第25章 對無關緊要的人：巧用利益的引誘(1)
利益捆綁法則
★我們在一條船上，船就會穩固；反之，總會有人過來把船打翻。
★所有成功的關係都來自於交換，既包括金錢，也包括情感、誠信、知識或者某種心靈安慰，它們統稱為“利益”。
★利益法則就像風箏原理：“風箏”既可給予，也應該可以收回。隻有這樣，你才能握住主動權，並時刻掌控最新的形勢，有
效地傳達你的意圖。
“我這麽做是因為有好處！”
從人類協作關係的本質上來說，是足夠的“好處”在驅使你的員工為你賣命，不是你完美的五官和善良的心靈，也不是你風度翩翩的舉止和如日月當空的個人魅力。
根據高德“協作原則”，朋友間人情的本質，也是“好處”。一個人願意借給你錢，除了希望能夠幫助你，他打的最大的算盤是：當他需要幫助的時候，你也能慷慨相助，而且你能拿出今天10倍的錢，讓他擺脫潛在的麻煩。
反之，如果你的密友在你借錢時閉口不語，轉移話題，支支吾吾，他考慮的不是“沒錢借給你”，而是在計算你的還錢能力。他會想到：今天我把錢借給你，不知猴年馬月能收回來，而且以你的財力，將來我用到你的可能性是幾乎不存在的。
所以，他的最後決定是：不借。
“好處”決定著我們采取什麽樣的行動。雖然這並不絕對，人格高尚者不乏其人，但對於這個星球上的絕大多數人來說，它非常精確地描繪了人們內心的真實想法。
任何的營銷行為都在運用這一條人性本質，勾起人們趨利的心態，從而實現消費洗腦。
看看這個“一個手環”的故事：
有一個女孩在首飾店裏看到兩隻一模一樣的手環。一個標價550元，另一個卻隻標價250元。她大為欣喜，立刻買下250元的手環，得意揚揚地走出店門。臨出去前，聽到裏麵的店員悄悄對另一個店員說：“看吧，我們這一招屢試不爽。”
這樣的利益試探，可以輕而易舉地使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。“好處”勾引著人們犯錯，誘使他們毫無畏懼地走向一條設計好的道路。
用利益控製無關緊要的人，通常以裸的方式表現，比如臨時工、街頭廣告員、營銷公司和那些遊離在你圈子之外的可以提供服務的人。
在這些事情上，其實你隻要能夠出錢就可以了，沒有必要對他們進行任何關於信仰或價值觀的洗腦。他們也絕然不會相信！因為他們隻有一種信仰：有利可圖，我就去做；無利可圖，想也別想。
人的本性：避害和趨利有一些實驗證明，人們“避害”的心理遠遠大於“趨利”。避開危險，也是“好處”的一種，人們普遍存在“安全邊際”的心態，即，我就算得不到好處，也不能給自己帶來麻煩。
有一位老師拿了一批印有校名和校徽的馬克杯來到了教室，這些馬克杯的單價為4美元。當老師詢問在場的同學是否願意花4美元來買這個杯子的時候，同學們大多表示對這個馬克杯沒有多大興趣，沒有幾個人願意買。接著，這個老師又來到了另一間教室，與上次不同的是，這次他一進門就先送給每一位同學一個這樣的杯子。
過了一會兒，這位老師宣布，現在他願意出6美元的價格把剛才發下去的杯子買回來，當然學生們可以選擇賣或者不賣，但是不存在討價還價的餘地。他問有多少同學願意把這個杯子賣回，沒想到這次願意賣杯子的人居然也是少數，大多數同學都不願意把杯子以6美元的價格賣掉。
按照避害理論來講，同樣一批馬克杯，麵對差不多的兩個班級的學生，在第一個教室，學生們不願意以4美元的價格買下杯子，這說明他們覺得老師拿來的杯子的價值低於4美元，也就是說，當他們需要將杯子賣出的時候，他們很難用高於4美元的任一價格賣掉。從這次交易行為中，他們得不到好處，隻有壞處和風險。
