第11章 言之有理，讓人信服
1998年的夏天，我應邀去浙江杭州參加由中國硬筆書法家協會主辦的“全國第二屆硬筆書法理論研討會”。參加會議的代表都是本次理論研討會論文的獲獎者。由於與會代表人多，開會時間短，每人限定隻發言5分鍾。有的人在有限的5分鍾裏，引經據典，一個問題還沒說完，就已經超時了，結果真正想表達的觀點還沒說；還有的，腦子裏裝著自己的論文，采用老一套：緒論、正文、結論三段式，5分鍾裏，哪能容他長篇大論。主持人打斷他後，還埋怨主持人太武斷。
在會場裏看著個別人急赤白臉的表情，我在想，他們遇到的問題不是專業問題、不是沒有水平、也不是觀點沒道理、更不是主持人太武斷，問題在於他們不知道在有限的時間裏（5分鍾之內），如何組織自己的語言。
眼下，大多數人，在自己的專業裏、工作上太用功，卻忽略了當眾講話方麵的技巧訓練。現如今快節奏的生活方式，隻要不是你一個人主講，沒有人給你時間讓你長篇大論地談。新世紀盛行各種“論壇”，即使國家級、世界級的也就給你5分鍾。2000年在成都召開的“西部開壇”，與會代表發言，每人隻給1分鍾。如果你有機會參加一些會議，給3分鍾發言時間是常有的事。那麽，如何在有限的時間裏，把話說的精彩，又能說動他人呢？
（一）“鉤子、西瓜和刀叉”的講話思路
這是一種說服他人的簡便講話思路，是100多期教學實踐的結晶。它方便人們在較短的時間內，用較少的話語，讓聽眾認可你的觀點，進而采取行動。
其講話思路為：鉤子，代表開始幾句話要有吸引力；西瓜，代表的是實例；刀叉部分代表的是講話的結尾。結尾部分有兩重含義，一是首尾宜短不宜長，用幾句話就可以。二是“刀”代表講話者由實例得出的觀點，即向聽眾強調指出，他們如果接受你的建議，會有什麽好處；“叉”代表具體的倡議、主張或要求。
第46期“當眾講話訓練班”上，有位左先生，看了不少哲學類的書，用他自己的話說，善於思辨，總想說服別人，可別人總不服。有的人說他凡事都愛上綱上線，空話連篇。他本人不服氣，帶著諸多的問題，報名參加了“當眾講話訓練班”。
在一次訓練中，他這樣說：
隨著物質生活的提高，眼下時興裝修熱，凡遷入新居的，十有，都要裝修。其實完全沒那個必要。你即使把地麵鋪上象牙鑲上翡翠，把牆壁貼上黃金嵌上寶石，對生活其中的人來說又有多大意義呢？房子好最多讓人羨慕，人好才讓人敬佩，“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”；而杜甫的“茅屋為秋風所破”，心念寒士，千年後人間仍有讚歎聲，能夠長久的並不是房子，屋寬不如心寬，潤屋不如潤身。當忙於裝修之時，還是致力於修身吧！
這位學員的發言完了。學員給他點評，說他說的頭頭是道，有道理，可總感到有些“空”，難以讓人從心眼兒裏信服，給人有“高談闊論”之嫌。
針對他的問題，我首先肯定他的觀點提煉的有高度，有個人的主見，表達能力沒問題，知識也豐富。問題的關鍵是缺少能支撐觀點的實例，即“西瓜”。最後我這樣告訴他：“我相信你肯定有實例，沒有例子，形不成你現有的觀點，現在試著用‘鉤子、西瓜和刀叉’的講話思路來闡述你的觀點。”
下麵是他重新構思後的第二次發言——
門依舊，牆依舊，屋頂依舊——就這樣，沒有裝修，我就搬進了新居。友人來訪問：“你怎麽不裝修一下？”我說：“對裝修沒興趣。”對方問：“為什麽？”於是我向他講起了我大學時的李教授。”（鉤子）
當年，我非常崇拜李教授，便去串門。令我大吃一驚的是：李教授的家競極其簡陋，與我想象的相距實在太遠！
李教授見我十分驚訝，便問：“這裏有兩杯水，金杯裝的是髒水，粗瓷杯裝的是淨水，你喜歡哪一杯水呢？”
“當然是淨水。”
