第一章 飾言，利辭

原文

說者[2]，說之也；說之者，資[3]之也。飾言[4]者，假[5]之也；假之者，益損[6]也。應對[7]者，利辭[8]也；利辭者，輕論[9]也。成義者[10]，明之也；明之者，符驗也。難言[11]者，卻論[12]也；卻論者，釣幾[13]也。佞言者，諂而於忠；諛言[14]者，博而於智；平言[15]者，決而於勇；戚言[16]者，權而於言；靜言[17]者，反而於勝。先意承欲者，諂也；繁稱文辭者，博也；策選進謀者，權也。縱舍[18]不疑者，決也；先分不足[19]而窒非[20]者，反也。

注釋

[1]權：衡量。《禮記·王製》：“原父子之親，立君臣之義，以權之。”在這裏指度量權衡。

[2]說者：遊說的人。

[3]資：供給，資助。

[4]飾言：有修飾的語言，也就是很好聽的話。

[5]假：借，引申為憑借、借助。

[6]益損：增減。

[7]應對：應酬、答對。

[8]利辭：伶俐的言辭。

[9]輕論：輕浮、不莊重的言論。

[10]成義者：建立信義的言辭。

[11]難言：指責對方的言辭。

[12]卻論：反麵的議論。

[13]釣幾：誘導對方心中所隱藏的機微之事。

[14]諛言：諂媚，用虛心假意之詞奉承人。

[15]平言：平庸之言。

[16]戚言：麵帶憂色的言辭。

[17]靜言：心平氣和時的言辭。

[18]縱舍：舍棄、放棄。

[19]先分不足：自己先天有所不足之處。

[20]窒非：責備他人的過錯。

譯文

“遊說”的人，就是為了說服別人；要能說服別人，就要給予人幫助。凡是經過修飾的言辭，都是為了蒙蔽對方，想要蒙蔽對方，就要讓他知道成敗利害關係，凡要進行應酬以及答對，必須掌握伶俐的外交辭令。凡是伶俐的外交辭令，都是不實在的言論。要樹立起信譽，就要光明正大，光明正大就是為了讓人檢驗複核。凡是難以啟齒的話，都是反麵的議論，凡是反麵的議論，都是誘導對方秘密的說辭。說奸佞話的人，由於會諂媚，反而變成“忠厚”；說阿諛話的人，由於會吹噓，反而變成“智慧”；說平庸話的人，由於果決，反而變成了“勇敢”；說憂傷話的人，由於善權衡，反而變成“守信”；說平靜話的人，由於習慣逆向思維，反而變成“勝利”。為實現自己的意圖而應和他人欲望的，就是諂媚；用華麗的辭藻去奉承他人，就是吹噓；按照他人的喜好而進獻計謀的人，就是玩權術；即使有所犧牲也不動搖的，就是有決心；能揭示缺陷，敢於責難過失的就是敢反抗。

鬼穀錦囊

此文重在闡述遊說的各種語言技巧及判斷各種說辭的方法。“說者，說之也”就是通過表達自己的意見來說服對方，而要說服對方沒有吸引力是不行的，那麽，怎麽才能讓自己的說辭具有吸引力呢？這就需要言辭中能讓別人覺得有“好處”可尋，有見識可長，或者有別人想要得到的利益，等等，隻有這樣，別人才會洗耳恭聽。

既然要遊說，就要掌握一定的技巧。語言流暢，引人入勝，迎合對方的心理，就需要對表述的語言進行一定的修飾，讓語言變得有邏輯、有條理，不僅能吸引別人的注意力，還能巧妙地隱蔽自己的意圖。

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有人得罪齊景公，景公非常生氣，命人把此人綁在大殿，準備處以分屍的極刑，並且說如果有人膽敢勸阻，一律格殺勿論。晏子（即晏嬰）左手抓著人犯的頭，右手拿著刀，抬頭問漢景公：“古時聖王明君肢解人犯時，不知先從人犯的哪個部位下刀？”漢景公立刻站起身說：“放了他吧，這是寡人的錯。”

晏嬰沒有直接勸諫齊景公，而是以一句“古時聖王明君肢解人犯時，不知先從人犯的哪個部位下刀”來進行旁敲側擊，隱喻齊景公要做一個有道明君。這種經過修飾的語言，不僅起到了勸諫的效果，而且又不傷君主的威嚴，晏嬰可算得上是一位高明的語言專家了。

其實，當今的推銷行業是和勸說之道分不開的，推銷無非是勸諫客戶接受自己的商品或服務。孔子說過：“言不順，則事不成。”在銷售行業中，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業技能，這就需要借鑒古代智者的勸諫之道。

客戶是上帝，甚至是被寵壞的上帝，在與客戶交談時，注意說話的策略就顯得尤為重要，因為你的每一句話都會使客戶產生不同的心理反應。要讓別人知道，自己所說的每一句話都是禁得起推敲和驗證的，都是一心一意為了“他好”，經過不動聲色的誘發“變化”、引導“變化”來朝著對我們有利的方向發展，從而最終達到預期的目的。