輸贏_第一周 戰場
01 周六，下午三點整
“上個季度是淡季中的淡季，是我們最難的季度。老對手惠康推出了新產品，削價競爭，還給代理商額外的返點，各種招數全都用出來了，結果怎麽樣呢？我們連續八個季度達到了承諾的目標，我們贏了！”會議室裏響起一片掌聲。周銳站在上海黃陂南路瑞安中心十五層捷科公司的大會議室前，環顧自己親手帶出的團隊成員，微笑著用目光與每個人接觸，不急於打斷掌聲。
“這個了不起的成就屬於大家，為了實現承諾，我們付出了巨大的努力。有人連續出差一個月沒有回家，可能都想不起來新婚老婆是什麽樣子了。”周銳看著團隊中的一個小夥子，聽到哄堂大笑後繼續道：“楊露為在最後一天拿到訂單，在門口苦等，直到客戶都覺得難為情；方威每天睡四五個小時，客戶在哪裏他就泡在哪裏。我們能夠達到銷售目標，靠的不是產品也不是價格，甚至不是我們的能力，而是大家的心血。在我被派到上海工作的兩年裏，最大的收獲不是完成了銷售任務，也不是得到了獎勵、提升或者加薪。我最大的收獲就是，能夠認識大家。我們並肩作戰，一起努力，一起經曆挫折和成功。現在，讓我們一起慶祝。辦公室裏禁止喝酒，但是清規戒律管不了最優秀的團隊。大家舉杯，幹了！”
周銳依依不舍地環顧著這支隊伍，他幾天後要調回北京，就不能像現在這樣天天同他們泡在一起了。他將雙手舉到胸前大聲說：“我該如何感謝各位在最艱難的時刻做出的貢獻呢？你們最辛苦的應該是雙腳了，它們每天馱著你們四處奔波，承受著全身的壓力，我真應該好好感謝它們。”
在大家疑惑的目光中，他向門口揮了揮手，變戲法般地走進幾位挎著木桶、穿著藍色碎花小褂、頭上戴著翠綠頭巾的服務員。她們來到一溜沙發前，將木桶放下，熟練地將熱氣騰騰的洗腳液倒入木桶中。周銳看著目瞪口呆的銷售人員，開始點名：“連續幾個季度的銷售冠軍，方威，上來脫鞋坐在沙發上。”
隊伍中站起來一個身材高大、西裝革履的小夥子，他跨上講台，毫不客氣地直接坐在沙發上，脫掉皮鞋撲通一聲將雙腳伸進木桶。周銳被派到上海時，他是招進公司的第一個銷售人員，衝勁十足，隻要發現銷售機會就不知疲倦地像豹子見到獵物一樣迅速撲上去。
周銳又向台下看去：“楊露，最年輕的銷售主管，第一次帶團隊就超額完成了任務，上來脫鞋。”
她中等身高，有一雙大大的眼睛，走到台上的沙發前卻不肯脫掉皮鞋：“我能不洗嗎？”
“為什麽？”周銳笑著，兩年前，她還是一個普通的客戶經理，外表嬌弱，內心卻堅強，充滿對成功的渴望。在周銳的大力扶持和提拔下，楊露開始負責整個上海地區，管理五六個銷售人員。
“多不好意思啊，我都是自己洗腳。”楊露麵露難色。
“那就更應該嚐試一下了。”周銳鼓勵著。方威趁著兩人說話，偷偷解開楊露的鞋帶。
楊露從來沒有違反過周銳的命令，但在這麽多人麵前脫鞋確實為難。她正在猶豫，忽然膝蓋後麵被輕輕地一擊，身體向後倒去。驚叫一聲的同時，她感覺到一隻有力的手托著她的腰，把她順勢放在了沙發上，正在驚魂未定的時刻，覺得右腳一涼，皮鞋已經被摘了下來。楊露正要發火，看見方威陽光般的笑容正在向自己盛開，壓下火氣坐在沙發上。
