第27章 洞悉對方深處潛藏的玄機（2）

例如，當你麵對一位初見者時，反複在心裏默想：“他是好人！”這種感覺不知不覺地也會感染給對方，使其心胸敞開。相反的，當我們心想：“真是個討厭的人”時，原本不懷敵意的對方真的如我們所想，變成討厭的人，就會對我們懷起敵意。

你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。

人與人在初次見麵時，表現出關心對方重視對方的態度，將會喚起對方相同的回應，以此形成良好的互動關係。

從對方無意識的行為入手可讓其開口說話

美國心理學家奧克曼，曾舉行過一次成功的試驗：他對反對死刑製度的學生，自始至終反複不斷地，隻使用“很好”這一句話，最後改變了學生的意見。這是因為當你什麽都接受對方的話，你的想法亦會被對方所接受。

怎樣有技巧地引出對方的話，使談話變成很投機？順著對方的話來搭腔，亦不失為方法之一。

假設一下，譬如你碰到了一位一開始不肯接受你的邀請的女性，你要怎樣才能打動她的心？

“今天剛巧家裏還有事……同時我也有點不舒服。”

“那真不巧。到晚上一直都有事嗎？那可真夠您累的了。”

“倒沒有什麽要緊的事，不過——”

“那麽，打個電話回去，問一聲不是很好嗎？”

“好吧！打個電話吧！——還是不要打，隨它去吧。”

“如果不怎麽重要，隻要早點回去就可以了吧？”

隻要順著對方的語氣，對方就沒有選擇下一句話的時間，語氣自然就會改變。這個時候你如果用言語去反駁她，對方的態度反而會變得強硬。不如用微笑、點頭或者順著她的話，表示接受對方的意見。這時對方的心裏反而會想：反正沒有什麽重要的事情，就答應你吧。對方這種接受的態度，並非是基於理智，而是情感的作用，所以效果特別大。

不過，有的時候對方即使打算接受你的意見，卻不肯幹脆地表示，隻是沉默不響。遇到這種情形，你就必須直接打動對方的內心，將話題改變為對方手中拿著的東西，或穿著的服裝，會是個不錯的方法。譬如手表、項鏈、領巾等等，都足以表示這個人的嗜好和個性，隻要這些東西引起別人的注目，他自然就會開口。

此外，拿對方無意識的行為作為話題，亦是打破沉默的方法之一。譬如對方隻是一味抽煙，你發現他在熄火柴時有某種特別的習慣，就立刻問他：“你熄火柴的動作很有趣，輕輕一彈就熄滅了。”看到對方在咖啡裏加兩勺半的砂糖，也可發問：“對不起，為什麽你非要放兩勺半砂糖？……”

當對方發現這種無意識的行為，引起了你的注意，與其說對你有戒備心，不如說反而覺得你是在對她表示關心，於是就容易開始交談。

街頭賣藝的人在開始表演以前，一定先在路麵畫個圓形或三角形，然後喃喃自語。當路上經過的人以好奇的心理駐足看他時，他看見聚集的人一多，就開腔了。

對付沉默不響的人，故意做出動作，引起對方的好奇心，亦是方法之一。

這是從一位新聞記者處聽來的故事：有一次，他去采訪傳言即將倒閉的某大企業，可是這家公司的公關主任，對他有戒備心，守口如瓶，什麽都不肯透露。最後沒有辦法，隻好吸煙吧！哪知手向口袋裏一摸，香煙大概忘記在什麽地方，找來找去就是找不著。當他正把大衣的口袋都翻出來找時，這位主任帶著奇怪的口吻問他：“你在找什麽？”說明了原因以後，主任就把自己的香煙遞給了他，於是他就趁這個機會談起了采訪，而且非常投機，結果達到了采訪的目的。這雖然可以說是他的僥幸，但往往由於某種動作，無意之中會去除對方的戒備心理，則是不容否認的事實。

熟記對方的姓名，是件不能疏忽的事

人的社會是複雜的，和人打交道是一件很奇妙的事情。有很多方法可以讓我們在和別人交往時遊刃有餘，得心應手。記住別人的名字並在適當的時候叫出來，也是需要我們把握的一項和人交往的技巧。這是人際交往中最基本的禮貌，我們會因記得對方的名字而獲得他人的好感，而且有時還會得到意想不到的收獲。