因此，第一個教室的學生不想吃虧的心態決定了他們會拒絕老師的建議。
但是為什麽在第二個教室，當價格增加到6美元時，又沒多少人願意賣出同樣的杯子呢？這種現象被稱為“賦予效應”，意思是說，一個人一旦擁有某項物品，那麽他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。
這時，學生心想，既然老師願意拿出6美元將杯子買回去，說明杯子的價值遠遠高於6美元。“老師肯定不是那種容易吃虧上當的人，不劃算的話，他是不會拿出這麽多錢買回去的！”這時，從未來的交易行為中賺取好處的心態，決定了第二個教室的學生也拒絕了老師的提議，他們會在下課後自己去兜售這些杯子，或者收藏起來。因為他們認定自己占了便宜。
賦予效應在行為經濟學中，可以用“損失規避”的理論來進行解釋，這當然正好迎合了人們的普遍心態。這個理論認為，一定量的損失給人們帶來的效用降低，要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們在決策過程中對利害的權衡是不均衡的，對於“避害”的考慮要遠大於對“趨利”的考慮。
出於對損失的畏懼，不想讓自己吃虧，人們在出賣商品時往往索要過高的價格，從而會導致買賣雙方的心理價格出現偏差。這種非理性的行為常常會導致市場效率的降低，而且這種現象並不會隨著交易者交易經驗的增加而消除。
利益的誘惑到底有多大呢？我們經過了大量的試驗和調查，甚至針對跨國公司的高管們在經營決策過程中的心態變化進行過細致的研究，也很難得出一個準確的答案。在麵對利益誘惑的時候，每個人的表現和選擇都不一樣，這取決於人們的認識程度和他們對於利益的需求度。
但是，如果我們用辯證的思維來看待這個問題，會發現，其實任何人都無一例外地、無時無刻不經受著各種利益的誘惑。意誌堅定的人，可以用頑強的意誌和清醒的意識抵抗“利益陷阱”，而意誌薄弱者卻往往會趨向利益的誘惑，陷入泥潭之中不能自拔。
由無數的個體組成的群體，就具備了這樣一種本質：他們在麵對利益誘惑時，會一齊擁上前去，而在麵對損失的威脅時，又會一哄而散，撒腿逃跑。在股市中，由價格的暫時變化導致的人們集體湧入和逃離的行為，證明了這種心態的存在。
利益的誘惑會讓人變得弱智
你可以告訴我，當有一些天大的好處擺在麵前時，你第一時間想的是什麽？
如果你麵臨一個這樣的選擇，請慎重考慮。人們在麵對利益誘惑的時候，思維會變得單一而停滯，大腦趨於糊塗甚至變得弱智。好運和驚喜突然降臨的時候，人們往往會喜不自已，第一反應是慶幸自己是“多麽幸運，感謝上帝”，往往忽視了利益背後的真相。
你一定聽過這個故事：
有一群口幹舌燥的狐狸來到一片葡萄園，一串串晶瑩剔透的葡萄掛滿枝頭，狐狸們饞得直流口水，可是葡萄架很高。
有一隻狐狸跳了多次仍吃不到，笑了笑說：“這裏的葡萄一定很酸！”心安理得地走了。
另一隻狐狸高喊著“下定決心，不怕萬難，吃不到葡萄死不瞑目”的口號，一次又一次地跳個沒完，最後累死在葡萄架下。
第三隻狐狸因為吃不到葡萄整天悶悶不樂，抑鬱成疾，不治而亡。
第四隻狐狸想，連個葡萄都吃不到，活著還有什麽意義，於是找個樹藤上吊了。
第五隻狐狸跳了幾下摘不到葡萄，就從附近找來一個梯子，爬上去滿載而歸。
第六隻狐狸見吃不到葡萄，就破口大罵，被路人一棍子打死。