周銳將手下最優秀的銷售人員請到台上後，目光繼續在會議室中搜尋。他在前排右側找到了新上任的市場總監林佳玲：“現在，請我們新上任的市場部總監林佳玲女士介紹下個季度的市場營銷和產品策略。”
周銳走下講台之前，舉起麥克風宣布：“今天晚上新天地見，我定好了酒吧的包間，大家晚上好好聚聚。”
歡迎林佳玲的掌聲響起，周銳與林佳玲擦肩而過。林佳玲來上海前就聽說周銳善於籠絡下屬，洗腳的招數確實高明。北京總部對周銳的評價是好壞參半，林佳玲卻不打算被別人影響，想用自己的眼光去評估和判斷，反正將要與他有很長的共事時間。
周銳有很好的演講技巧，林佳玲讀MBA（工商管理碩士）時受過專業的訓練，這一直是她引以為豪的技能，她心中較勁兒，要在掌聲上壓過周銳。她站在台上，目光掃視間和每個人打了招呼，眾人都有驚豔的感覺，接著便聽到她軟綿綿的好聽的聲音：“誰知道上個季度賣得最好的產品是什麽？”
她為什麽問出這麽個傻瓜問題？方威要回答時被洗腳的小妹掐著脖子按摩，喊不出來。台下一人大聲說出答案。
“很好，這是我從台灣帶來的頂級烏龍茶，送給你做獎品。”林佳玲將茶葉從空中扔過去，會議室中的氣氛熱烈起來。林佳玲含笑不動聲色地看著最吵鬧的地方，大家注意到她示意安靜的表情和目光，會議室中立即鴉雀無聲。她繼續說道：“很高興來到上海，向大家介紹公司在新季度裏的營銷策略以及新上市的產品。我是林佳玲，在台灣長大，第一次被派到大陸工作，負責市場營銷和產品策略。”
原來是噱頭，方威看不見林佳玲的正麵，隻能看見她背後的線條。身材很不錯，方威正在點頭，又被按住頭部擠壓太陽穴。他的注意力被林佳玲的開場白吸引過去：我高中的時候從台灣去美國，在耶魯讀完MBA後在一家谘詢公司工作，在幾年前加入捷科這家全球領先的跨國信息係統巨頭……
林佳玲感到前所未有的別扭，洗腳的聲音總是打斷她的思路。她深吸一口氣，聚精會神地開始介紹，突然又被楊露的笑聲打斷，洗腳的小妹正在按摩楊露的腳底板，她全身顫動地咯咯笑著。林佳玲轉過身來，調整呼吸，不被後麵的聲音影響，又聽到耳邊劈裏啪啦敲背的聲音，林佳玲歎口氣，繼續在這個奇怪的環境中演講。
02 周六，晚上十點十分
窗邊黑黢黢的樹梢包裹著燈火輝煌的街道，這是國慶假期之後的第一個周末，新天地街道上是熙熙攘攘的人群。要不是事先預訂，根本不可能找到這麽好的位置。酒吧不在新天地的中心，而是在附近一座老上海遺留下的別墅裏。
“恭喜了，祝你回北京後大展宏圖，也別忘了我們，敬你一杯。”一個銷售人員舉著酒杯來拚酒。
“大家都在一家公司，見麵的機會很多。”周銳也舍不得這支他澆鑄了心血的團隊。
“當然，其他區域的業績都不靈，周銳一定升職，說不定兼管北方區和華東。”另一個聲音說。
“要不是我們華東撐著，中國區的業績更慘，北京有那麽重要的客戶，業績那麽差，魏岩也該讓讓位置了。”他們口中的魏岩是公司北方區銷售總監。
“那些客戶不好做。”周銳為魏岩辯解。
“讓方威去，哪個客戶搞不定?”