“這就對了。杯子並不重要，水好就行。”（西瓜）
“水好就行。”李教授說得很淡、很淡，然而這四個字從此鑲入了我的靈魂深處。以後再看人家的居室，總覺得那是“杯子”。如果沒有拜物心理、虛榮心、顯示欲，就“過日子”而言，“杯子”的優劣實在算不了什麽。（刀）
朋友，請記住：“杯子並不重要，水好就行！”從今天起，輕裝修重修身吧！（叉）
（二）“鉤子、西瓜和刀叉”的運用
1．倡導一種行為一位中學班主任，在一次班會上語重心長地對他的學生這樣說：同學們，在你們的印象裏，我國的西北邊緣地區是個什麽樣子呢？（鉤子）
去年暑假，我帶你們上一屆的校友到西北一邊遠山區去體驗生活，要求每位同學都要選擇一戶農家與這家人同吃同住。第一天夜裏，我住的老鄉家的男主人淩晨一兩點鍾就出門了，第二天早上我才知道他是到3公裏外的山上全村人擁有的惟二一口井去取水。據他講，一旦去晚了井裏的水就沒有了。這裏每人每天平均隻有兩碗水，這兩碗水除了維持他們的生命，還要分一點給家畜喝。當地老農穿的衣服平時不洗，隻是每年僅有的幾場雨下過後，用接來的雨水洗一洗。
那天，我老鄉的孩子病了。我問他最想吃什麽，你們猜孩子說的是什麽？他用顫巍巍的聲音對我說：“想喝口水……”（西瓜）
同學們，我們的水資源很有限，我市本身就是個缺水的地區，我真擔心哪一天西北地區的缺水慘狀將降臨到我們的頭上。（刀）
為了能長期地享用我們的水資源，我鄭重地提醒大家：明天開始，從自身做起，不再浪費一滴水。（叉）
這個發言，其主旨是在說服同學們，讓每個人都參與到節約用水的行列中來。這位班主任沒有從理論的高度去說教，而采用的是“鉤子、西瓜和刀叉”的講話思路，曉之以理，動之以情。讓聽者在娓娓道來的故事講述中，不知不覺地口服心動。2．記取一次教訓王先生是某大型企業的團委書記，參加完大釗訓練的課程後，有一天打電話向我匯報，激動地說：“‘鉤子、西瓜和刀叉’這一講話思路真是太靈了！”我問他具體的情況是怎麽回事？
他說：“每年我們都組織一次團幹部夏季郊遊活動，我最擔心的就是安全問題。每次出發前我都要強調安全問題。有的人認為我把他們當孩子看，在空談道理，是多餘的說教；每次我講的話都難以引起同事們的重視。更談不上讓他們心服口服，用行動去避免了。每次類似的發言，我是最頭疼的。不說不行；說，別人又覺得你是多此一舉。前幾天我們團委又組織到雁棲湖旅遊，臨出發前講安全問題時，我用的就是‘鉤子、西瓜和刀叉’的講話思路。我講的時候，他們一個個聽得從未有過的認真，從他們的眼神裏我感覺到了他們的共鳴，效果特別好。”他當時是這樣講的：
7月30日上午，我和幾個好友相約去郊遊。中午，我們在湖邊的一處酒館用餐。酒足飯飽之後，幹什麽呢？（鉤子）
那天，天氣悶熱，湖麵如鏡，沒有一絲風。我們便下湖遊泳。起初我還在湖邊遊，後又想，遊到對岸，在樹蔭下、瀑布旁，美美地睡上一覺。我便開始往對岸遊，約莫遊到一半距離時，突然感到一陣胸悶氣短、四肢發軟、兩眼冒金星，這時我心裏明白，得趕緊仰泳，讓身體漂浮水麵，恢複一下體力。沒多時，自感不行，便使出吃奶的勁拚命向前遊。一使勁，就嗆了口水；越是使勁，越遊不動，隻在原地打轉，心想這下子算完了。想喊救命還未來得及，我已溺入水中。醒來時已是當天的晚上，看到床邊掛著的吊瓶，才知道我死裏逃生了……（西瓜）
