輸贏_第七周 對陣
39 周日，上午十點十五分
昨天方威忍著酒後的頭痛爬起來，早早地來到錦湖高爾夫球場，一直待到夕陽西沉，也沒有發現劉豐的影子，他開始懷疑這是不是一場惡作劇。今天早上他猶豫一下，最終還是被好奇心驅動，搭出租車沿著機場高速向順義的錦湖高爾夫球場而去。出租車進入機場輔路，向前就是趙穎所住的賓館。想起趙穎，方威心頭一緊，控製心思不要往那個方向滑去。他抬頭向窗外看去，兩邊的楊樹已經不那麽鬱鬱蔥蔥，樹葉從空中飄落，金黃色鋪滿小路。
出租車向左一拐行進到綠蔭小路，左繞右拐，視野忽然開闊，球場大門出現在眼前。方威下車走進大門，感覺又回到了一個月前的北京，大片綠色覆蓋在緩坡上，花草樹木被精心地栽種。他走進停車場，一輛一輛看過去，腳步停留在一輛黑色的奧迪前。劉豐的座駕就是一輛黑色奧迪，平常有司機接送，到了周末則自己開車回家。方威看了一眼車牌號碼，就是劉豐的那輛。方威湧出抓獲獵物般的興奮，又被好奇心占據。奧迪旁有一輛深紅寶馬越野車，向車裏望去，座位上蓋著粉紅坐墊，一隻可愛的玩具狗被固定在前擋風玻璃上。誰會和劉豐在一起？遠處果嶺上站著幾個人。
方威戴上棒球帽和墨鏡向練習場走去，場內右側有沙發和吧台，左邊是各種各樣的高爾夫球具。他穿過大堂，進入練習場。服務生立即走上來，方威擺手，指指旁邊的座椅，再指了指手腕，示意時間有限暫時不打。場中有二十多個練習位置，鋪著綠色的地毯，擺放著潔白的小球，有人在揮杆練習。方威點了飲料，仔細地分辨練習場上的每個人，一個熟悉的身影跳入方威的眼簾。劉豐穿著黑色的運動褲和白色的長袖T恤，兩腳平分，雙手緊握球杆，揮動小臂，測試著擊球位置，突然身體向右傾斜，帶動手臂上揚，迅速地畫出一個圓弧，白色小球，跳躍而起向場地飛去。
“好，200碼。”一個女聲吸引了方威的注意力，身著白色球衣戴著球帽的漂亮女子放下球杆，走到劉豐身邊，握住他手腕，指導他正確的握杆姿勢，然後自己揮動球杆，示範正確的腰部動作。方威急匆匆地走出門外，落荒而逃，那是駱伽。
40 周一，下午三點五十五分
建議書一改再改，逐字校對，共印出十六本，八本被封入包裝箱。
方威抱著包裝箱衝進經信銀行大門，交給招標辦公室的工作人員，時鍾指向三點五十五分，距離截止時間隻有五分鍾。工作人員拆開包裝，把每本建議書封起來，蓋上公章。
周銳和林佳玲等在作戰室，方威回來氣喘籲籲地說道：“招投標從明天開始，每個廠家有半天時間介紹方案，我們的時間在周三上午九點。”
時間不錯，方案介紹越早越好，比較容易灌輸，周銳點頭：“我和佳玲分了工，我介紹方案，她介紹實施計劃和服務體係。”
肖芸覺得這像打擂台：“客戶是擂主，每個廠家輪流過招，隻有一個廠家最後勝出。”
方威搖頭：“更像比武招親，客戶隻選一個入洞房。要是趙穎比武招親就好了，太不公平了，我還沒正式上陣呢就沒戲了。”
方威在這個時候還扯到趙穎，周銳並不怪他，他能迅速地回到項目上，已經不錯了，讓他斷然忘掉趙穎是不現實的。周銳接著說：“這次比武非常重要，以前大家暗中準備，現在終於亮劍了。客戶將會得到第一手的直接印象，這個印象會一直影響整個決策過程，這是惠康的勢力範圍，必須在比武招親中取得明顯優勢，才有機會取勝。”
答標的事情安排完畢，方威終於拋出一個消息：“猜猜，我昨天在高爾夫球場遇到誰了？”
“你開始打高爾夫了？”周銳好奇地問。
方威沒有理會他的問題：“我昨天去錦湖高爾夫球場遇到了劉豐。”
大家吃驚地看著方威，肖芸難以置信：“你請劉行長打高爾夫？”
如果方威做到這一點，訂單就唾手可得了，大家都靜悄悄地等待回答。方威直勾勾地看著窗口，大風將枯黃的樹葉掃落：“不是我，駱伽正在教劉行長打球。”
“什麽？”所有人都從椅子上跳起來，在招投標前的節骨眼兒上，劉豐與駱伽打球！
這個消息極其不利，林佳玲看著周銳等他的對策。這段時間，兩人惺惺相惜，每次遇到問題，他都總能找到解決方案。周銳鎖著眉頭，想了很久：“毛澤東得知林彪出逃，說了一句話：天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧！我們管不了劉行長，隨他去吧。我們就像脫了弦的箭，一去不能回頭了。不計輸贏，硬著頭皮向前衝。經信銀行不是劉豐個人的，我們打贏了民心，他也不能獨斷專行。”