周銳看一眼方威，實話實說：“方威是天生的銷售，我兩年前麵試的時候，就像尋到了寶貝。他這兩年橫掃上海灘，無單不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周銳喝掉杯中啤酒，回憶起往事，就像老戰士回味著曾經出生入死的戰鬥。
方威露出期待的神情，他厭惡了那些幾百萬的小訂單，渴望投入一場真正的較量。
“上海經濟發達，最重要的客戶總部都集中在北京，各地的分支機構隻有權采購一些小訂單。全國性的大型采購都在北京，這些少則千萬、動輒上億的大訂單吸引著各路意圖揚名立萬的公司，它們要在市場內一戰成名，並統治整個行業，就必須拿下這些總部的超級訂單。因此每個公司都將最優秀的銷售人員集中到了北京，他們哪個不是當地的頂尖高手？但是能在北京存活下來的寥寥無幾。”
方威眼睛亮了起來，這是他一直夢想的戰場：“就這些嗎？”
周銳迎著方威的目光：“我在北京的時候曾經同他們交過手，絕對是高手中的高手。”
“結果怎麽樣？”方威看到周銳眼中閃動的火花，猜測到當時的驚心動魄。
“過去的事情不用提了，這不是最可怕之處。你們說說，在這個行業，實力雄厚、產品領先、帳下猛將如雲的公司是哪家？”
“當然是惠康。”楊露認真傾聽，這時也忍不住說道。周銳繼續問：“和我們比，惠康實力怎樣？”
“惠康在上海還不是被我們打得落花流水。”另一個銷售人員回答。
“我們在上海占了便宜，但是千萬不要因此低估對手，惠康的根據地在北京，老巢就在這些大型客戶的總部。惠康建立了盤根錯節的關係網，就像布置好的危機四伏的戰場，等我們踏進去就粉身碎骨，有去無回，死無藏身之地。”
“應該怎麽打？”楊露關心地問道。
周銳停頓了一下，緩緩說：“我的策略隻有兩個字，侵擾。”楊露皺著眉頭問：“這是什麽意思？”
周銳思考了很久，喝了一口啤酒繼續說道：“如果我負責北京，絕不和惠康正麵硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對有利的產品開始，慢慢將戰場撕開裂縫，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破這些堡壘。”
方威年輕氣盛，不以為然地說：“這哪裏是銷售嗎？分明是自保活命！”
“知道《孫子兵法》的謀攻篇嗎？”周銳從方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場如戰場，如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，必須有十倍以上的實力和資源，即使要想與惠康一搏，也必須有兩倍以上的實力，因為這些客戶都是惠康精心固守的陣地，我們在北京屢戰屢敗，別說沒有優勢，我看實力隻有人家一半，硬拚必死無疑。我們隻能用‘敵則能分之’的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，一口一口地將它吃掉。當我們的實力不斷增長，明顯超過惠康時才可以決戰。在這期間，華東地區就是我們的根據地，承擔更多的任務，並源源不斷地贏利並培養出過硬的團隊，支持我們在北京的進攻。即使這樣，沒有前赴後繼的犧牲是蹚不出一條血路的，公司能否承擔這樣的代價還很難說。”
楊露理解，這是集中優勢兵力，各個擊破敵人。方威也被這席話激起了雄心，這就是他時刻期待的戰場，他熱血沸騰：“我也要去北京，闖闖這個龍潭虎穴，會會那些高手中的高手。”
公司為周銳在徐家匯租了一套公寓。周銳穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，台燈被調到最低的亮度，黃靜仰麵躺在床上沉沉地睡著。在幾個月前的一天夜裏，周銳加班後摸黑上床，額頭撞到了床頭上。從此，如果周銳沒有按時回家，黃靜就堅持這樣開燈睡覺，並養成了習慣。
