第一部分 夢境_12．要做定規則的那個人
12．要做定規則的那個人
那是我上大學四年級的秋天，教授布置了實習，讓班裏的同學分組，進行小型貿易項目的實際操作。我加入的項目組共有七人，每人入股三千歐元，除去一千歐元的辦公費用，還有兩萬塊。我們要用這兩萬塊運作六個月，看一下最後的利潤可以達到多少。
經過兩個星期的調研，我們選擇了一種在新西蘭生產的食品增稠劑，因為它是新的專利產品，同類產品在法國和新西蘭的差價達到了十倍。我們覺得這個賺頭比較大，也許可以下手。
擺在眼前的問題有兩個：因為是食品添加劑的新產品，它能不能獲準進入歐盟市場需要進行認證。法國買家強調，貨他們可以要，但是認證過程及其中產生的費用必須由我們負責。第二個是一個傳統問題，新西蘭賣家的最低發貨量要求達到五萬歐元，買家一定要貨到付款。我們的啟動資金根本不夠。
這時候，項目組內部有了一些不同的意見。有人主張另尋其他商品，如果不是食品方麵的進口貨物，那麽歐盟的控製和質檢體係相對沒有那麽嚴格；還有就是他們不同意追加投資，兩萬到五萬，增加了一倍半，這是一個比較大的風險。
我們是在課後開會討論這件事的，有人反對，有人讚成，但是主張換項目的同學占了多數。我心裏其實不太服氣，我覺得選中一個不錯的項目不容易，不應該輕易放棄，即使我們立即換了別的產品來做，必然又會出現這樣那樣的問題，難道到時候再換陣地嗎？但是反對派已經占了大多數，而且他們也有說得通的道理，我什麽都沒有說。
當時我什麽心事都擺在臉上了，思考啊，較勁啊，眉頭緊鎖啊。丹尼·海格問我：“你們學校開了拉丁文的課了嗎？”
我說：“沒有啊。”
“我以為隻有拉丁文和中文課能把人難為成那個樣子呢。說說吧，說說你碰到什麽問題了。”
我把整件事情跟他和盤托出，項目、預期利潤、目前的困難，還有我的想法。
“你是想做成這個買賣？”
“那還用說？我的proposal做了三十頁。”
“那你為什麽不在會議上說出來呢？”他看著我的眼睛問。
“哎呀，真讓人撓頭，”我說，“我跟他們說什麽呢？我也不知道應該怎麽解決這兩個問題，現在隻覺得不能輕易放棄。”
“嗯。”丹尼·海格想了想，“第一個問題是買家的合理要求。作為中間商，這是你們應該做的工作，既然是規定程序，就要按部就班地完成，這是應該做的事。至於第二個問題，微微，我覺得這個計劃也還不錯，還需要多少資金，你做一個預算，我來出，以你的名義入股，怎麽樣？當然了，生意做成之後，股息我要利潤的三成半。這個不算不合理吧？”
我坐在沙發上，皺著眉頭看著他，看啊看啊，丹尼·海格就樂了，他走過來，半蹲在我旁邊：“你那麽看我幹什麽？你覺得我越幫越忙啊？”
我搖搖頭：“丹尼，不是錢的問題。”
“絕對是錢的問題。你以後要小心了，微微，做再小的生意，也要竭盡全力地控股，要做定規則的那個人。當然，你還得說服你的合作者們。你要讓他們知道你的想法，讓他們讚同你，你懂嗎？”
我眼睛向上看。我巴不得有一個人讓我知道他的想法，讓我讚同他啊。
他過來捧著我的臉，讓我好好看著他：“微微，你們下一次‘股東大會’什麽時候？”
“明天十點半，第一節下課。”我說。
“去，微微，”他說，“去跟他們說，說你想要繼續這個計劃及其原因，說你願意為此付出很大的代價，如果有人走，可以，你會立即補上他的那一份投資。當然，你希望他留下來，你希望所有人留下來，把這個不錯的買賣做完。”
這是丹尼·海格給我這個商校生上的實戰課，我記住了兩點：我要做定規則的人，還有我要我的合作者留下來。
要真正達到自己的既定目標，過程很不容易。丹尼·海格告訴我該做什麽之後，我仍然按照自己比較習慣的方式行事。我不喜歡不做準備，我要事先溝通。
除了我之外，還有六人，其中兩人對這個食品增稠劑仍有些戀戀不舍。我先給他們打了電話，表明我的態度，並且希望在明天的會議上如果他們不能夠給予我支持，至少留在那裏不走。剩下的四個人當中有兩個同學已經開始積極尋找下一個目標了，而另外兩個則明確表示了對增稠劑項目的反對。
下一個電話我打給誰呢？
我拿著電話手柄在房間裏走來走去，我想了半天，願意做事情的比總是說no的要容易爭取，更好溝通。其中一頭卷發的達米安又跟我私交不錯，總是張羅著要請我吃飯，一起玩什麽的，於是我撥通了他的號碼。
電話響了好幾聲才被接起來，那邊的音樂聲很大，我喊了兩遍他才聽見。他笑嗬嗬地說：“慧慧，這麽晚給我打電話幹什麽啊？”