41 周三，上午十點整
項目小組全體成員坐在會議室，氣氛嚴肅。崔國瑞禮貌地向林佳玲點頭，沒有微笑也沒有握手。采購進入關鍵時刻，在這之前，項目就像隱藏在水麵下的冰山，沒人注意。一旦招標，項目就從海麵露出崢嶸，吸引了所有公司的注意力。這將是今年銀行係統最大的一次采購，所有人都千方百計地試圖分一杯羹。大多數廠家錯過了前麵的階段，就像陪綁的犯人，完全沒有機會，但是他們肯定不會輸得最慘，因為他們不用投入全部的兵力和資源。最有希望的公司反而可能是最慘的，他們投入重兵正麵搏殺，贏者全贏，輸者全輸。
周銳對經信銀行進行了深入研究，他技術上不如林佳玲，在了解客戶方麵，他自認為更勝一籌。他有心與林佳玲比試一下，看誰更能征服客戶。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看著周銳，兩人目光一碰，都一起微笑，他們既並肩作戰，又相互較量著。時間已到，周銳走到會議室前，目光向聽眾掃過。塗主任正在與財務部總監常儀熱烈地討論，看到周銳默默地站在那裏，停止說話，捅捅常儀，安靜迅速擴散。周銳經常用這種方法對付嘈雜的環境，屢試不爽。他站在那裏，便有了氣場，注意力被吸引過來。
他緩緩開口：“我們公司在嘉裏中心，最近搬進一家金融機構，摩根士丹利獲準在中國開辦人民幣存款業務，他們將專注於高端客戶。我們國內的銀行係統能否抵擋住這些既有資金又有先進管理經驗的跨國金融巨鱷的衝擊？”
周銳這段話打動了聽眾，像拋出鉤子把他們的注意力淩空抓緊。林佳玲點頭，他很會開場。
“告訴大家一個秘密，摩根士丹利的客戶關係管理係統是捷科提供的，所以大家不用擔心。”周銳等到一陣哄笑過後繼續說：“感謝大家，讓我來介紹捷科公司的客戶關係管理解決方案，我將重點介紹經信銀行麵臨的挑戰，以及解決方案。之後，我們的市場總監林佳玲女士介紹實施計劃和服務體係。”
周銳繼續抓緊吸引客戶的鉤子：“經信銀行麵臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都采用同樣的模式。那些業務貢獻大的核心客戶，也要像普通的個人客戶一樣，在營業廳辦理業務。國外的競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理，提供一對一的貴賓服務，再加上先進的服務體係，我們的核心客
戶很有可能流失到他們手中。”
周銳頓了一下，聽眾反應良好：“其次，我們對新老客戶一視同仁，一樣的營銷和服務體係，考核體係也一模一樣。新客戶的擴張應該注重吸納業務收入，老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手利用優惠吸引新客戶，從老客戶身上精耕細作產生利潤，我們的營銷模式處於被動防守。”
周銳成功地激發了客戶內心深處的急迫危機，語氣一轉，將話題引入捷科的解決方案：“應該怎麽解決上述問題？我來介紹捷科的客戶關係管理解決方案。”
周銳的講法有很大風險，他卻想冒險嚐試，林佳玲聚精會神地聽著，似乎有股魔力從他身上發出，控製了每個聽眾。他簡潔地介紹著方案，走到他們之中，緩慢而堅定地總結：“剛才，我們完整地探討了解決方案。在這個方案中，我們可以為重要客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方麵積極防禦，在新客戶方麵主動進攻，改變以往消極防守的局麵。采用這套方案，我們不但可以抵禦國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑借和依托越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？”