周銳進入書房，啟動筆記本電腦，一封封郵件等他查閱，大多是出差和折扣申請。他無論多晚都會當天回複，免得影響下屬的計劃。此時手機忽然嘀嘀地響了起來，在深夜裏格外清脆，這是一則短消息：後天不要去北京。
這是誰？周銳迅速回撥這個號碼，卻沒人接聽
。他放下手機，試圖繼續處理郵件，思路卻被打斷沒法收回，不得不又重新拿起手機在鍵盤上飛快地用拇指按著：你是哪位？
短消息又傳回來：保密，你後天會去北京嗎？周銳繼續追問：你怎麽知道我的行程？
千萬不要去，你可以請假，可以出差，隨便找個借口，但是千萬不要回北京工作，再見！
對方發來了最後一條短信，就再也沒有任何回複了。周銳坐在黑沉沉的書房裏，電腦屏幕閃著藍瑩瑩的光亮，不好的預感漸漸升騰。這個安排確實奇怪，難道不讓魏岩負責北方市場了？公司的組織結構看樣子又要變了，每次調整都會帶來複雜的內部鬥爭。他和黃靜漸漸喜歡上了上海，這裏有不同的氣息和氛圍，想到要離開這裏，內心不由彌漫起戀戀不舍的感覺。
03 周一，中午十二點零五分
枝葉茂盛的灌木間雜在錯落有致的樹木之中，在高速公路兩旁快速掠過。十月是北京最好的季節，金色的陽光籠罩著大地，打開車窗，偶爾還能在灌木之中看到一簇簇不知名的鮮花。
捷科公司在十幾年前進入中國，現在已經成功站穩腳跟。中國區總部租用了北京嘉裏中心好幾層的辦公室。陳明楷數年前擔任中國區總經理，他在香港出生長大，雖然在美國讀書並工作了二十幾年，但還是喜歡港式的清淡口味。嘉裏中心大堂北側的海天閣是他午餐的首選，他今天點了四份港式點心和一份蔬菜。
“少吃些油膩的食物，這樣健康。”陳明楷招呼周銳坐下，兩人以往總是與客戶共同進餐，這樣的工作餐還是第一次。他注視著周銳：“我直接講吧，知道把你調回北京的原因嗎？”
“為什麽？”周銳抬頭，陳明楷的黑框眼鏡後目光炯炯。
“除了華東，其他區域都沒有做到數字，你返回北京，兼管華東。”陳明楷一語道破。
魏岩怎麽辦？周銳腦中立即浮現出這個問題，陳明楷加入捷科後立即從原來公司挖來了魏岩，聽說他們共事了將近十年。陳明楷平靜地解釋：“我把北方業務分成兩部分，你負責北京，魏岩負責北京以外的市場，你們一起把生意做起來。下午開會，你介紹一下華東的情況，然後聽他們的匯報，其他的晚上談。”
陳明楷大義滅親般地托付了最重要的市場，周銳大聲保證：“我一定盡力。”
銷售會議進行了一個上午，魏岩總結之後開始講新季度的打算，重點是分配新的任務。北方區的銷售團隊意外地看到周銳，不斷張望。
“這個季度，周銳將負責北京市場。”陳明楷中斷會議做了解釋，然後吩咐魏岩繼續。他的話引起了**，這是對魏岩的明顯打擊，魏岩不是陳明楷的人嗎？這裏麵有什麽文章？魏岩站了起來，他戴著金邊眼鏡，輕微凸起的肚子顯得有些發福，帶頭鼓起掌來：“歡迎，大家並肩作戰嘛！”
會議的下個環節是分配任務。誰都知道目標越高，壓力越大，沒人願意打頭陣，魏岩隻好點名，還是東北地區先講吧。負責東北地區的是一位身高足有一米八的又高又壯的銷售主管，他大倒苦水：“我們上個季度表現不好，這個季度一定努力完成任務。但是東北是老工業基地，經濟不太好，我們看到的銷售機會不多。”
“朝東，你呢？”魏岩叫起會議室中一個精瘦的主管。
陳明楷帶來了魏岩，魏岩帶來李朝東。他一米六左右的身材，麵孔消瘦，穿著皺巴巴的西服，眼光卻很機靈，從外表根本看不出他來自跨國公司，反而更像國營公司的會計。華北區也沒有完成目標，在他口中卻變成了成績：“我們華北區都是新人，業績與去年同期相比還是有很大的增幅。華北地區的最大市場在北京，也有很多不錯的機會，新的季度一定可以表現得很好。”
他們明顯地留了一手，避開壓力。由於周銳出現，組織結構必然調整，變數很大，大家都心不在焉。唯獨周銳仔細觀察，時不時低頭研究著銷售報表，將每個人與業績對照起來。