“你忙嗎？幹什麽呢？”
“跟朋友在酒吧呢。”
“我以為你在準備新的計劃書。”
“太複雜了，我還沒有頭緒，先歇一歇。”
“聽我說達米安，我覺得我們應該繼續食品增稠劑的項目。現在已經過去三個星期了，再找到好的產品不容易，我覺得我們不應該輕易改變。”
“但是，難道我們對於這件事情還沒有達成共識嗎？太煩瑣了，不是嗎？我不同意。再說了，慧慧，我們沒有那麽多啟動資金，買家不會先付錢的，而且認證過程那麽久，別的小組可能已經做兩筆了。”
“但是我們還沒有找到一個合適的產品啊，與其重新找項目做調研不如把事情一點點地按照程序做下去。”
“我不知道，慧慧。對不起，我忙，要放下電話了。”說完他真的把電話掛掉了。
我再撥過去，對方關機。我坐在沙發上，心裏煩悶，想做點事情就是這麽難，而我們這個僅僅是一個價值五萬歐元的小實習。
晚上，我躺在床上翻來覆去地根本睡不著覺。丹尼·海格把燈打開，側著身看我：“要不你到沙發上去？”
我騰一下坐起來，拿著枕頭真要走。他一下子把我拽住了，拉過去：“怎麽了？這麽大脾氣。”
“我著急死了。”
“跟你同學溝通不暢啊？”
“沒人聽我的。”
“睡吧，有什麽事情明天再說。”他親親我。
我在他懷裏，半天仍然很清醒，我如蠕蟲般扭動，丹尼·海格終於睜開眼睛。
我說：“你跟我講講你第一單生意怎麽做的，你的第一個合同是怎麽簽的。”
他眯著睡意蒙矓的藍眼睛思考半天：“微微，我想不起
來了。但是我接手海格的時候，它已經有很大的規模了，所有的部門按部就班，所有的生意正常運行，所以，”他撥了撥我額前的碎頭發，“所以你記住，這個實習如果成功了，那你就比我出色，你算是白手起家，平地建樓。”
白手起家，平地建樓。他這麽一說，我心裏好像忽然就多了鬥誌和信心。當然了，這一興奮，我就更睡不著了。
第二天下了第一節課，我們在小教室開會。黑著眼圈的我看著那些洋人同學說：“我不同意修改計劃，我覺得應該繼續做下去。”
我把我的想法解釋給他們聽，起先因為緊張還有些結巴，後來竟然越說越快，說得站起來。
最後我合上文件夾：“這是我的意見，希望大家認真考慮。但是我想我們今天可以決定，因為操作過程仍需要時間，我們必須盡早啟動。”
“我們沒有錢，資金不夠。”夏爾馬上對這個項目提出反對意見，開會之前我已經把他歸為頑固派了。
“如果我們追加投資，你覺得是不是就沒有別的問題了？”我說。
“投資不能增加，這是這個實習的前提條件。”
“我們做實習的目的在於積累經驗和賺錢，”我語氣和緩，但是針鋒相對，“投資五萬，預計盈利三十四萬歐元，對任何人來說都是一個好買賣。食品行業利潤豐厚，雖然監管嚴格，但是值得一試。”
“從哪裏找來其餘的三萬歐元？從銀行還是從學校借貸？”夏爾問。
其餘同學都在聽著我們兩個一句接一句地辯論。我本來不想在這個時候說我願意出追加的這一部分投資，但是話已經說到了這裏，我不能被他將住，說：“三萬歐元，我來出。”
所有人都互相看了看，他們沒想到我來這一手，我反常的勇氣和堅定把他們都鎮住了。夏爾一下子笑了：“慧慧，你是不是已經決定了所有的事情？”他站起來，“那你繼續決定剩下的事情吧。”
我把這些事情也告訴了丹尼·海格—我終於說服了大部分人留下來一起幹活，夏爾不幹，我留不住。但是股份他沒有撤走，等賺了錢，我會連本帶利都算給他。項目結束，如果賠了錢，我也可以把他的本金如數還給他。
我是這麽打算的。
丹尼·海格說我真慷慨。
我也跟丹尼·海格說了會後我感謝達米安，他說不用謝，但是他欣賞我深藏不露、忽然爆發的魄力和勇氣，他也完全同意我說的那些話。他還問我，是不是可以一起喝杯咖啡，我說好啊，六個人一起吧，他說那樣的話還是算了吧。
丹尼·海格一邊聽我說話一邊樂，他手上還在寫我從他那裏借錢的合同。
他把那份手寫的合同遞給我：“微微，你來看看吧，我再借給你四萬塊，五個月之後，你那一份利潤額的三成半給我，看看有沒有異議？”
我當他開玩笑呢，笑嘻嘻地說：“難道我真的要簽字啊？難道你真的跟我要這錢啊？”
丹尼·海格特別嚴肅：“一分錢都不能少。”
幾個月之後我的生意做成了，我把他的那份給他，我把支票在手裏撚了半天，丹尼·海格笑起來：“自己賺的錢給出去心疼吧？你忘了我還幫了你一個大忙呢，我都沒有跟你要求增加股息。”
是啊，這個生意做成可真不容易，他還幫了我一個大忙，那是丹尼·海格給我上的另一課。
（本章完）