“有信心。”幾位年輕客戶大聲喊出，隨即意識到這是招標現場，叫好有失風度和公允。
周銳幹淨利索地結束：“好，我的時間就到這裏，下麵由林佳玲小姐介紹實施計劃和服務體係。謝謝大家。”
周銳在掌聲中深鞠一躬，掌聲響成一片。林佳玲與周銳擦肩而過，他能夠在正式的招標中激勵客戶叫起好來，就說明客戶對方案的認可。林佳玲心中激起比試的欲望，我不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在周銳剛才位置上的林佳玲，側臉對周銳輕聲說：“她真厲害，不用說話僅憑笑容就能把客戶搞定。”
林佳玲做出歡迎的姿勢：“在開始之前，我想講一個在台灣捷科工作時親身經曆的故事。三四年前，我的同事接到銀行客戶請求服務的電話，因為我們提供兩個小時內的上門服務，工程師匆匆駕車直奔客戶那裏。道路很擁擠，他排隊等待紅綠燈。綠燈一亮，他加速向前衝去，卻將人行橫道上的一位老人家撞倒在地。工程師跳下車檢查老人的傷勢，好在汽車剛啟動速度不快，老人家隻是臂部被擦傷。他猶豫起來，先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？”
“當然先去醫院。”經信銀行市場部總經理肖曉陽喊起來，他作為使用部門參與采購。
“老人傷勢不嚴重，可是銀行的信息係統中每秒鍾都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。”林佳玲向肖曉陽解釋。他知道銀行數據的重要性，點頭認可。
“我們的工程師攔了一輛出租車，把名片放入老人口袋，攙扶他上了出租車，然後毅然去銀行處理故障，幸虧他及時趕到才沒有造成嚴重的損失。他處理完銀行的係統故障後回到事故現場，交通警察正在拍照，他正好自投羅網。”林佳玲頓一下，發現客戶被她的故事所吸引，這正是切入正題的好時機：“為什麽捷科的工程師出了交通事故，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？”
塗主任好奇地詢問：“是不是和績效考核掛鉤啊？”
“當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體係。”林佳玲向來都是認可和肯定，讓人有如沐春風的感覺，她繼續補充：“這也與我們的服務和支持體係有關，現在我來介紹我們的服務和支持體係。”
“等等，那個工程師後來怎麽樣了？”常儀打斷林佳玲。
“警察在老人身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，僅僅對他處以罰款。”
“吹牛吧，你們的服務真有這麽好？”塗主任笑哈哈地說，迫不及待地開始了解捷科的服務體係。
中午時分，會議結束，方威帶領大家進入附近的咖啡廳，圍在一起坐下。
肖芸難掩臉上的喜悅：“完美表現！沒有人走神兒，都聽得特別認真，塗主任一直在點頭。”
“方威，你注意肖曉陽沒有，他心不在焉，聽不進去，很可能已經被惠康洗腦。”周銳一直在觀察每個人的表現，肖曉陽至少看了五次手機，走了六次神兒。
肖芸突然提出一個大家都很感興趣的問題：“誰表現好？佳玲還是周銳？”
方威負責情報和客戶關係，林佳玲設計、製作方案，周銳出謀劃策，組成了絕佳的鐵三角。方威如魚得水，誇獎林佳玲：“隻要佳玲在前麵輕輕一笑，客戶大腦肯定空白，全都暈了。他們可能忘掉內容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他們的腦海裏。坦白說，你剛到中國的時候，我還不服你呢。”
林佳玲依賴的是演講的技巧，而周銳靠的是對客戶的深入了解：“周銳對客戶需求研究透了，掌握了客戶的燃眉之急。他講完經信麵臨的挑戰，崔行長的眉頭皺起來了，這都是他的痛點。整個過程，他一直身體挺得筆直地傾聽，當周銳說解決方案的時候，他拳頭揮了一下，雖然沒有發出聲音，但他一定在心裏喊出來了。所以啊，還是周銳好些。”
周銳冒了極大風險，直指客戶痛點，效果看來還不錯，現在他的心思已經轉移到了其他方麵。林佳玲說完便立即問方威：“你下一步怎麽辦？”