會議結束後，陳明楷叫了魏岩和周銳一起吃晚飯。兩人都知道餐桌上會就組織結構調整給出定論，所以吃了幾口就放下筷子，等陳明楷開始。
“亞太區認為我們至少要保持和整個市場一樣的增長幅度，數字沒有商量餘地。”陳明楷用目光掃過兩人，等於逼著他們承諾數字，見沒人回答，就指了指魏岩：“你先說。”
“我建議等比例增長，各個區域都增長百分之二十。”魏岩說完後看著周銳的反應。
這是鞭打快牛的方案，對周銳很不利，華東超額完成任務，基數遠超過沒有完成任務的北方區，如果按照這樣的方案，華東區每個人的任務比北方多出一半，極不公平。周銳拿出自己的方案，同級別的客戶經理薪水差不多，也該承擔差不多的銷售任務。
方案遭到魏岩一連串的反對：“北方區有很多新人，不像華東區，你在那兒兩年來親自帶出來不少精兵強將。還有，上海、浙江和江蘇，都是全國最富裕的區域，客戶都很有錢。”
“先不要爭，和團隊商量一下，再看看手裏的銷售機會，明天上午我們再碰。”陳明楷不願意參與細節，他習慣讓下屬提出方案並列出其中的利弊，他隻要做出決定就可以了。
周銳感到巨大的壓力，北京雖然潛力大，但是絕不好做，隻能靠華東的數字來補北京了。周銳撥通楊露的手機：“休息了嗎？嗯，沒有就好，昨晚玩得高興嗎？”
周銳寒暄之後，讓楊露報出華東區能承諾的數字。楊露的聲音消失在電話那邊，很久才說出數字。周銳放下電話，覺得異樣，應該不止這個數字，她的口氣也和平常不太一樣，奇怪。這次返回北京，處處都覺得不對。不管怎樣，北京的團隊需要時間，這期間華東地區需要分擔一些了。
04 周二，上午九點整
陳明楷沒有參加會議，而是讓手下的主管們討論出方案後向他匯報。在魏岩和李朝東的輪番遊說下，周銳不得不接受了等比例增長的方案，會議仍不順利，問題出在北京和其他區域的分解上。
“北京有那麽多部委和大型總部，銀行、電信、交通運輸，隨便就能頂得上一個省。”李朝東強調北京潛力，壓低其他區域的數字。
“北京的總部是多，客戶價值高，但是我們沒有基礎，競爭對手牢牢地紮了根，一個季度就把北京業績做起來，不現實。”周銳仔細研究了北京以往的銷售情況，拿出這些數據，希望他們現實一些。
“別急，我們逐個看。”魏岩勸阻了爭論，拿出密密麻麻的客戶名單估算起來。數字慢慢匯總在一起，他提出一個看似合理的建議：“北京的潛力大就多加些任務，上海那邊任務確實不少了，把數字減下來，反正都是你的地盤，橫豎都由你負責。”
這個分配方案對上海的團隊更公平一些，周銳答應：“好，向陳總匯報吧。”
陳明楷被請到會議室，坐在會議室中間，一言不發地聽著匯報，聽完全部匯報中拋出的問題，一下子抓住重點：“北京是我們的核心，必須把各大總部的業務做起來，北京的任務能做到嗎？”
“很難。”周銳如實回答。
魏岩插話道：“可以用華東超出的部分來彌補北京的數字。”
“你以為我不懂嗎？我們在華東略占上風，惠康在北京處於優勢，僵持不下，各大總部雲集北京，北京市場的重要性遠高於上海，這就是我們不能完成任務的原因。我最關心的是北京業務，華東超出多少都不能彌補北京業務的重要性，要想以後舒舒服服地活下去，就必須打開北京市場。我想用最強的團隊在北京市場打一場決定性的戰役，徹底攻入這個市場。這個方案我不同意，你們再商量。”陳明楷說完，騰地站起來離開會議室。
“老板什麽意思啊？我糊塗了。”李朝東看到陳明楷離開房間才開口說話。
“老板是對的，北京市場打開了，大型客戶的總部用了我們的產品，就等於通過了選型，各個省的分支機構就容易了，我在上海深有體會。”周銳讚同陳明楷的想法，又覺得這需要時間。
“最強的隊伍？老板看中誰了？肯定不是我，老板覺得我不行啊。周銳，陳總想用你呀。”魏岩自言自語地說，將目光放在周銳身上。
陳明楷不說出自己的想法，而是讓每個人表態，掌握了大家的想法之後才出擊。幾個人無言以對，呆呆地坐在會議室裏揣摩著陳明楷每句話中的每一個字。周銳苦笑著說：“我們是猜不出來了，相信陳總胸有成竹了，還是再請他回來吧。”