朋友們，這一幕，我越想越後怕。為了我們的家人，也為了我們自己，珍愛我們的生命吧！（刀）記住：酒足飯飽後，一定不要遊泳！（叉）3．提出一項建議某化妝品公司的人事經理參加完當眾講話訓練班後，在班上匯報說：“我們公司長期都在招聘化妝品促銷員。我們錄用的條件是較高的，一般前來應聘的大多數要被刷下去。我在招聘的過程中，發現前來應聘的多數是女孩子，她們都是我們產品的潛在使用者。我們即使不能錄用她們成為我們公司的一員，也完全可以給她們良好的第一印象，把她們培養成我們忠實的消費者。於是我就想，能不能公司專門製造一批小包裝的禮品型化妝品，向每一位前來應聘者贈送一份。以感謝她們對我們公司的認可，同時也宣傳自己公司的產品，讓人感覺我們在做市場，更在做人。就這一設想，幾次經理辦公會我都提了，均未引起領導的重視。直到參加當眾講話訓練班之前，我還抱怨公司經理長官意識太濃。聽完上次課‘鉤子、西瓜和刀叉’的用途和助教的示範，我一下子明白了。不是領導的‘過’，而是我的‘錯’。從來我就沒想過，在有限的時間之內向領導提建議要講究講話的方式、方法。昨天，是每周一次的部門負責人例會。在會上我試著運用了‘鉤子、西瓜和刀叉’的講話思路和方法，還是提我的那個建議。原來我用10鍾，甚至更長的時間，沒說動領導采納我的建議，這次僅用了3分鍾，我們的老總就被我說動了。”
聽完她的話，我覺得她談的這件事，很有代表性。就讓她（在會上是怎麽表述的，）原原本本地，再給學員說一遍，她說道：
昨天，“砰、砰、砰”，我家的房門連敲了三聲，嚇了我一跳，連忙問：“是誰這麽急呀？”“大姨，是我。”原來是我妹妹家的曉麗。我把房門打開，見她一臉的不高興。一般她不到我們家，怎麽輕易不來一來就給大姨臉色看呢？（鉤子）
原來她是剛從南方一家化妝品公司的駐京辦事處來。一個月前，她前去應聘，用人單位說讓她等消息，這一等就一個月。前幾天打電話，才知沒被錄取。一肚子的抱怨，揚言要說服她周圍的朋友再也不使用他們的化妝品了。（西瓜）
聯想到我們公司，在招聘促銷員時，還應不忘樹立和維護我們的品牌形象，要把應聘者當作我們的潛在消費者來培養，給他們良好的第一印象。（刀）
建議公司能否專門製作一種禮品型產品，贈給每一位前來的應聘者。（叉）
實際上，我們每個人在實際生活，工作中，都有向領導或同事提建議的經曆。你原來是如何表達的呢？今後，試著去運用“鉤子、西瓜和刀叉”吧！它將會讓你避免說話“直”、“衝”、“空”的弱點。取而代之的是娓娓道來，讓人願聽，叫人在不知不覺中，甘心情願地遵從你的建議去行動。
（三）“鉤子、西瓜和刀叉”的技巧
需要注意的是，在“鉤子、西瓜和刀叉”的運用中，不能生搬硬套，而應靈活地運用“三段式”去表述你的目的。如何靈活運用，這裏麵是有技巧的。下麵，就“鉤子、西瓜和刀叉”涉及的三部分內容，分別介紹。
1．“鉤子”要有吸引力
在一些場合，如果你留意，經常聽到有人開頭這樣說：“很抱歉，我沒準備，不好意思，就隨便說幾句吧。”
自認為是謙虛的話，實則是沒用的話！弄不好，還會讓聽眾認為你不把他們當回事，遭人誤解。
還有的這樣說：“真不好意思，我實在不習慣當眾講話，講不好的地方請大家原諒，我在此先向大家道歉！”這又是一類沒用的話。還沒說呢！向聽眾道歉什麽？
諸如此類的開場白，你也能舉出很多。作為接受過當眾講話訓練的朋友，今後說話，尤其要重視開頭幾句，閑言碎語不多講，幾句話直入主題。讓人聽起來幹脆利落，自然會有吸引力。那麽，最能抓住人們注意力的開頭方式是什麽呢？
用一個細節開頭。如那位化妝品公司人事部經理所講的開頭：
昨天，“砰、砰、砰”我家的房門連敲了三聲，嚇了我一跳，連忙問：“是誰這麽急呀？”“大姨，是我。”原來是我妹妹家的曉麗。我把房門打開，見她一臉的不高興。一般她不到我們家，怎麽輕易不來一來就給大姨臉色看呢？（鉤子）
開頭這“砰”的一聲，就把聽眾的注意力給“砰”起來了。
再如：
同學們，在你們的印象裏，我國西北邊緣地區是個什麽樣子呢？（鉤子）
