第六十一章 搞定客戶，其實不難
周一下午，高陽有個發布會，本來想讓方建去體驗一下，猛然想起，方建現在連手機都沒有。
下午出門，高陽讓方建跟自己一起下樓，給他指了這條街往北靠近三環，有一家賣手機的品牌電器連鎖，讓方建去買一部手機。
這個年代，便宜的手機，也有一千多塊錢的。
周二上午開編前會，同時給兩位新記者分配了聯係客戶。
都在試用期，也沒有媒體從業經驗，還不能讓他們聯係重要客戶。
高陽手裏現在聯係著大小十來家IT公司，留下了包括COMPAQ、IBM、神馬等5家公司，另外7家公司，都分給了方建。
高陽現在是執行主編，不宜再聯係太多客戶了。
許風那裏，張濤也安排了6家中小公司，先聯係著。
會上，萬鴻透露，下周會有一名區域記者，和一名地方版記者來報到。
全國版在京城繼續招聘，看能不能再新招兩名記者。
實在不成，再考慮從區域記者和地方版記者中抽調。
高陽道：“我們每周二上午開編前會，感覺時間有些早，建議放在周四上午，到時候，記者手裏的選題線索更多，封麵報道的選擇範圍更大，記者也還有時間寫稿。”
鄭海道：“這個我讚成，編前會早就該改時間了。”
張濤道：“放在周四上午，的確更合適。”
萬鴻頷首：“那就改在周四上午。另外，經過這段時間的了解，我感覺咱們編采和銷售在配合上明顯有些脫節，廣告部這邊，也希望每周有一個項目例會，讓業務員和記者充分溝通，配合攻單。
另外，在這個例會上，記者和業務員都要分享自己跟蹤到的，客戶最新的情況。
每一次例會，還可以討論一兩個案例，大家一起來討論分析。每次例會，都要輪換記者和業務員講自己的案例，這對每個人都是一次鍛煉。
這個例會，就放在周五下午，兩點到三點吧。”
女記者秦苛道：“周五下午，經常有客戶舉辦發布會，我建議改在上午。”
馬上，有兩三個記者附和秦苛的話。
萬鴻道：“大家克服一下嘛，我們周五下午做版，原則上不出去跑會，除了重點客戶舉辦的活動，周五下午就不要出去了。銷售是我們的根本，隻有銷售穩住了，提升了，大家的收入才有保障。”
高陽知道，萬鴻是一個很有想法的人，性格也比較固執。主管全國版這個項目以後，萬鴻自然會按照自己考慮好的想法，來推進整個項目，特別是銷售上的業績。
理論上，每個工作日，IT公司都可能有發布會或專訪活動，報社內部工作總要協調，總得安排出時間來開這個例會。
例會安排在周五下午，自然是最佳選擇。
於是，高陽笑道：“周五下午如果要跑會，盡量克服一下。大部分會議專訪，通常安排在下午3點左右，我們這邊開了會，有會要跑的記者，趕過去簽個到，也來得及。
我們編采與銷售的配合，的確有些脫節，溝通比較少，各跑各的。如果通過這個項目例會，協調到位，理順了，也就不一定非要每周開一次例會，或許可以改成每月一次，對吧，萬鴻？”
萬鴻點頭：“是的，如果兩個部門配合順暢到位，一個月開一次例會，也是可以的。開會不是目的，是為了解決問題，推進銷售工作。問題解決了，記者和銷售保持日常溝通也就夠了，大家不喜歡開會，我也不喜歡。”
這一下，也沒有人鬧意見了，鬧意見的記者也是少數人。
萬鴻和高陽剛上任，還是得給人一個麵子。
下午，方建和許風的記者名片、工作牌等都做好了，開通了內網和郵件，也領到了本月的話費充值卡和房補。
高陽讓兩人著手聯係客戶和公關公司，發郵件，打電話介紹自己。
周三下午，方建和許風都開始跑會了，高陽采訪回來，見兩人臉上都有些美滋滋的。
就跟自己前世第一次跑會一樣，帶著那種興奮。
周五下午兩點，萬鴻召集了編輯部和廣告部，開第一次項目溝通例會。
兩個部門的人，倒也是暢所欲言，哪怕有一些爭論，也都是為了工作，立場不同而已。
高陽喜歡這樣的討論氛圍，就跟前世一樣。
業務員和記者基本都發過言了，方建和許風是新人，自然老老實實當聽眾。
這時候，高陽起來發言，先在白板上畫了一個簡單的示意圖。
“各位，我做IT記者的時間比較短，剛才聽大家講的各種客戶情況，感覺受教良多，這就是溝通的效果，團隊協同作戰的好處。
我感受到的是，目前我們記者和銷售，在配合攻單上麵，確實存在一些割裂的現象，當然，這不是誰的責任問題，是萬鴻講的，要努力協同解決的問題。
現在，無論是銷售，還是記者，感覺距離客戶都有些遠。
銷售經常接觸的是廣告公司，記者經常接觸的是公關公司。當然，記者因為開發布會或專訪，接觸IT公司各類經理人的機會更多。
所以，銷售認為記者應該多發揮能動作用，為銷售創造攻單機會，這個觀點，本質上是沒問題的。
但是，銷售也不能守株待兔，也要創造條件，主動去尋找和拜訪客戶。
我感覺，我們現在麵臨最大的問題，就是缺乏目標，或者說，在很多客戶那裏，沒有找到真正的目標。
越是規模大的IT公司，比如像IBM、HP或COMPAQ這種公司，它內部分了很多產品線，很多事業部。
它們在大中華區或中國區層麵，設立有市場部，但是廣告投放的經費，通常是從產品線、事業部出來的，產品線和事業部報媒體廣告投放計劃，通過市場部來執行，甚至有些公司的產品線和事業部本身，也設有類似市場部的部門。
銷售要想攻單，就必須先找到各個部門，掌握著廣告經費，有權篩選和決定合作媒體，以及廣告投放額度的那個人。
隻有完成了這一步，才談得上出發。
要完成這一步，銷售和記者就需要協同。銷售可以通過廣告公司去打聽，記者可以通過自己接觸的客戶聯係人去打聽，然後一起鎖定目標。
接下來，就是如何搞定客戶的問題，這主要是銷售的任務，記者可以通過自己的渠道，去認識目標人物，然後介紹給銷售。
鎖定目標，下一步就搞定客戶，可能有人認為很難，我個人的觀點，隻要找對方法，其實也不難……”
廣告部也好，編輯部也好，不少人看著高陽口若懸河，都覺得有些好笑。
你才來京城幹幾天啊，不吹會死？