陳明楷再次被請回來，目光炯炯地說出了真正意圖：“我希望將北京市場真正地做起來，不想拿其他地區的數字來補。周銳，你來北京，就在這裏，不要管華東的業務，也不要出差，就踏踏實實地幫我把這個市場做起來。”
周銳心頭一跳，將成熟的地區交出來去負責最難啃的市場，這肯定是陳明楷早就想好的方案。陳明楷擺手：“讓楊露負責華東，匯報給魏岩。”周銳沒想到這樣一個結果，覺得一陣迷茫，哪裏出了問題？其他主管露出吃驚的神情，魏岩和李朝東鎮定地看著他，他們肯定知道了這個安排，裝得真像！
“北京的任務一加再加，根本不可能做到這個數字，大型客戶都被惠康紮紮實實地做了很多年，絕對不能強來，這樣不是送死嗎？”周銳脫口而出，堅決反對。
“我們剛才不是都說定了嗎？你也同意了。”魏岩指著白板提醒周銳。
“楊露是什麽意見？”周銳想到了楊露，她是自己一手帶起來的，肯定不願意向魏岩匯報，在這個關鍵時刻，她會站在自己這邊。
“好，我們打電話給楊露，現在就撥。”陳明楷指著會議室裏的電話係統。
魏岩撥通電話，把麥克風放到陳明楷旁邊：“楊露，下午好，我是魏岩，陳總和周銳都在電話旁，我們正在談組織結構的調整，想聽聽你的意見。”
“哦，好的。”楊露的聲音與以往不一樣，周銳能聽出來。
“陳總想加強北京的銷售，調整組織結構，要調精兵強將來北京，你有什麽建議嗎？”
“應該啊，需要我做什麽？”
陳明楷拖過電話：“楊露，你帶領上海的團隊超額完成任務，公司欣賞你的表現，希望由你負責整個華東地區，向魏岩匯報，帶領大家繼續向前衝，你能做到嗎？”
“一定努力。”楊露回答。
“周銳，你有話說嗎？”陳明楷看著周銳，此時說什麽都無濟於事，周銳搖頭。
“好，這樣定了，下午宣布。”陳明楷大步離開會議室。
東北區主管跟在周銳後麵，不停地問：“怎麽會這樣？你做得那麽好，團隊怎麽越來越小了？”其他人都沉默不語，沒有人給他答案。周銳剛離開會議室，手機鈴聲響起，楊露的號碼。
“周銳，你還是回上海吧。”楊露聲音緩慢，仔細地挑選著用詞：“我上周去北京出差，陳總請我喝咖啡，說我表現優秀，要提拔我負責
華東地區。我問你怎麽辦，他說已經有安排了，並且說組織結構還沒有確定，讓我不要講出去，我答應他了。對不起，我當時沒有告訴你。”
“你做得對。”
“你回上海吧，我去跟陳總講，我還願意跟你幹。”
周銳聽出楊露有所顧忌，詢問道：“為什麽一定要我回上海？”
楊露口氣猶豫起來：“我和陳總聊天的時候，總覺得北京的市場不好做，他們要對付你。”
周銳聽出楊露語氣含糊，反而下了決心，打消她的愧疚：“你應該被提拔，我也有這樣的想法，現在隻是比我計劃得早些，這個職位很重要，你要好好幹。我既然來了北京，就要堅持下去，我現在還能回頭嗎？”
安慰她之後，周銳越來越混沌，華東地區被分出去，沒有可以依托的根據地，侵擾策略行不通了，擺在眼前的隻有一條路，就是同競爭對手在戰場上硬碰硬，而這正是周銳極力避免的局麵。
05 周三，上午九點十分
周銳孤零零地坐在會議室裏等待新團隊，開會通知時間已經發出去，卻沒有一人準時參加，憑這樣的團隊怎麽去麵對以後的殘酷競爭？
“沒遲到吧？”門被推開，方威衝進來後發現會議室空空蕩蕩的，看樣子，北京規矩不一樣，遲到的人不用請吃午飯，這樣好，可以睡懶覺了。周銳站起來，回座位處理郵件：“等人來了，叫我一聲。”
半個小時以後，團隊成員才陸陸續續出現在會議室，他們前幾天見過麵，周銳已經將每個人的名字寫在記事本上，避免出現認錯人的尷尬。他們大多數是在周銳離開北京調往上海期間加入公司的，隻有會議桌對麵的肖芸曾共過事。她剛結婚，比以前要豐滿一些，她向周銳點點頭。她旁邊的女孩叫謝伊，兩人關係很好，形影不離。謝伊有挺拔細長的身材，一直都沒看周銳一眼，她和肖芸小聲地有一句無一句地聊著。她們的業績也很接近，總不能達到目標，但也沒有差到必須離開的地步。