順便指出的是，有些情況下，有些事情本身不好選取某一細節開頭。這也不能無中生有地製造“懸念”，強拉硬拽聽眾的注意力，怎麽辦呢？
開口就說具體的時間，這種方法最簡便。譬如，那位團委書記開口就說：
7月30日上午，我和幾個好友相約去郊遊。中午，我們在湖邊的一處酒館用餐。酒足飯飽之後，幹什麽呢？
這種以時間開頭的話，同樣能引起聽眾的注意。
2．“西瓜”最好是自己的
自己親身經曆的，或者身邊剛剛發生的故事，說起來有真情實感，容易產生感染力和說服力。
講述中要會抓細節。一件事情的發生、發展都有一個過程。過程本身就是由細節組成的。細節本身不具吸引力。比如一間房子，雜亂無章地堆放著高檔的家俱和名貴的古董，不會引起人們對它的注意。如果給以整理和巧妙的設計，圍繞一種風格，突出某些家具和古董的特色，將會給人帶來身心的刺激和愉悅。
敘述事例也同樣，如果你把不切題的細節堆砌一大串，不但不會引起他人的主意，還會惹聽眾心煩。秘訣是：在敘述事例中，隻選取能強調你講話的重點和目的細節，其餘的細節一概忽略不提。如前麵列舉的那位團委書記的發言，他就是緊緊圍繞“酒足飯飽後，一定不要遊泳”這一講話目的，選取自己經曆中的相關細節。著重細致敘述他在湖中的掙紮過程和溺水前後的心理體驗，給人留下了一個溺水者就在我們身邊，千萬不可掉以輕心的強烈印象。他在湖中掙紮的那一幕太可怕了。這樣的細節就起到了為講話目的服務的作用了。
假設那位團委書記在敘述的過程中，不是這樣說，而是說些他們一行坐的什麽車，吃的什麽菜，喝的什麽酒，吃的場麵又如何等等，試想能達到告誡他人的目的嗎？效果將會大打折扣。如果遇到聽眾中有“美食家”，聽了你這番話，說不定會把人家的“饞蟲”給引出來！
這位團委書記的發言之所以成功，就是他細節選取得好，並用了具體，形象的語言敘述出來。如：
突然感到一陣胸悶氣短，四肢發軟，兩眼冒金星，耳朵嗡嗡嗡……沒多時，自感不行，使出吃奶的勁拚命往前遊，一使勁，便嗆了口水；越使勁，越遊不動，隻在原地打轉，心想這下完了……
在這些描述中，他使用了眼、鼻、耳、口等各種感覺詞匯，形成了畫麵感，並給聽者強烈的感官刺激，讓聽眾有身臨其境之感。
3．“刀和叉”的話要精練而具體精練，指的是用一兩句話，畫龍點睛地說出由實例中所得出的結論（刀）；而最後要求行動的建議（叉）要具體。
例如：
同學們，我們的水資源很有限，我市本身就是個缺水的地區，我真擔心哪一天西北地區的缺水慘狀降臨到我們的頭上。（刀）
為了能長期地享用我們的水資源，我鄭重地提醒大家，明天開始，從自身做起，不要再浪費一滴水。（叉）
又如：
朋友們，這一幕想起來就後怕，危險就在我們身邊。（刀）
為了我們的家人，也為了我們自己，酒足飯飽後，一定不要遊泳！（叉）。
再如：
我們公司在招聘促銷員的同時，還應不忘樹立和維護我們的品牌形象，更要把應聘者當作我們的潛在消費者來培養，給她們良好的第一印象。（刀）
建議公司能否專門製作一種禮品型產品，贈給每一位前來的應聘者。（叉）
建議（叉）要具體，特提醒三點。
第一，語句要明了。講完事例後，要具體地告訴聽眾，應該做什麽。記住，人們隻會去做他們所清楚的事情。因此，提出的要求和建議一定要簡單明了。如：不要說“以後去遊泳，可千萬小心啊！”而直接說“酒足飯飽後，一定不要遊泳！”（叉）。再如：不要說“請公司想一種辦法，給前來應聘者一定的好感吧。”而應說“建議公司能否專門製作一種禮品型產品，贈給每一位前來的應聘者。”（叉）
第二，建議要可行。如果你建議公司：“請贈送每位應聘者一套本公司最新的化妝品吧。”可行嗎？聽者就會說，這人～定腦子有病！
