第63章 餓了吃麵包

第六十三章 餓了吃麵包

?長期待在客戶那兒，吃住在一起，客戶空時同他聊聊天，有了項目便做及時跟進，客戶有明確要求時提供支持。/WＷW、ＱΒМ/老銷售把這叫做蹲點，是種有點笨、卻很靈的做法。

竹子對此有套獨特理論，她把這稱作“餓了吃麵包”理論，當裴如健給她郵件問她什麽時候能回趟上海，竹子幹脆回了封郵件：

裴總

我不能回上海，因為我得時時刻刻在我的經銷商身邊，至少在他完全信任我之前，我得這麽做。為什麽呢？因為用戶第一時間想到的永遠是他身邊的人。

這是我在海寧住了半個月、天天在永通光源廝混後得出的結論盡管很多經銷商傾向做競爭對手的產品、一個勁兒說競爭對手產品好、對他們的品牌盲目崇拜、甚至對我們的產品抵觸情緒很高，但我時刻牢記在心裏的一點是：如果我時刻呆在經銷商那兒而競爭對手沒有派人蹲點，那隨著時間的延長，我的生意份額會逐漸逐漸變多。

為什麽這麽說呢？請試想一下，你餓了，而身邊正好有三個麵包，難道你不吃嗎？雖然這三個麵包沒有酒店的珍饈美味，但如果你餓得慌，你會舍近求遠嗎？即使你想吃酒店的珍饈，也會等到用麵包填飽肚子吧。

做經銷商也是同樣道理，因為經銷商麵對的是最終客戶，是我們同最終客戶之間的一座橋梁。客戶時常有問題問經銷商，比如客戶會問簡單諸如“你們有沒有產品能滿足某某性能”，經銷商不一定知道答案，但客戶催得又急，經銷商想立刻知道結果，那麽他們就會找身邊最近的懂的人打聽。假如這時隻有你這個銷售在，你的競爭對手公司的銷售都不在，這個問題難道不是問你的嗎？

假如回答令經銷商滿意了，那麽經銷商對你的信任度不斷增加，興許到最後經銷商就用你的產品投標而不是競爭對手的產品。

這就好像，本來一塊麵包放在你手邊，很不經意很不惹人注意，你在通常情況下絕對不會去碰它，但有一次你餓壞了，吃了它，你意外發現它很好吃，不僅是很好的充饑頂餓的食物、而且是美味的讓味蕾跳躍的食物，於是你開始購買它、開始把它作為你的主食。

而竹子沒讓自己的承諾變成句空話，在永通光源那兒泡了將近一個月，她不僅同永通管采購、管項目運營和管財務的上上下下混了個臉熟，還有了次表現自己的好機會。

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