第六十三章 這才叫銷售

高陽不會管這些人怎麽看自己，既然做了執行主編，對這份報紙負有責任，在其位，便謀其政。

大家都在一口鍋裏吃飯，鍋裏有了，碗裏才會有。

高陽嘴裏繼續滔滔不絕：

“我先說說記者。

記者的本職工作，肯定是寫稿子，寫好稿，寫讓客戶和讀者認同的報道。

然後，就是利用各種采訪和活動機會，多認識客戶公司的重點人物，為銷售創造機會。

對於記者來說，首先要做到的，就是讓客戶認同你，記者手裏最有利的工具，就是你寫的稿子。

比如，我曾經采訪過八億的陸總，這是一家小公司，我跟陸總聊得很愉快，溝通比較深入，寫出來的稿子他也比較認同。

結果稿子見報以後，陸總看了很高興，專門托人給我帶了兩盒茶葉表示感謝。

後麵，陸總還安排在我們報紙上投放了4個版的廣告。

在跟陸總交流時，我也介紹了CPI的媒體資源優勢，行業內獨一無二的全國布局，與區域IT商家聯係緊密，等等。

這，就是記者能起到的作用。

同樣的，去年我們舉辦渠道論壇，邀請到COMPAQ的許總做演講嘉賓，後麵COMPAQ還增加了論壇特刊的廣告投放。

我認識和邀請到許總，也是利用采訪的機會。

我在[渠道學院]的采訪中，還認識了一些公司的老總或經理人，都是通過采訪，通過自己寫的稿子，獲得了別人對CPI的認同。

現在，我如果請這些人吃飯，他們大概是會給個麵子的。

記者做到這樣子，其實也差不多了，剩下的，就是銷售跟進的事了。

對廣告部的各位同事，我有個建議，隻要認識客戶這些關鍵人物，打開了局麵，就要想盡辦法，努力跟人做朋友。

你得去了解對方，琢磨對方，甚至死纏爛打都行。

你得琢磨人家需要什麽，琢磨人家的痛點，想辦法成為別人生活中的朋友。

我舉個例子，假如我是一家IT公司某個產品線或事業部的經理人，或者，我是主管媒體廣告投放的那個人。

我工作很努力，身上背著巨大的業績壓力，每天從早忙到晚。

我一年掙幾十萬，事業有成，家有嬌妻，孩子也上幼兒園或小學了，然後老婆也是白領階層，工作繁忙。

這時候，你一個IT媒體的業務員認識了我，隔三差五打電話約我吃飯喝酒，有用嗎？

沒用的。

我太忙了，老婆沒空的時候，我還得去幼兒園接孩子。如果我出差了，老婆可能會忙到崩潰。

我根本沒時間理你，跟你一樣約我吃飯喝酒的，還有好幾家媒體的業務員，甚至是什麽總經理，副總編之類人物。

然後，我周末和老婆帶著孩子在小區裏玩，遇到了一家媒體的業務員，以前認識，就笑嗬嗬聊了幾句。

原來這個業務員跟我住在同一個小區，他在這個小區租的房。

後麵又遇到幾次，慢慢也熟悉了，這業務員能說會道，感覺不錯。

這業務員很熱心，經常開車幫我接送孩子，關係就更熟了。

後來，這業務員突然拿著一份策劃方案，找我談廣告，我好意思拒絕人家嗎？

肯定不好意思啊。

我舉這個例子，是想說明，這才是銷售。

如果我是一個業務員，了解到哪位IT公司經理人，手裏掌控著上千萬甚至幾千萬媒體投放經費，家裏是這種情況。

那我肯定會查到他家住哪個小區，然後去那個小區租房子，跟他一家偶遇。

開車多簡單，學啊。沒車，買啊，錢不夠有車貸啊。

這樣的銷售思路，我們舉一反三，可以設想出很多場景，核心就是去了解目標人物的生活，去找到他的痛點需求，然後想方設法跟人交朋友，談感情。

咱們全國版廣告部挺有意思，有人一年業績提成有十多萬，結果整個廣告部，沒一個人買輛車包裝自己。

你看何進何經理，還是京城本地人，家裏兩三套房，他也不敢買車，真摳！”

何進哈哈大笑：“高陽，我今兒才發現，你丫這張嘴挺能說的，接著講！”

滿屋子頓時一片歡樂。

高陽笑道：“好，那我接著講。

COMPAQ去年的銷售冠軍，一女的，拿到了COMPAQ的年度銷售冠軍大獎，是一輛價值100多萬的寶馬車。

她是賣服務器的，跟咱們賣報紙廣告有區別嗎？

我覺得沒多大區別。

都是在推銷，都是在滿足客戶需求，都是在求人。

求人，就別想著還要什麽臉皮，臉皮這玩意兒值多少錢？成功了，有錢了，到哪兒你都有臉。

所以，做銷售就是要能裝，要能演，要能琢磨客戶，要大膽包裝自己。

另外，我建議咱們廣告部要建立一套話術，進行整體包裝，銷售拜訪客戶，該怎麽介紹CPI的各種優勢，最好能有一套標準的文案。

銷售就是各種吹嘛，各種套路，首先就需要總結出這樣的一個總套路。

以上，就是我個人有關記者與銷售協同的一點感想，說得不對的地方，大家也別見外，就是一種探討。”

何進又舉起拇指：“建立一套話術，這個建議好，確實應該有一個整體的包裝。我們現在出去拜訪客戶，還真是各說各話，說句不好聽的，有些業務員都不清楚CPI有多少項目，在哪些城市發行地方版。”

萬鴻帶頭鼓掌：“剛才高陽的發言很精彩，我感覺很受啟發，我們今天開第一次項目例會，就取得了很好的效果。所以，編輯部與廣告部的溝通和協同，確實很重要。”

散會後，廣告部負責聯係IBM的業務員黃旭湊到高陽跟前：“我的哥，現在你聯係IBM，以後多帶帶我唄。”

高陽道：“我這邊肯定會盡力，能不能抓住機會，在你不在我。IBM這樣的大公司，一年的媒體投放，沒有兩個億也會過億，去年IBM隻在CPI投了100萬出頭，潛力很大的，我們好歹是業內第三啊。”

黃旭道：“對對對，我也覺得IBM的業務潛力很大，就是一直沒有摸到門路。今天聽你吹牛，真的挺受啟發。”

黃旭是西北人，到CPI跑業務才一年多時間，跟高陽年紀差不多。

去年編輯部這邊，是竇勇在聯係IBM，這家夥就是個跑會的記者，怎麽可能幫助黃旭跑客戶。

高陽今天也不是真在吹牛，而是前一世的IT媒體圈，真有業務員做到那種程度。

要是高陽去跑業務，他還真不可能那樣放下臉麵。

沒皮沒臉的人，才適合跑銷售。

何進過來一把摟住高陽，舉起拇指：“你丫真能吹，周末踢球去？”

高陽道：“有時間就去。”

何進笑眯眯道：“我準備買車了，前幾天都看了。”

高陽笑問：“看什麽車了？”

何進傲嬌道：“越野車。”

高陽猛然想起來，前世，何進就是最近買的車，好像是BJ213。