如果你要聽眾提高記憶人名的能力，別說：“現在就開始提高你對人名的記憶能力吧。”這樣等於白說，無從做起，而應該說：“在你遇到下一個陌生人的5分鍾內，請有意識地重複他的姓名5次。”
第三，聲音要自信。你的建議是你這次講話的全部目的所在，因此應堅定而信心十足地告訴聽眾。報紙上新聞的標題會用大號醒目的字，你的講話重點也應加重語氣說出來，以此來加深聽眾的印象。
（四）“點石成金”的講話思路
這是另一種說服人的講話思路。如果說“鉤子、西瓜和刀叉”有點倒敘的意思，這“點石成金”就是正敘。譬如，通常情況下，在一些會上，就一個問題大家爭相發言，都想讓大家接受自己的觀點，這時就需要有充實的論據。最充實的論據是用事實說話。還有的情況是作為某一層次的領導，想就某一問題說服或教育下屬，這時的講話思路，最好用“點石成金”。“點”，指所要表達的觀點，“石”是用來作論據的事實，不一定是自己親身經曆的，可以是看來的，聽來的故事。隻要能支撐自己的論點就可以。“金”則指的是由事實得出的結論。
“點石成金”的講話思路簡單說就是：先亮出觀點，再舉出實例，最後得出結論就可以了。
第15期“當眾講話訓練班”的學員解女士是一國企某部門的負責人，出入會議的場合多了，習慣說一些官場的套話。用她自己的話說，回家女兒都不愛聽。有時她一開口，女兒就說她又像作報告。她也很想從理性呆板的講話中走出來，可總也找不到方法。她來到當眾講話訓練班上，問我有關這方麵的問題如何克服。我建議她說得具體些，她稍作回憶後說：“就說上個月吧。我們單位招聘了部分管理人員，清一色的小夥子，學曆都是碩士，個個都覺得腰裏揣著“兩把刷子”，工作氣氛不那麽順暢，關鍵是誰都不服誰。經過一段時間的相互磨合，這種情況仍不見有好轉的跡象。聽到下麵的種種反應，我作為主要負責人，不能不站出來說話了。於是我就召開了一個工作會議，專門談人與人之間應該相互尊重、彼此學習、共同提高的問題。我強調這樣才能有利於部門工作的順利進行。如果誰都感覺自己了不起，老子天下第一，以自己為中心，我們的團隊就沒有戰鬥力……總之，諸如此類的話我說了一大堆。在講話過程中，我就感覺下麵的人不是在認真地聽，從他們臉上流露出‘這種話講得再多也沒人願意聽’的神態。當時，我既生氣，又覺得無奈！一度還抱怨眼下的年輕人自不量力。”
聽完了她的講述，初步斷定她的問題出在講話如何讓人信服這一環節上，便告訴她我們專門有一課解決這一問題。
她參加完“言之有理，讓人信服”這次課的訓練後，一下便恍然大悟。她深有感觸地說：“不怪年輕人的自大，怪我講話方式有問題。成天拿大道理壓他們，用大理論說服他們，對於高學曆的年輕人來說，看的、聽的比你多的多，當然不買你的賬！”
隨後，她就試著在工作中運用“點石成金”的講話思路，表達她原來意思。在前不久的一次部門工作會議上，她這樣說：
今天我想和大家說的是，我們要學會放空。（觀點）
是什麽意思呢？
剛剛從美國回來的一位朋友給我講了這樣一個故事。（部下們一聽是美國的故事，又是剛從美國回來的朋友嘴裏說出的，一個個都豎直了耳朵，瞪大眼睛等她說，看到他們這種關注的勁頭，她便運用我在訓練課上傳授的講故事要領，壓住陣腳，娓娓道來。）
在美國邁阿密大學的校園，2004年度的期末考試這天，經濟係現代企業管理專業大四A班的學生異常激動，因為，這場考試過後，他們就畢業了。
有些同學說已經被某大公司錄用，有的則很自信地說，理想的工作在向他招手，從他們個個的表情上看，像是一個個征服世界的勝利者！
主考的教授來了，宣布：“可以拿出你們想拿出的任何書和學習用具，今天我們進行開卷考試。惟一的條件是不準討論，獨立完成。”學生們從心裏喊高興！
