第15章 如何揭穿江湖騙子？

福勒效應

各位親愛的讀者，你聽到我下麵說的話可能會吃驚，但我是了解你的，我可以對你做出評價：“你需要得到別人的喜愛和讚賞，這樣你會更願意進行自我批評。盡管你的性格上有一些弱點，但你總體上還是可以彌補它們。你有很多方麵的能力未得到發揮。從表麵上看你是自律且有自控能力的，但其實你內心會感到害怕，沒有安全感，而且你會懷疑自己的決定是否正確。你希望發生一些變化。當你受到限製和約束時，你會感到不滿。你為自己能夠獨立思考而自豪。你對他人提出的想法不會未經驗證就接受，你認為對他人太過坦率是不明智的。有時候你很外向，很隨和也很開朗，但有些時候你又是內向的，給人以距離感，很拘謹。你的願望很多都是不太現實的。”怎麽樣，這是你本人的寫照嗎？從0（完全不符合）到5（完全符合）來打分，我對你的評價可以得幾分呢？

1948年心理學家伯特倫·福勒讓他的學生讀了以上的內容。這些內容是他從各種占星專欄中拚湊出來的。他告訴學生他的描述是具體針對他們每一個人的。學生們給這份評語打出分值的平均分是4.3，也就是認為福勒描述得準確的學生占86%。人們將這一實驗在之後的幾十年中反複地進行了100次，得到的結果大致相同。

你很有可能也打了4分或5分。人們有這種傾向，認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，這種傾向在心理學上被稱為“福勒效應”（或“巴納姆效應”）。“福勒效應”解釋了為什麽那些偽科學—占星學、筆跡學、看手相、塔羅牌占卜、與死者溝通等等—能發展得很好。

“福勒效應”背後隱藏的是什麽呢？首先，福勒那段文字中的大部分內容是具有普遍性的，適用於各種情況：第一，“你會懷疑自己的決定是否正確”—誰不是這樣呢？第二，我們會接受不符合情況的恭維說法，“你為自己能夠獨立思考而自豪”—誰又會把自己視為遲鈍的隨大流者？第三，“正麵效應”在這裏也起了作用，這段文字沒有任何否定的說法，沒有說出某人不是什麽樣的—盡管性格缺陷也應該屬於性格描述的一部分；第四，所有思維錯誤的根源—“證實傾向”，即我們會接受符合自身特征的描述部分，而把剩下的部分無意識地過濾掉，從而留下一個很符合自身情況的性格評語。

占星家和手相師能做的事情，顧問和分析師早就學會了：某隻股票有很大的升值潛力，即便是在更為激烈的競爭環境中；這個公司就是缺乏將想法從研發轉化為現實產品的執行力度；公司管理層由各行業有經驗的專家組成，所以在一開始便可以看出製度化管理的征兆；公司良好的財務數據狀況清楚地表明存在節約成本的潛力；我們建議公司將重心更多地移向發展中國家，以便保證未來的市場占有率。這些聽上去都不錯吧？保證對每隻股票都適用。

你怎麽來判斷一位大師的水平—比如一位占星師？你應該讓他對你所選擇的20個人進行性格分析，把性格描述寫在卡片上，將卡片從1到20編號以替代人名。這20個人不知道他們的號碼，每個人將拿到所有卡片的複印件，隻有當（幾乎）每個人都選出與自己性格對應的卡片時，你麵前的大師才是真正的高手，但目前我一個還沒碰到過。