“項目小組要連續五天聽每個廠家的介紹直到周六，周日休息一天，下周一開始內部議標，在這期間禁止廠家與客戶接觸。”方威回答，“招標期間，我們隻有等待了。”
周銳回想起一個異常情況：“一位四十歲左右的客戶坐在最後，也不換名片，非常神秘，他是誰？”
方威收集資料很到位：“他是銀監會的呂傳國，我隻見過他一麵。”
周銳不解地皺起眉頭：“項目不是完全由經信銀行負責嗎？為什麽銀監會介入招投標？”
方威也不知道：“我從其他途徑問問，項目小組全都封閉在酒店裏，不允許和廠家私下接觸。”
42 周五，下午一點
陳明楷看著銷售業績的數字，心中陰晴不定，華南區和西區依然領先，華東區經曆急劇下滑後觸底反彈，北京區保持了強勁的增長，超越華東區，逼近西區，魏岩看著黑框裏自己的名字一言不發。由於華東地區的新訂單以及北京的銷售增長，中國區拉近了與目標的距離。陳明楷非常滿意自己的用人決策，周銳大展拳腳，北京業務漸漸起來，隻要華東地區的業績恢複正常，這個季度就有指望。然而，陳明楷大腦高速轉動，華東地區的數字開始回升，激勵措施有了效果，這說明什麽？這些訂單本來能下，隻是被人壓住了。到底發生了什麽？這件事刺激著陳明楷的神經。會議結束後，陳明楷叫住魏岩說：“我們去趟上海，看看到底發生了什麽。”
43 周五，下午二點十分
介紹產品和方案之前，必砍對手三刀。
怎樣才能砍得狠砍得準呢？宏貫的優勢是價格便宜，缺點是產品質量。錢世偉仔細研究完宏貫的產品後，終於找到了他們的缺陷，這便是液晶顯示器的健康標準，而且學校裏好像有好幾位懷孕的老
師，還有更多結了婚的，正準備要寶寶。錢世偉在網上找了些畸形嬰兒的照片，都是因為母親懷孕時受到輻射造成的。女老師們看過之後都嚇壞了，趕緊問怎麽辦，錢世偉給出的答案是，液晶屏幕一定要符合健康標準認證，有的廠家為了降低成本，選用廉價的液晶屏幕，禍害子孫啊。女老師們向領導們反映了情況，健康標準被寫入標書，這一刀砍得又狠又準。
錢世偉焦急不安地在會議室門前徘徊。膀大腰圓、滿臉橫肉的唐勇過來，拍拍他的肩膀。幾個月沒見麵，唐勇更像土匪了，不僅外表像，口氣也像。兩人是老相識了，錢世偉離開宏貫公司加入捷科，唐勇已經是赫赫有名的王牌銷售。錢世偉像被土匪綁架了一樣，被他拉到樓道的拐彎處，唐勇掏出一支煙點著：“在捷科混得怎麽樣？你們在搞經信銀行那個項目？”
煙氣繚繞在錢世偉的鼻子尖下，唐勇在客戶麵前絕不敢這麽放肆，他不去計較，心不在焉地點頭，心裏想著招標的結果。這次采購直接開標，當場有結果。錢世偉積累了不少小訂單，已經說得過去，他仍憋口氣要超過其他新人，眼前的招標至關重要。
唐勇拍了拍錢世偉，表示關心：“你們就省省心吧，那個訂單肯定是惠康的，你們就別惦記著了。眼前這個訂單你也不用惦記了，我昨天還跟處長一起腐敗呢，都跟我交底兒了。”
錢世偉沒給處長回扣，心裏七上八下。唐勇輕蔑地笑，錢世偉在宏貫不靈，不信到捷科就行了：“我立了軍令狀，如果我丟了這個訂單，立馬拜你為師。”
唐勇在宏貫自認為老大，除了老板誰也不服，錢世偉在宏貫時沒少受他的奚落，沒想到換了公司還被他挑釁。唐勇還要繼續數落幾句，忽然聽見工作人員招呼廠家代表：“大家請進會議室。”
唐勇甩開錢世偉進入會議室，錢世偉忽然覺得他以前高大威猛的形象全部消失，現在在自己麵前完全是胖乎乎的土匪形象。
橢圓形的會議桌旁坐著客戶和專家評委，廠家代表們坐在外圈，會議室擠得滿滿當當，主持招投標的副校長正在發言，廠家代表們的脖子拉伸著，跟鴨子一樣。錢世偉正要收回脖子休息，副校長開始宣讀評分結果，他的脖子不得不繼續保持著很不舒服的拉伸狀態。副校長喋喋不休地介紹打分原則後，終於宣布技術得分，唐勇的胖眉頭擰在了一起，目光疑惑地向錢世偉這邊掃來，目光一對碰迅速閃開，他心虛了。價格分公布的時候，錢世偉將分數相加，贏定了！
錢世偉彎腰，輕輕地挪到唐勇身邊，在他的耳邊輕輕說：“你輸了，土匪能打過正規軍嗎？”
44 周五，下午四點十分