試卷打開，一看隻有五道題，且全是問答題，學生們的內心又是一陣高興！
伴隨時間的推移，學生們的麵部表情也在“推移”：興奮——驚恐——疑惑——焦急……（她講到這裏，有意放緩語速，部下們聽得更入神了。）
最後，教授說：“五道題都答完有沒有？”沒有一個人回答。接著又問：“答完四道的有沒有？”不見動靜。“那麽答完三道題的可以交上來。”同學之間你看看我，我瞧瞧你，仍舊沒人回答。教授又說：“答完兩道題的交上來。”同學們一個個在自己的座位上扭來扭去，抓耳撓腮。“那麽，答完一道的交上來。”教室裏仍然沉默……
教授說：“這正是我想要的結果。我宣布：你們全部通過考試！”看到同學們大惑不解的樣子，教授說：“大學生活，你們的確學到了許多東西，準確地說你們隻是獲得了許多許多過去的知識，通過這次考試，我想告訴你們：你們還有許多許多的不知道。”（石）
聽完這個故事，我深有感受。的確，十幾年的校門生活，我們的確擁有了許多許多過去的知識，而麵對當今的世界，校門外我們還有許多許多的不知道，今天我想和大家共勉的是：讓我們學會放空！（她有意加重了“放空”這兩字，這兩字真是猶如撞鍾，引起了在座部下的長久靜思……）（金）
後來，解女士在班上匯報說，老師提醒得對，作為一部門領導，類似教育下屬的話又不能不說。雖說他們類似的道理也都懂，或至少不會不懂，但作為一部門負責人，要做的工作就是，加強他們這方麵的意識，講究講話的方法和技巧，大通套的道理，讓他們有種老道理，新感受J這就如同他們每天中午吃慣了米飯和炒菜，這次給他們端上一份“菜炒飯”，還起個好聽的名子叫“什錦快餐飯”，盡管還是他們每天吃的米、每天吃的菜。重新組合，以一種新的形態出現，給人的感覺不一樣，印象也不一樣，但目的是一樣的。
一位民營企業的老總，在給他的營銷人員講話時，是這樣運用“點石成金”講話思路的：
今天我想強調的是，營銷人員要學會商人的精明。（觀點）
什麽叫商人的精明呢？
二戰期間，在美國紐約，一位猶太人走進了銀行貸款大廳，大模大樣地坐了下來。“先生，有什麽吩咐我可以為您代勞嗎？”值班經理一邊小心翼翼地詢問，一邊打量著來人的穿著：皮爾卡丹西裝、老人頭皮鞋、勞力士手表、還有鑲嵌寶石的領帶夾子…一
“我想借點錢。”
“您想借多少？”
“1美元。”
“隻借1美元？”值班經理驚訝得用手捂著下巴，心想：說不定是在試探我們的工作和服務效率。於是，便裝出高興的樣子說：“隻要有擔保，無論借多少，都可以。”
“好吧。”猶太人從豪華皮包裏取出一大堆票據、國債及其他債券，放在值班經理的辦公桌上，“這些可以擔保嗎？”
值班經理清點了一下，“先生，總共50萬美元，足夠了。不過先生，您真的隻借1美元嗎？”
“是的。”猶太人麵無表情。
“好吧，年息6%，一年後還本付息，我們就把這些證券還給您……”
“謝謝！”猶太人辦理完手續，起身離去。
聞訊趕來的銀行行長，從後麵追了上去：“先生，對不起，耽誤一下您的時間。本人是這家銀行的行長，我實在弄不懂，您擁有50萬美元的證券，怎麽隻借1美元呢？”
“行長先生，既然您如此熱情，我不妨把實情告訴您：我是到貴地辦事的，可這些票證帶在身上不太安全，而你們的金庫保險箱托管費又太貴了。所以嘛，就以擔保的形式存放在貴行，而這最多也不過交6美分的利息……”（石）
什麽是商人的精明？這就是商人的精明！（金）
下麵是第88期“當眾講話訓練班”的學員張先生，運用“點石成金”講話思路的一次練習。
說起成功，我最想說的是：成功始於對自己的定位。（點）＼為什麽這麽說呢？
