第九章 你對渠道挺了解

周六早上8點，古雅雯招呼記者一起去餐廳吃早餐。

在餐廳門口遇到了歐陽和另外幾個人，介紹之下，高陽才知道COMPAQ公司接受專訪的兩位經理人剛趕過來。

PC渠道總監許耀明，麵相35歲左右，中等個頭，北方口音。

服務器技術總監是一個女人，姓陳，也是30多歲麵相，高陽一聽那口音，就知道她多半來自寶島。

這個年代，歐美IT公司在華夏開始推行本地化管理，華夏公司從大老板到高層，幾乎已全是華人，很少見到老外。

不過，高陽也知道，這些人又幾乎全來自港台，甚至是東南亞華裔，內地人在這些外企是有職場天花板的，做不到最高層。

像許耀明在COMPAQ做到了渠道總監，已經算厲害了。

一起吃過早餐，還有20多分鍾休息時間，高陽跟這兩位經理人交換了名片。

服務器技術總監，全名叫陳淑婕。

上午9點，記者們被領進會議室，由陳淑婕開講PPT。

陳淑婕宣講的是ProLiant服務器，這是COMPAQ正在主推的工業標準服務器。

所謂工業標準服務器，區別於UNIX係統服務器，其芯片是Intel的奔騰至強，操作係統則是Windows。

這便是所謂wintel架構，也被稱為wintel聯盟。

再往後兩年，還會流行開源的Linux操作係統。

然後，這些服務器在樣式上，又分為塔式、櫃式以及很快會出現的刀片式。

此外，按檔次來看，還有2路、4路以及8路、16路之類的劃分。

作為一個文科生，高陽對服務器的了解也就是這些粗淺常識，至於這些產品在技術上如何厲害，能具體幫助用戶解決哪些問題，高陽便一竅不通了。

陳淑婕開講有關ProLiant服務器的PPT，話術套路，自然是高陽前世做IT記者所熟悉的。

ProLiant是COMPAQ現在主推的服務器品牌，陳淑婕將它與競爭對手，比如IBM、HP和DELL，在技術特點與解決方案上，一一進行比較，向媒體展示與灌輸自家產品的優越與實惠。

甚至在COMPAQ引以為傲的8路服務器上，與UNIX小型機進行相關的對比。

高陽也知道，這個年代銀行的信息化建設剛興起不久，小型機是主流，但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬，甚至一年的服務費都要幾百萬。

相比之下，ProLiant這樣的工業標準服務器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非關鍵應用上，替代低端的小型機。

陳淑婕講了半小時的PPT，接下來便是記者提問的專訪時間。

公關公司安排有速記員，高陽還是跟其他媒體的記者一樣，掏出一部巴掌大的磁帶式采訪機，按下錄音開關，擺在陳淑婕麵前。

這個年代，電腦城還找不到MP3，更別說錄音筆了。

高陽隻問了兩個問題。

一是ProLiant係列服務器今年銷量如何，主要客戶群在哪些行業，明年有什麽目標。

其二，便是渠道代理是什麽模式，代理商或SI（係統集成商）、ISV(獨立軟件開發商)有哪些增值服務模式。

專訪進行了30多分鍾，時間指向上午10點05分，記者們也沒人提問了，歐陽經理便宣布這場專訪結束，休息15分鍾。

休息時間，古雅雯拿出一張表格，讓媒體記者簽到，然後給每人發了一個信封。

高陽知道信封裏裝的是車馬費，感覺今天這信封捏上去，內容比較厚實，隨手扔進了單肩包。

沒人會傻到當場拆開信封，看看裏麵裝了多少money。

10點20分，再回會議室，許耀明又開講PPT。

許耀明講的自然是PC這一塊，包括台式機和筆記本電腦，套路跟剛才的陳淑婕差不多。

也是引用專業調研公司的數據，對標DELL、IBM、HP、ACER和聯想等競爭對手，證明COMPAQ在PC市場如何強大。

隻是高陽知道，COMPAQ全球銷售規模第一的位置，很快將被以直銷起家的DELL取代，而且，再有一年多時間，COMPAQ還會被HP全麵收購。

許耀明又著重講了各大PC品牌在華的競爭格局，COMPAQ在渠道開拓和服務方麵的種種舉措。

其實，沒什麽新意。

這些IT廠商要時不時找個由頭，邀請媒體記者聊聊，寫一兩篇稿子，保持媒體的曝光度。

如果拿大眾媒體的標準來看，IT媒體上的稿件，幾乎全是IT公司的宣傳軟文。

隻是這個年代，很多人對IT產品的了解，主要渠道便是IT報刊雜誌，部分IT報刊還挺暢銷的。

許耀明吹噓了20多分鍾，講完了PPT，又進入專訪環節。

這一次，高陽率先提問：

“許總，我是CPI記者，剛才許總講到COMPAQ的渠道管理模式，我理解為是一種純分銷的體係，從全國總代，大區級的一級代理，到省級分銷商，差不多就是COMPAQ對代理商的覆蓋範圍。

我老家在蜀川錦陽，一個並不發達的三線城市，錦陽在前幾年也形成了電腦城，去年也有了網吧。

我曾經在錦陽電腦城裏，看到過商家打出COMPAQ電腦的招牌。

不知COMPAQ的渠道管理體係中，對這一類的代理商是否有覆蓋，對它們是否有相關的資質認證，以及相應的服務？”

許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片，微微一笑：

“看來高記者對渠道挺了解的，這個問題挺好。

COMPAQ在PC這一塊，目前的渠道基本上是純分銷模式，像IBM、HP這些友商，也是如此。

你剛才講到三線城市的經銷商，應該是我們的一代或省級分銷發展的，它的資質認證，還有售後支持，也是由上遊代理商負責。

當然，我們也有官方網站，有400電話，用戶如果有什麽服務需求反映到COMPAQ，我們也會及時反饋給代理商處理。”

高陽又問道：

“許總，做直銷的DELL，今年風頭很盛，最近渠道圈子內也在關注渠道扁平化的大趨勢。

前幾年，銷售一台PC可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤，現在PC市場規模越來越大，競爭激烈，銷售毛利越來越低了。

我想問的是，麵對這種市場趨勢，COMPAQ這種多層級的渠道體係是否有壓力，未來是否會考慮壓縮渠道層級，進行扁平化改革？”

許耀明看了高陽一眼，點點頭：

“不可否認，DELL起來的速度確實很快，直銷也是它的特點，不過全球做直銷的僅此一家，並非主流。直銷模式有其優勢，也有劣勢，比如為追求價格犧牲品質，還有售後服務，等等。

不過，從目前多層級的渠道體係來講，扁平化的確是大勢所趨，這方麵，我們也在研究之中。”

高陽搶先問了兩個問題，便歇著了，引起許耀明的關注就夠了。

跟著，其他記者也開始提問了。

這種場合，媒體之間也是一種競爭，要在客戶麵前表現自己的實力與水平。