錢世偉講述了唐勇又驚訝又痛苦的表情，所有人都大笑起來，他終於揚眉吐氣：“今天真爽，那土匪的表情就像快被鎮壓了，他立了軍令狀，這回他死得很難看。”
周銳心情愉快，崔龍第一個完成了任務，錢世偉也肯定要打破新人的銷售紀錄。錢世偉沒說完，舉起手繼續說：“今天我請客，佳玲不在，我得先感謝她，她做方案，參加交流，軍功章有她一半。我還得感謝周銳，摧龍八式真厲害，一招一式打下來，輕輕鬆鬆就幹掉了土匪。”
“摧龍八式隻是基本功，打土匪可以，遇到真正的高手就不行了。”周銳肚裏還有不少好東西，“摧龍八式是方法論，銷售技巧也很重要，還有內功心法。”
周銳提起過內功心法，錢世偉不太相信，以為他在開玩笑：“真的假的？內功不是武俠小說中的東西嗎？現實中也有？”
周銳並非虛言，雷勵行傾囊傳授，才讓他這個工程師在商場如魚得水：“托爾斯泰說過，我記不太清楚了，好像是，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相似的。人也一樣，失敗各有原因，成功卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。隻有練成此功，用於銷售，才能擊敗高手中的高手。如果用來帶領團隊，將戰無不勝，如果用來培養孩子，你孩子肯定震古爍今。”
崔龍喜歡武俠小說，難以相信：“嶽不群得到《葵花寶典》的時候，也是這樣說的。”
周銳笑嗬嗬地讓他放心：“我不會讓你揮刀自宮的。”
錢世偉好奇地催促周銳快講，周銳覺得火候不到：“這不是一天兩天能夠練成的，過了這段時間，慢慢說。”
錢世偉還有事情，便不再糾纏：“下周談判，該怎麽談呢？能陪我一起去嗎？”
周銳打算讓錢世偉從頭到尾自己搞定這個訂單：“我還是講個故事吧，家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要，但是隻有一個，主婦應該怎麽辦？”
一刀兩半，崔龍的回答幹脆利落，其他人想不到更好的辦法，一起點頭。
“主婦也是這麽做的，兩個女兒拿著分到的橘子回房間了。過了一會兒，主婦先去小女兒的房間，她吃了橘子，橘子皮扔在垃圾桶裏；主婦又來到大女兒房間，大女兒把橘子肉剝出來扔在桌上，橘子皮被泡在水杯裏做飲料。”
謝伊恍然大悟，應該將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。周銳通過這個故事講談判技巧：“談判就是雙方妥協、交換、達成一致的過程。商務談判的核心似乎是價格，可是什麽決定價格呢？”
肖芸舉起礦泉水說：“產品決定價格，例如這瓶水的品牌、容量和包裝，都決定價格。”
周銳也舉起一瓶水，反問肖芸：“如果產品決定價格，這瓶水，五元錢你買嗎？”
肖芸搖頭，周銳追問多少錢買，她伸出一根手指，一元。周銳突然擰開瓶蓋喝一口：“五百元，買嗎？”
周銳令人匪夷所思，謝伊伸手在周銳眼前晃了一下：“你瘋了嗎？”
周銳卻仍看著肖芸問：“你確定不買？什麽情況都不買？”
肖芸看一眼謝伊，認真地搖頭：“肯定不買。”
周銳突然加上前提：“如果你在沙漠裏，三天三夜沒有喝一口水，五百元你買嗎？”
崔龍大聲說當然買，周銳啟示肖芸：“什麽決定價格，是產品嗎？”
謝伊的思路跳出礦泉水的遊戲：“需求！”周銳痛飲一口咖啡說：“客戶的需求決定價格，這就是橘子皮和橘子肉的關係，圍繞客戶的需求反複妥協和交換，你就可以得到滿意的價格。”
45 周五，晚上七點三十分
方威晚飯後回到房間，打開電腦，等待泡泡龍，對方好幾天沒有出現了。自從在高爾夫球場見到劉豐和駱伽，方威看見眼前懸著利劍，隨時都可能迎頭斬下，他再也不敢樂觀。
泡泡龍的頭像變成彩色，他上線了，方威立即鍵入：你好。
泡泡龍：聽說你們在招標時表現不錯。
方威：還行吧，猜猜在錦湖高爾夫球場遇到誰了？
泡泡龍：除了劉豐還有一個女的，那個女的是誰，你知道嗎？泡泡龍居然洞悉一切，震住方威，他不敢耍滑頭，老老實實回答：惠康公司的北方區銷售總監駱伽。泡泡龍的圖標瞬間消失，留下方威呆呆地看著屏幕。
（本章完）