與她們隔了一個座位，兩個小夥子肩並肩坐著，左邊的名叫崔龍，他業績曾經很好，最近幾個季度一直墊底，他正在電腦上看著影碟。他旁邊是錢世偉，剛加入公司。兩個人加在一起的業績都不如華東區普通銷售人員的一半。
李朝東仍然穿著那套皺巴巴的西服，正襟危坐在四個人的左側，與周銳成四十五度的斜角，方威與周銳一座之隔，一言不發地看著天花板。
“老李，你的人呢？”周銳發現，李朝東的四五個人都不在會議室。
“他們有項目在做，不用參加了，我轉述吧。”李朝東語氣平常，其他人都抬頭看著兩個人。
“這是全體會議。老李你去辦公室看看，把辦公室的都叫過來。”周銳不希望部門之內有部門，轉身通知秘書打電話給每個人，都來參加。
“可是，我通知過了，讓他們可以不用來。”李朝東雙手撐在桌子上，高調地抗議。
“我們要分配銷售任務，我想請每個人到場。”周銳的口氣沒有妥協。
“辦公室裏的都來了，還有幾個在路上。”秘書回到座位，她身後坐著幾個銷售。
周銳站起來，首先看到肖芸，她輕輕地點頭笑一下，謝伊沒有表情地點頭，崔龍繼續看電腦，錢世偉看到周銳的目光，站起來自我介紹：“我是錢世偉，上個月剛從宏貫過來，讓我負責電信行業。”
宏貫是行業內的一家台灣公司，實力比不上捷科和惠康這樣的世界級公司，往往出奇製勝。周銳聽出他話中有話，“讓你負責電信行業？你熟悉哪個行業？”
“我一直做教育行業，麵試的時候也這樣說的，剛進公司就變成了電信行業。”錢世偉高聲地說，他剛進公司，還不知道水深水淺。
周銳聽出了不情願，側身詢問李朝東：“老李，可以讓他負責教育行業嗎？”
李朝東指了指對麵，應付說：“這挺複雜的，一個蘿卜一個坑。”
周銳想了一下，問錢世偉：“你熟悉而且最近可能有訂單的客戶，在教育行業有哪些？”
錢世偉說出名字，周銳一一記錄，詢問被李朝東指過的銷售：“這幾個客戶你能做出訂單嗎？”
那個銷售低頭想了一下，望向李朝東，李朝東的目光與周銳一碰，立即縮回，不敢做出任何暗示。那銷售得不到任何信息，隻好回答：“隻有一個客戶我在做，其他的可以給他。”
周銳看到錢世偉點頭，當場拍板：“好，就這樣定，這幾個客戶暫時歸錢世偉，如果沒有業績，你下個季度就不能再留著了，明白嗎？”
錢世偉為此事沒少費勁，周銳一來就解決了問題，興奮地說：“一言為定。”
“客戶不是誰的私有財產，如果做不出業績，就得交出來讓別人做。”周銳目光掠過李朝東，李朝東左右看了一下，低下頭避開。
“大家好，我是周銳，很高興與大家認識，我先做個自我介紹。我父母都是老師，小學和中學都是比較不聽話的學生，但是我很幸運，這麽多次的考試，我考得最好就是升初中、升高中和高考三次。我大學的專業是計算機通信，研究生畢業之後跟著導師做軟件開發。後來加入捷科做售前工程師，一次很偶然的情況下跟著別人開始做銷售。我喜歡電影、圍棋，也喜歡旅遊和運動。呃，我已經結婚，還沒有小孩，正在努力當中。”
大家哄堂大笑，李朝東也咧著嘴笑了一下。周銳打開電腦，投影射到幕布上，顯示出了銷售目標。數字一出現，各種不可置信的表情、各種吃驚的聲音便接踵而至，辦公室亂了起來。
“這麽多，比上個季度增加一倍，公司瘋了嗎？”崔龍站了起來。
“我們每個人得分多少啊？”肖芸發出擔憂的聲音。
“這是一個艱難的數字，我們先把這個放在一邊，現在請大家回去把手裏的銷售線索列出來，看看到底離這個數字的差距有多大。”
他們抱怨著離開會議室，方威坐在座位上，隻剩周銳一人才時說道：“他們根本不可能完成。”
“你可以說很有挑戰或者很難，但不要說不可能。”周銳一向不喜歡負麵用詞。
“靠他們？”方威反問。
“不是還有你嗎？”
“別開玩笑了，我一個客戶都不認識。”方威滿臉泄氣，“看看他們的數字吧，你就會清醒了。”
