第29章 讓對方放下心理包袱（2）

很多人對你的不信任看起來根深蒂固或尚未根深蒂固，究其原因卻隻是為了細微事故。這是因為當初你以為是芝麻小事而不加理睬，以後不論碰到什麽情況，對方會變成隻相信對你不利的消息，於是對你愈來愈不信任，結果變成了根深蒂固。但一個人的行動，往往因時而異，譬如對於某人有時表示好意，有時則不盡然。一旦有了對你不信任的人，當你對他表示善意的時候，他不會去注意，而隻會記住你的相反的一麵。這個時候，就需要用誠意去打動對方。

贏得對方信任的心理操縱策略

一個人之所以對別人產生不信任，最大的原因是消息不夠靈通——彼此認識不夠。如果能夠徹底地了解對方，換句話說，對對方的一切知道得非常清楚，毫無理由的不信任感，自然就不容易發生。可是當懷疑對方沒有將全部內容告訴自己，一定有什麽地方隱瞞自己時，就容易產生不信任感。因為彼此了解不夠，或者彼此所了解的程度不同，對方就會擔心對自己將有不利。如果不去注意對方這種心理，反而要對方去做什麽事情，對方就會懷疑你是在利用他，並對你抱著不信任的態度。

遇到這種情形，有兩點必須注意：第一，“我以為你已經知道”、“你沒有問我，所以我也沒有說”——這種理由在這個時候，已經不能適用。因為對方雖然明知自己信息不夠，基於下述兩個理由，也不會自動地去尋找。一個理由是自己什麽地方不明白——換句話說，什麽地方了解不足，連自己也不清楚；另一個理由是深怕自己知道了不應該知道的東西。

所以為了預防或消除彼此由於信息的不一致，而產生不信任感，你不妨把你認為“對方當然已經知道”的事情，再全部告訴對方。

另一個值得注意的是：即使你將信息提供給對方，但如果這個信息隻有自己才能獲得，反而會增加對方的不信任，所以必須同時向對方表示：不妨透過某種路線，去確認這個信息是否準確。譬如說：你去問某某人就可以明白。又告訴對方有利的信息，也可以消除對方的不信任感。隻要告訴對方相關的事實，最容易引起對方不信任的，被認為是“錯誤的信息”。

譬如對方的消息來源本來就不夠充分，有的時候自然想自己去獲取信息，於是，除了對所有有關的信息都變得非常敏感外，有時還會向不足以取信的所謂“信息通”獲取信息，結果對毫無根據的消息，都加以相信，進而對向他進言的人和其說話內容，產生了“誤解”。於是產生不信任的原因，變成了不是為了信息的“量”的不同，而是為信息的“質”的不同，情形就愈來愈嚴重。

為了避免這種情形發生，應該一開始就將自己所知道的信息，毫不保留地告訴對方，如果對方對你已經不信任，你就應該知道原因是由於信息的不足，更有將過去未曾告訴對方的信息，全部吐露的必要。

遇到不信任感深的人先“冷卻一段時間”

凡是對你所說的話充耳不聞、不予重視，甚至表示輕視態度的人，意思就是告訴你：他對你的不信任感已經根深蒂固，也就是說不信任感已經成長。這種人你再怎麽說也是不會有反應的。這種不信任感有的一開始就很嚴重，而且固執不變，和已經成長的不信任感一樣，單憑熱誠和迅速示以誠意，已經無法消除。

遇到這種人，你就必須考慮用“冷卻一段時間”的方法，但這並不是說和對方斷絕關係，雖然對方心理有點“不願意看見你”，如果你真的不去見他，他反而會認為你是不懂禮貌的人，愈發加深對你的不信任。

也就是說，遇到對你的不信任感已經非常堅固的人，你就必須在短期間內，不要抱有太大的期待。

如果錯處是你，自然更不必說，即使未必完全如此，當對方的情緒尚在相當激昂的時候，最好亦是平心靜氣地向他低頭，等到過了一段時期，對方恢複了冷靜以後，溝通就會變得順暢許多。

譬如車禍發生以後的談判，就是最好的例子。懂得人的心理之人，即使車禍的大半責任是受傷的人本身，亦絕不會馬上和正為受傷而感到焦急悲憤的家屬交涉，應該先加以慰問，等對方的情緒平息了以後再說。所謂平息，並非是說對方的不信任即能消除，到了某個時候，還是需要表現誠意的態度，才能發揮作用。表示誠意的時間亦非常重要，這點不容忽視。

摸透對方心思，瓦解對方心理防線

麵對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。人人有話，自然能說個不停，以致引起許多人的回應。

與陌生人交談，先提一些問題，在略有了解後再有目的地交談，便能談得更為自如，好像向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河。比如為在聚會時與陌生的鄰座打開僵局，便可先詢問：“你和主人是老鄉呢還是同學？”無論對方怎麽回答，都可順利交談下去；如果問得都不對，對方回答說是“同事”，那也可談下去了。

如果對方有興趣愛好，循趣發問也能順利地進入話題。比如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用等等。如果你也對下棋略通一二，那肯定談得投機。即使你對下棋不太了解，靜心傾聽，適時提問，也可以增強好感。

一位朋友在報上發表文章，講了他的一次經曆。

“一天我和朋友去拜訪一位教授，那個教授為人嚴肅，平時不苟言笑。坐了半天，除了開頭說了幾句應酬話，剩下的隻是讓人尷尬的沉默。

“忽然，朋友看到他家養的熱帶魚，其中幾條色彩斑斕，遊起來讓人眼花繚亂。我知道這魚叫‘地圖’，自己也養了幾條，還很得意地為這位朋友介紹過。見他目不轉睛地看，心裏納悶，他又不是沒見過，怎麽這樣？教授見朋友神情專注，就笑著問：‘還可以吧？才買的，見過嗎？’我剛想開口：‘見過，我家也養著幾條呢！’朋友卻搶先說：‘還真沒見過。叫什麽名字？明兒我也打算養幾條呢！’我不解地看看他，心想：‘裝什麽糊塗，不是上星期才到我家看過嗎？’教授一聽，來了興致，神采飛揚，大談了一通養魚經，朋友聽得頻頻點頭。那位教授像是遇到了知音，說說笑笑，如數家珍地給他講每條魚的來曆、名稱、特征，又拉著他到書房看他收集的各類名貴熱帶魚的照片，氣氛頓時活躍起來。我們本來打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚飯後才放我們走。臨走時硬塞給朋友幾尾小魚，一直把我們從七樓送到樓下。”

正所謂有，與陌生人交流或者求助於辦事時，必須在縮短距離上下功夫，力求在短時間內了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。孔子說“道不同，不相為謀”，誌同道合才能談得來。有成語叫“一見如故”。與陌生人要能談得投機，要在“故”字上做文章，變陌生為熟悉。

比如見一位陌生人手裏拿著一件什麽東西，可問：“這是什麽？看來你在這方麵一定是個行家。正巧我有個問題想向你請教。”對別人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物引發他們表露自我，交談就會順利進行下去。