一位紐約商人在大街上看見一個擺地攤的衣衫襤褸的鉛筆推銷員，頓生憐憫之情。他把1美元丟進了賣鉛筆人的杯中，就走開了。但他忽然覺得這樣做不要，就連忙返回，從賣鉛筆人那裏取出了幾支鉛筆，並抱歉地解釋說自己交了錢，忘記取貨了，希望不要介意。最後他說：“你和我一樣，都是商人。鉛筆也是商品，而且上麵有標價。”
幾年後，在一個社交場合，一位穿著整齊的男士迎向這位紐約商人，並自我介紹說：“您可能已忘記我，但我永遠忘不了您，您就是那個幾年前給了我自尊的人。以前，我一直覺得自己隻是個推銷鉛筆的乞丐，直到您那天告訴我，我是個商人為止。”（石）
朋友，一句話能使一個乞丐變成一名商人，可見，成功始於對自己的定位！（金）
“點石成金”的講話思路，突出的是講話者的立場和觀點。前麵我們曾例舉過盧女士運用“五何公式”的發言，下麵運用“點石成金”的思路，隻要在她原來講話的前麵加上觀點，後麵加上結論就可以了。參見示範：
愛美之心人皆有之。尤其是女孩子，當然，我也不例外。朋友，你是否知道，愛美有時是要付出代價的！（點）
記得七歲的時候，我一看到村裏的大姐姐穿高跟鞋，我的小腳丫子就癢癢，饞得要命。老跟媽媽嚷嚷：“給我買一雙吧！給我買一雙吧！”媽媽忙，哪有工夫搭理我這茬兒。於是，我便自己動手圓夢了。
那是麥收後的第一個禮拜天，中午家裏人都在睡覺，我悄悄地挖來一團泥巴，拿著新買的平跟兒涼鞋，在堂屋裏開始忙了起來。我先把泥巴反複地揉搓，直至軟和，再揉成圓柱形，大概有五六厘米高吧。心想，做就做高一點的，然後把它擺放在涼鞋的後跟位置上，隨即用手指使勁往四周扒拉，讓它牢牢地固定在鞋的後跟上，曬了兩個小時後，一雙自製的高跟涼鞋就完成了！
我迫不及待地穿上自己的“傑作”，心裏那個美勁兒就甭提了！剛想在屋裏扭幾下，突然，右腳一歪，“高跟”斷了。“當啷”一聲，右腳又碰在了身後的臉盆上，整個人都向前栽了過去，不偏不巧碰在了桌子腿上，額頭鮮血直流，劃出了一道大口子，媽媽、哥哥被“唏哩嘩啦”的聲音給吵醒了，見狀哭笑不得，把我送進了村醫療所。（石）
至今我額頭上還留著一個疤痕呢！有時，我照鏡子看到它，就提醒自己：“這是‘高跟鞋兒’的代價，更是‘愛美’的代價！”（金）
“點石成金”的講話思路，關鍵是把中間的故事講述好，前麵的觀點和後麵的結論都是越簡潔越好。
請參考第58期“當眾講話訓練班”學員胡先生的發言練習：
我想說的是，教育的精髓是教之有道，斥之有方。（點）
為什麽這麽說呢？
古時候，私塾裏有兩個學生，一個叫王義，一個叫李信。有一次考試，李信將考卷交給了王義抄，被教書的先生發現了，就決定懲罰他們。先生的做法是：先亮出了一根長長的鬆木板，讓他們倆分別趴在一張長桌的兩頭，不許相互看。懲罰開始了．王義聽到了李信挨打的聲音，李信也聽到了王義挨打的聲音。“叭！叭！叭！”每一聲、每一響，都像打在自己的心上。突然王義抬起頭，苦苦地哀求道：“老師，你不能打李信，他是怕我考不好才遞過來讓我抄的。”李信又抬起頭說：“不！要打就打我，是我硬把試卷塞給王義的。”
此時，教書先生微微一笑，說：“我的好孩子，你們都聽錯了！我剛才打的是椅子上的坐墊！”王義、李信都吃了一驚，教書先生接著又說：“你們如此珍惜友情，說明你們都是好孩子，而且老師相信，以後你們倆都能學得好、考得好。”
懲罰就這麽結束了。後來王義、李信雙雙考進了京城～…（石）
奇跡！一個溫暖創造的奇跡！
溫暖是什麽？是教之有道，斥之有方！
善於播種溫暖的老師是高明的老師——
誰這麽做了，誰就收獲“奇跡”！（金）
聽完這段講話，一般人都會不知不覺地被故事中老師教育學生的方法所打動。傳播一種思想、表達一種觀念，就這麽簡單。
第15期訓練班的學員高先生給我們闡明了一個新穎的觀點。高先生是專門從事昆蟲研究的，且聽聽他在班上的講話練習：