第七隻狐狸抱著“我得不到的東西也絕不讓別人得到”的陰暗心理，點起一把火要把葡萄園燒了，遭到其他狐狸的共同圍剿。
第八隻狐狸，伺機從第五隻狐狸那裏偷、騙、搶葡萄，也受到了嚴厲懲罰。
第九隻狐狸因為吃不到葡萄，氣急發瘋，蓬頭垢麵，口中念念有詞：吃葡萄不吐葡萄皮……
另有幾隻狐狸來到一個更高的、結果更多的葡萄架下，經過友好協商，采取疊羅漢的方法采到了葡萄。
聰明的狐狸團隊成果共享，皆大歡喜。
現實中有很多失敗者多是被短期利益迷惑，最終走向覆滅的。股市裏太多被“短視”蒙蔽了的投機者，最終以傾家蕩產的慘重代價收尾。真正懂得利用期貨投機市場的短暫期限投資的人寥寥無幾，90%的人在期貨市場為了投機而投機，鑽營取利的後果就是以虧損告終。
如果你是一名投資者，或者正準備在商海大幹一場，最重要的事情首先不是賺錢，而是能夠辨別那些“不賺錢的騙局”，要懂得取舍。短期的利益誘惑往往是不易抗拒的，因為這種“快速的成就感”能給我們帶來滿足和快樂，能滿足一切想要的成就感和虛榮心。
短期利益誘惑通常會打上“過時不候”的標簽，就像一種隱性的綁架，讓你難以辨別真偽。可是一旦清醒過來，站在長遠的立場上看，就會發現它們造成的損失與痛苦遠遠超過了暫時的滿足。
一個有預見能力的人，首要而必備的素質就是抗拒短期利益誘惑。
這種抵抗首先是一個預見的過程，因為長遠的利益並不易看到，在沒有預見力的情況下，投機者的眼中，這種誘惑就會成為“蛋糕”而非“陷阱”。
計較眼前得失的人一定會失去未來。就像把所有的時間用來做白日夢一樣，這是再明顯不過的弱智行為。愚者盯緊的是眼前的錢袋子，智者關注的是未來的錢莊。
我經常會聽到一些自負的“短線客”鼓吹自己說：
“總有一天我會成功，我的命運掌握在我自己的手中。”事實恰好相反，對損失和代價的未知讓他們鼠目寸光，自信的“短線客”一次次在陰溝裏翻了船，信心一天天被失敗磨掉，最終自己都失去了對成功的期待。
無法回避短期誘惑的人，必失去長期利益。
要財富長久，請具備足夠定力
當你站在財富之巔的時候，請小心翼翼地問自己：我的財富可以保持多久？
如果你仔細研究那些坐擁頂級財富的成功者，他們從來都不接受任何短期利益，正是這種大氣和遠見，才讓他們長久地抱緊資產。微軟的比爾·蓋茨多年蟬聯全球富豪榜首，他的秘訣就是絕不放棄微軟的大部分股權。
富有者在走向財富的過程中並不富有，財富的積累需要時間和長時間的等待。隻要能夠合理地分配和利用手中的資金，任何人都可能成為富翁。
但與此同時，人們也在這個過程中有著損失全部的風險，隻不過由於人們的能力大小和心態的強弱，損失率的數值也高低不定。
《福布斯》“全球億萬富豪榜”中，沒有人是靠短期利益致富的，497名超級富豪中，237名都是白手起家！
要想成為富翁，首先要清楚那些已經成功者是如何成為富翁的。他們並不一定是偉大的創意發現者或者智慧超群的發明家，但他們卻是能夠把偉大創意發揚光大的人。
漢托和喬吉娜在
1960年從古巴來到美國的時候，幾乎身無分文。1966年大學畢業後，他們做了記者。他們的致富策略是節省每一分錢，由於銀行儲蓄是按複利計算的，所以夫婦倆每月按時去銀行存錢。他們的生活很節儉，通常隻買商店的打折商品，或者從報紙上剪折價券去買便宜東西，上班也會自帶盒飯。幾年以後，他們便把收入的大部分儲蓄起來。直到1987年，他們拿出1250美元投到共同基金裏，8年後他們就成了富豪。
