第2章 記住別人的名字

1898年的時候，紐約的絡克蘭發生了一場悲劇：一個小孩死了。這一天，鄰居們正準備去參加葬禮，吉姆·法裏走到馬房去拉他的馬。地上充滿積雪，空氣寒冷，那匹馬好幾天沒有運動了，當它被拉到水槽的時候便歡欣鼓舞起來，把兩腿踢得高高的。結果，吉姆·法裏被踢死了。因此，這個小小的鎮上，一個星期內舉行了兩次葬禮。

吉姆。法裏留下了一個寡婦和三個孩子，還有幾百元錢的保險金。他最大的兒子吉姆才十歲，就要到一個磚廠去工作：運砂，把砂倒入磚模，再把磚轉換方向在太陽下曬幹。這個孩子一直沒機會受教育。但是，他有一種使別人喜歡他的才華。後來，他走上了政治活動的舞台。隨著歲月不斷地流逝，他培養了自己一種記住人名的驚人能力。

他沒有進過一所中學，但是在他46歲的時候，有4所學院已經授予了他榮譽學位，他同時也成為民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長。

記者去訪問吉姆，請教他成功的秘訣，他說：“努力工作”。於是記者說：“別開玩笑了。”他接著問記者認為他成功的理由是什麽。記者回答：“聽說你可以叫出一萬個人的名字。”“我能叫出五萬個人的名字。”他說。不要忽視這一點。他的這項能力使他幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。在吉姆為一家石膏公司推銷產品的那幾年以及在升為小鎮上一名公務員的那幾年，他創造了一套記住別人姓名的方法。

這是一個非常簡單的方法。每次他新認識一個人，他就問清楚那個人的全名、家庭人口、他的職業以及政治觀點。他把這些資料全記在腦海裏。第二次他又碰到那個人的時候，即使過了一年，他還是能拍拍對方的肩膀，詢問起他的妻子和孩子的情況，以及他家後麵種的那些植物。難怪他有一大群擁護他的人！在羅斯福競選總統活動開展以前的好幾個月，吉姆每天都寫好幾百封信，給遍布西部和西北部各州的人們。然後，他跳上火車，在19天內足跡踏遍了19個州。

12000英裏的路程，他以馬車、火車、汽車和輕舟代步。每到一個市鎮，就跟他所認識的人一起吃早餐或午餐，喝茶或者吃晚飯，跟他們談肺腑之言。然後，又繼續他的下一站。等他回到東部，他就寫信給他到過的每一個市鎮上的某個人，索取一份所有他談過話的人的名單；然後加以整理，他就有了成千上萬個人的名字了。這名單上的每一個，都會收到一封吉姆的私函。那些信都以“親愛的比爾”，或者“親愛的傑克”開頭，結尾總是簽上“吉姆”。

吉姆早年就發現，一般人對自己的名字比對地球上所有名字的總和還要感興趣，記住人們的名字，而且很輕易就能叫出來，等於給予別人一個很巧妙而又有效的讚美。如果把地居住在當地的美國人發出複印的信件，那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打名字的時候不斷出錯。結果，巴黎一家美國大銀行的經理寫了一封毫不客氣的回信給喬，因為他的名字被拚錯了。

安德魯·卡耐基被稱為鋼鐵大王，他成功的原因究竟在哪裏呢？

實際上，他對鋼鐵的製造過程懂得很少，他手下的好幾百人，誰對鋼鐵都比他內行。但是他知道怎樣為人處事，而這，正是他成功的原因。

小時候，他就表現出組織的才華和領導的天才。等到十處處受人歡迎的魔方

歲的時候，他發現了人們把自己的姓名看得驚人的重要。而他利用這項發現贏得了別人的合作。當他在蘇格蘭還是個小孩的時候，他抓到了一隻兔子，那是一隻母兔。乖乖！他很快發現了一整群小兔子，但卻沒有東西喂它們。他想出了一個很妙的法子——他對鄰居的孩子們說，如果他們能找到足夠的苜蓿和蒲公英喂飽那些兔子的話，就可以以他們的名字命名那些兔子。

這個法子太靈驗了，卡耐基一直不能忘懷。

好幾年之後，他在商業界用了同樣的方法賺了好幾百萬美元。比如，那次他要把鐵軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而該公司當時的董事長是艾格·湯姆森。因此，卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵廠，取名為艾格·湯姆森鋼鐵廠。

這是一個謎語，你想，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，艾格·湯姆森會向誰買？

當卡耐基和喬治·普爾曼為了競爭小轎車市場的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的故事。

卡耐基控製的中央交通公司和普爾曼控製的那家公司，都在拚命爭取太平洋聯合鐵路公司的生意。為了擊敗對手，大殺其價，實際上已到了毫無利潤可言的地步。一天晚上卡耐基和普爾曼都要到紐約去找太平洋聯合鐵路公司的董事會。當他們在聖尼克斯飯店見麵的時候，卡耐基說：“晚上好，普爾曼先生，我們難道不是在出自己的洋相嗎？”“這句話怎麽講？”於是卡耐基把他的計劃說了出來，他想合並這兩家公司，他把合作、互不競爭的好處說得天花亂墜。普爾曼十分注意地聽著，但是並沒有表態。最後他問：“這個新公司叫什麽名字？”卡耐基立即說：“當然叫普爾曼皇宮轎車公司。”

普爾曼的臉一亮——“到我房間去。”他說，“讓我們來討論一番”。這次的討論，在工業史上寫下了新的一頁。

安德魯·卡耐基這種記住並重視朋友和商業界人士名字的方法，是他領導才能的秘訣之一。他以能夠叫出他的許多職工的名字為驕傲，而且他很得意地說，當他親自主管鋼鐵廠的時候，從未發生過麻煩。

人們對自己的名字如此重視，甚至不惜以任何代價要使他們的名字永垂不朽。即使像盛氣淩人、脾氣暴躁的巴南姆也因沒有人繼承他的姓氏而感到失望，而願意給他的外孫希裏2500美元，如果後者願意自稱為巴南姆·希裏的話。

圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些一心一意擔心自己的名字會從曆史上消失的人。紐約公共圖書館裏，擁有亞斯多和裏查克斯等人的藏書。

卡耐基的技巧非常簡單，如果他沒有聽清楚對方的名字，就說：“抱歉，我沒有聽清楚。”如果碰到一個不常見的名字，他會問怎麽寫法。

在談話的時候，他會把那個名字重複說幾次，試著在心裏把它跟那個人的特征、表情和一般容貌記在一起。如果對方是個重要人物就再多幾遍就更進一步．等到他身邊沒有人，他就把那個人的名字寫在紙上，聚精會神地仔細瞧著，深深地留下印象。然後，再把那張紙條撕掉。就這樣，他對那個名字就不僅有一個耳朵的印象，而且還有眼睛的印象。這一切都要花時間，但正如愛默生所說的：“禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”因此，如果你要獲得好感，做事成功，請記住別人的名字。