美國總統羅斯福的座車送到白宮時有一段插曲。

製造羅斯福總統座車的機械工人把車送進白宮時，馬上被引見給總統，但是因為有點膽怯害羞，他見了總統以後，便一聲不響地站在角落裏，總統則非常高興地和來看車的人歡談。當這位工人將要離去的時候，羅斯福總統突然把這位工人喚到自己的麵前，叫著工人的名字，向他表示謝意，並且和他握了手。而這位工人的名字，隻不過在引見時，向總統通報過一次而已。

機械工人的激動，自然不在話下，假使羅斯福總統不喊他的名字，隻是說一聲“謝謝”而握握手，這個故事恐怕不會流傳到今天吧？

當你聽到別人喊著自從出生以來，就已經聽慣、感覺非常親切的自己的名字時，你一定有某種特別親切的感覺吧？無意識中，就會打開心扉。當再次聽見這種聲音，心境更會變得開朗，對叫你名字的人產生好感。

這就是因為叫別人的名字，是打開堅厚的戒備心之門的重要鑰匙。所以你在談話之中，不妨經常加入對方的名字，譬如：“先生也認為這樣就可以嗎？”“正如先生所說的。”此外，即使隻是使用“你”這個稱呼，但經常在談話中出現的話，亦同樣會削弱對方的戒備心，而把對方拉向自己這邊。

隻要能夠記牢對方的姓名，就能使對方對你產生良好印象。這種方法，在交際場合更是有用。別人對你十分熟悉，你偏叫不出他的姓名，雖然可以用含糊的方法敷衍過去，但心裏終究覺得不安。有時因為地位的關係，你原本該先招呼他，但如果記不清他的姓名，無法招呼他，會被誤認為自大傲慢、目中無人。所以，熟記對方的姓名，在任何時間，都是件不能疏忽的事。

親近人心，消除對方心理戒備

當美國前總統威爾遜剛剛就任紐澤塞州的州長時，曾經參加了一次紐約南社的午宴。宴會的主席對大家介紹說：“威爾遜將成為未來的美國大總統！”當然啦，主席先生是不可能有這樣的預測力的，這不過是他的溢美之詞而已。

這時，威爾遜在稱頌之下登上了講台，簡短的開場白之後，他對眾人說：“我希望自己不要像從前別人給我講的故事中的人物一樣。在加拿大，一群遊客正在溪邊垂釣，其中有一名叫強森的人，大著膽子飲用了某種具有危險性的酒。他喝了不少這種酒，然後就和同伴們準備搭火車回去了，可是他並沒有搭北上的火車，反而是坐上了南下的火車。於是，同伴們急著找他回來，就給南下的那趟火車的列車長發去電報：‘請將一位名叫強森的矮個子送往北上的火車，他已經喝醉了。’很快，他們就收到了列車長的回電：‘請將其特征描述得再詳細些。本列車上有十三名醉酒的乘客，他們既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威爾遜，雖然知道自己的姓名，卻不能像你們的主席先生一樣，確知我將來的目的地在哪裏。”在座的客人一聽哄然大笑，宴會的氣氛也一下子變得愉快和活躍。

那些聽了威爾遜的故事而發笑的人，大多都認為，能夠讓人捧腹大笑的趣聞，通常都是源自說笑話的人的自我打趣。但是，聽眾之中卻很少有人明白威爾遜所說的故事，其實正是根據他們曾經經曆過的事情改編的。

難道威爾遜的用意僅僅是為了博人一笑嗎？當然不是，事實上他是運用了一種最有力的方式獲取他人對他表示善意和支持的態度，而且也把在這之前的隔閡消除了。威爾遜的這個策略就是犧牲個人的“自我”，以提升他人的“自我”，使自己的形象在他人心目中能更人性化。從心理學角度來說，威爾遜的這種做法含有一種親善心理，讓人體會到他的和善與平易近人，難怪他後來真的做了美國的總統。