對於這些人來說，富裕的含義並不是擁有豪華的轎車、高檔的別墅，而是有長期穩定的收入，並以此作為保障。如果你具備足夠的耐心和定力，並能夠拒絕和抵抗短期利益誘惑，抱緊核心資產，必定會通往致富之路。
敢於撿“便宜貨”：對於富豪們來說，撿便宜貨並非像人們想的那樣，在整個社會都認為很便宜的時候買進。他們認為，當某項資產的現價已經低於其“潛在價值”時，就是介入的最佳時機。
麵對風險心放寬：請一定要謹記，投資沒有一定賺錢的道理，但是富家們一定要有辦法使自己安度投資的低潮。無論做任何事情都是要厚積薄發的，太急功近利、追求短期的利益是不會走太久的。
人的從何而來？
這個世界，人為財死，鳥為食亡。每個人都在貪圖名利，有的人不大，就圖個小名小利；有的人則妄圖成就大名，獲得大利。
我在剛進入FBI參加受訓時，特訓主管斯蒂科特說過一段很經典的話：
“一切偵查都利用了人的。可以幫助你追蹤恐怖分子的線索，抓住任何蛛絲馬跡，並最終查找到他們的落腳之處。”
在2007年的一次反恐偵查中，兩名恐怖組織成員在巴士拉製造了一起爆炸事件，然後迅速逃離現場。就在美軍直升機和突擊分隊在周邊布置路卡時，FBI反恐小組派駐當地協助美軍調查的人員，卻在離爆炸現場不足兩百米的超市中發現了他們。
斯蒂科特後來說：“他們走了很遠，但又折了回來，因為他們想看看現場人們的反應，並用DV拍攝下來傳到網上。他們感到口渴，就去超市買水，在付錢時被特工發現。”
事情往往就是這麽簡單，有些“”是如此衝動，它決定了人們的心理，控製人的大腦做出一些錯誤或正確的決策。當你能猜到他們關鍵時刻的心理時，你就能知道他們下一步要怎麽做，並且捕捉到其行為，從容不迫地製定你針對性的計劃。
當你走進一座森林時——人類社會就像森林，這時你看見了什麽？
在一次培訓中，我說：“不是綠草叢生、樹蔭遮影的美景，是埋伏在灌木之後的狼、狐狸還有老虎，它們盯著你的時候，腦海中想的是同一件事：怎樣才能瓜分你身上的每一塊肉。”
區別就在對於人們的滿足方式，它是人們根據自己的思維方式和智慧自主選擇的。它的外麵披著各式各樣的美妙外衣。有合法的，有不合法的，還有介於合法與不合法之間的灰色方式。
“你工作的目的是什麽？”
“事業，成就感，實現我的價值觀。”
“不，是讓自己生存得更好，住大房子，開豪華車，娶漂亮的妻子，想怎麽花錢就怎麽花錢。”
“這不是全部。”
“我相信這不是全部，因為還有你說的那些——衍生品！”
就像你和朋友去一家五星級酒店就餐，你們是因為吃到了好東西滿意而歸？不，是因為麵子、身份、地位和高檔場所能提供給你的一流服務讓你的虛榮心得到了滿足。
以上這些，都是人類的。
誰能提供這些滿足，誰就站在金字塔尖，控製了他們的思維和行為。人的有層次和階段之分。掌權的人擁有操縱和分配的能力，他們通過對的不同程度的滿足來使他人為他效勞。
較低層次的包括對生活的需要、生理的需要、安全的需要。較高層次的包括工作的需要、追求事業成功的需要等等。
較低層次的的實現會給人們帶來滿足感，如同解決溫飽一樣；較高層次的實現帶來成就感，這通常伴隨著人們價值觀的體現。
無論是哪種層次的，作為應對者的個體，我對人們的忠告是，你必須掌握好“度”，學會“適可而止”是最重要的。中國人有一句話：知足者常樂。懂得控製，就能減少外界的各種信息、誘惑對於自己的洗腦；反之，就容易被名利之心捕獲，輕易地掉進洗腦者的邏輯，成為市場的奴隸或者強者的棋子。