一個小時後，數字被匯總在報表中，周銳掃了一眼，還不及任務的一半，並且誰也不能保證這些項目都能贏下來。情況不容樂觀，卻沒想到這麽差。已經中午，周銳讓秘書排出時間表，與每人進行一對一會議。李朝東突然站起來，大聲抗議：“我們部門的人不需要你來談，我來負責。”
“需要。”周銳毫不含糊地回答。
“不行，我的部門我負責。”李朝東氣衝衝地衝出會議室，甩門而去。周銳心中一緊，他們將要進入血腥的戰場，內部卻發生嘩變，這場仗還能打嗎？
06 周五，下午三點二十分
一對一會議用了兩天時間，周銳深深地感受到銷售人員身上強烈的悲觀和失望。在最後的全體會議中，氣氛冰冷，周銳的每句話都得不到回饋，沒人主動發言。他不得不強行將銷售目標分下去。李朝東當場拍了桌子，再次甩門離開。會議結束，隻有肖芸向周銳點頭，眾人頭也不回地離開。秘書很快傳來通知：“陳總請您去他辦公室。”
周銳筋疲力盡，按摩一會兒頭部，邊走邊想：找我幹什麽？
魏岩和李朝東坐在辦公桌的側麵，正麵的位置空著，明顯是留給周銳的。陳明楷沒等周銳坐下就問：“會議怎麽樣？”
周銳直接回答：“任務分了，不順利。”
李朝東立即表態：“我有意見，我們負責北京的中小客戶，任務是上個季度的兩倍，肯定做不到，如果貿然答應，既害了公司，也害了自己。”
北京區的每個人都是這麽多，周銳知道解釋不通，他也覺得任務太高。
李朝東怒氣衝衝：“周銳總是越級領導，我還怎麽管理團隊？”
“呃？怎麽回事？”陳明楷讓李朝東繼續說下去。
李朝東將不滿發泄出來，比如分配任務沒有經過他同意，越級與他的下屬談話等等。周銳沒有辯解，等著陳明楷表態。
“每個人都有自己的領導風格，不用抱怨，你有什麽打算？”陳明楷看似替周銳開脫，卻實際上引導著李朝東。
“我不向他匯報，我還要在魏岩手下，負責自己的客戶。”李朝東直接說出想法。
陳明楷先征求魏岩的主意，魏岩點頭：“如果李朝東堅持，我不反對。”
陳明楷轉向周銳：“你呢？”
“如果李朝東堅持，我同意。”周銳在這件事情上無能為力。
“就這樣定了。”陳明楷立即決定，又與李朝東一起把任務切割出去。周銳直到他們談完，才看著陳明楷問：“我能跟您單獨談談嗎？”他盡力控製情緒，平靜地說出這句話。他發現自己落入了一個精心布置的陷阱。
“我來了北京，有些事情一直沒有想明白，想請教您幾個問題，可以嗎？”
“可以，多少個問題都可以。”陳明楷輕鬆地坐在椅子上。
“我有三個問題。第一個是怎麽辦，李朝東的團隊分出去了，我隻有五個人，方威還沒有客戶，還有一個新人，我怎麽把任務分給他們？”
“有道理，任務是太多了，我再給你幾個招人名額，他們可以扛些數字。你的第二個問題？”
周銳無語，從招聘到培訓有漫長的周期，何況客戶都被競爭對手嚴密守護，這些新人等於去送死。陳明楷無動於衷地說：“招到新人，培訓並帶領他們是你的責任，你要考慮清楚。”
糾纏這個問題沒有意義，周銳繼續追問：“華東是唯一完成任務的區域，為什麽我完成了任務，隊伍卻越來越小？”
陳明楷望著周銳的眼睛，一字一句地說：“答案很簡單，這是達成整個中國區目標最好的方案。北京市場至關重要，必須找到最強的人專注在這裏。魏岩已經失敗了，其他人都不行，隻有你能做到。”
周銳也對視著陳明楷：“我的第三個問題是，這樣做公平嗎？”
這句話激怒了陳明楷，他站起來慢慢開口：“你能在這個世界上找到公平的事情嗎？有人生來就有殘疾，這公平嗎？公司的阿姨每天擦桌子洗廁所，比我們都辛苦，薪水隻有你的幾十分之一，公平嗎？她的家庭隻能溫飽，我的孩子周遊世界，公平嗎？清醒一下吧，你以為在哪裏，這是競爭的世界，弱肉強食的贏家世界，根本不存在公平。”
周銳看了一眼陳明楷，起身推門回到座位，收拾電腦離開公司，他實在不想在公司裏多待一分鍾。他被推向血腥戰場，身後卻是欲置自己於死地的內部勢力，多年鍛煉出來的團隊，被換成幾個毫無作戰能力的殘兵敗將。一個季度隻有十三周，他能力挽狂瀾嗎？
（本章完）