我們人類應該向昆蟲學習。（觀點）
為什麽呢？
昆蟲在求偶時總愛往黑暗的地方鑽，比如蛾子吧，雌雄隻有在存在短光波的環境下，才能交尾，月亮小的時候，它們的活動才比較多。再比如螢火蟲，它們在談情說愛時都放著光，但當**時，它們身上的燈都熄滅了。這說明，它們也有害羞心理。相比之下，我們人類，現在看到的卻是滿大街的摟摟抱抱。
《梁祝》中的化蝶雖是傳說，但用來比喻忠貞的愛情卻是有道理的。真正的蝴蝶一生隻**一次，雌蝴蝶的尾部留下一個印記，這就使得雌蝴蝶無法再與其他雄蝴蝶**了。足見，它們兩性之間是多麽的專一！而我們人類，現在聽到的、看到的是婚外情和離婚率的上升！
昆蟲是如何求偶呢？
它們通常在一起嗚叫，看看是否合拍，尋找的是有共同語言的那個；它們在一起飛翔，為的是看看哪個雄性更強壯、哪個雌性更如意，一旦選定，別無它求。我們人類不行，在尋找婚姻的另一半時，既要貪求相貌，又要顧及地位和錢財，一樣都不能少！
在昆蟲界，隻有同種才可以交流。當然，昆蟲中也存在地理方言現象，比如北京的蛐蛐和山東的蛐蛐在叫聲上就存有差異，好像英語和漢語。但把它們放在一起，彼此會相互感應，不長時間就能交流。人也是一種生物，隻不過發展得更高級一些。但在語言交流上比不上昆蟲，據統計，目前有3/5的中國人還不會講普通話。
人類有為愛殉情、舍身取義的壯舉，昆蟲也有。比如螳螂，**過程結束後，雄螳螂已在雌螳螂的口中，這是為了雌性繁殖所需營養的原因。不僅如此，一旦雌螳螂為幼螳螂找到了比較合適的生長環境，它自己也迅速死去。雄螳螂的被吃掉以及雌螳螂的自殺，它們並不感到痛苦，它們是在幸福中死去。這是動物界優於人類的一種生存對策。（石）
它們最優化地利用資源，最小化地破壞環境，地球喜歡這樣的生物，而不喜歡貪得無厭，暴殄天物的生物。從此種意義上講，在當前倡導環境保護的形勢下，我們人類應向昆蟲學習！（金）
聽完高先生的發言，是不是覺得猶如上了一堂生物課，懂得了不少生物方麵的知識。不過，也許你會說，這也太專業化了，一般人哪有這麽專業的知識。練習當眾講話還是不好找話題。其實，話題就在你的工作中。簡單地說，就是幹什麽的，就說什麽。當然，要說那些有點特殊性的事，這樣才能吸引人。
第78期的學員李女士是從安徽進京做食油生意的。她的練習發言是：
最常用的東西，人們也許最容易忽視。（觀點）
就說我們每天吃的食用油吧，別看我們每天吃，大家可知道通常的食用油都有哪幾種？質量的情況又怎樣？一般現在家庭都喜歡用“色拉油”，因為它高度提純，油煙少，看上去色澤也清澈，給人純淨、清爽的感覺。你可知道，食用油中，最無營養價值的就是它。因為它是一種混合油，又加上幾度提純，就像咱們吃的精麵一樣，雖說好吃、好看，卻不如粗加工的細糧有營養。（石）
但願大家在今後選擇食用油方麵，走出這個認識上的誤區。（金）
“點石成金”的講話思路，其觀點和結論應該是一致的。有時可以是一樣的話，有時也可以是同樣的觀點，不同的表述。
（五）“點石成金”的理論根據
從心理學的專業角度說，人們的學習方式有二種。一種是練習律，也就是通常說的練習、練習再練習。行為心理學家由實驗得出結論：一連串相類似的學習行為重複出現，會導致一個人的思維方式或行為模式的相應改變。
另一種是效應律。認知心理學家由實驗得出結論：比較強烈的感官刺激會給人強烈的震撼力，並容易改變人們原有的認知，進而造成思想認識和行為模式的改變。
“點石成金”的講話思路，運用的是學習方式中的第二條規律，即效應律。我們自己的和他人的那些不尋常的事，本身很有故事性，當被生動地講述出來時，會讓人們感覺身臨其境，且對原有的認知是個衝擊，所以能達到讓人心悅誠服的目的。