第61章 我要去海寧(下)

第六十一章 我要去海寧 下

?竹子根據約定的時間到永通，永通的老總叫張衛平，他給了竹子十分鍾介紹.照明的光源和燈具，而後把竹子丟給采購部經理阿福。\wｗW、ǒМ\

阿福首先帶竹子參觀了工廠，永通光源是海寧的知名大廠，不僅給很多大公司做代理，而且自己也生產燈泡和燈具。竹子挨個參觀廠房，從泡殼到總裝到燈具，工廠的參觀給竹子提供了兩個信息：永通光源的規模果真很大，雖說一大部分的生產是OEM，本身的泡殼生產數量也很驚人；永通光源的生產水平仍舊落後，生產線是八十年代初的老式生產線，老式生產線帶來的問題是流水線上操作工人多、工人工作環境惡劣、生產效率低次品率高等等。

廠房參觀結束後，竹子提出自己對永通光源的經營範圍不很了解，想要知道些永通光源曾經涉及的項目。

阿福懶洋洋說道：“一樓展覽廳有公司介紹冊，呆會兒讓助理小謝給你拿一本來。”

竹子想想也是，沒必要在項目經驗上浪費太多時間。她於是直接進入下個預定的日程，同阿福談論起未來的發展來。

永通光源成為.照明的經銷商將近半年，半年裏隻做了寧開展覽中心一單，金額不過二十五萬，但那並不表示永通光源作為經銷商勢弱。事實上，作為飛利浦和歐斯朗的經銷商，永通光源一年的數字是驚人的，經過側麵了解，竹子在一個多月前就得知永通光源一年給飛利浦做一個億，給歐斯朗做的數字也超過六千萬。但半年過去，永通照這個態勢下去，一整年能不能過一百萬都是個大問題，別說一千萬了。

竹子擔心的是，永通光源之所以在.照明這方麵做得不好，並不是因為他們做不好，而是因為他們不想做好。

照明市場上就是這樣，幾個大公司的型號係列都差不多，飛利浦和歐斯朗的型號係列甚至比.照明更全。

也就是說，永通光源這個經銷商同樣投一個項目，他既能用飛利浦的產品、也能用歐斯朗的產品、也可以選擇用.照明的產品，由於技術指標相差無幾，飛利浦和歐斯朗的同永通光源的關係親近得多。.照明隻是在半年前才成為永通光源的經銷商，在非必要情況下，永通光源當然會選擇用飛利浦和歐斯朗的產品投項目。

之所以在寧開展覽中心上有.照明的機會，純粹是因為SHOPLIGHT60WH220——240這個型號在國內獨一無二，就連飛利浦和歐斯朗也沒有能比肩的同類型產品。

“能看看你們公司的PIPELINE嗎？”竹子問PIPELINE指的是對進行中和將要進行的項目的記錄。

“我們公司沒那玩意兒。”阿福說。

竹子敏銳地感覺到阿福有點兒不耐煩，就著裴如健的DHAP模型，她判斷阿福是被動人性化的，也就是最難應付的一類人。

果不其然，在會議室坐了會兒，阿福直接給竹子下了溫柔的逐客令。

“馮小姐，我要上洗手間了。”

竹子心想這個逐客令可真特別。

返回公司後，竹子把自己同永通光源的交流結果寫了份報告給裴如健，著重指出了塑造照明同永通光源間信任關係的重要性。她同時指出兩件相互的矛盾。

一，要想構築公司同經銷商間的信任關係，就得在很多環節上給予永通光源優惠，包括信用額度、包括帳期、包括付款方式、服務甚至是培訓。除此之外，需要銷售的緊密跟進。

二，作為新開發的經銷商，照慣例，總希望看到在數字上有好的表現，不僅是銷售數字還有利潤率，如果那樣的話，就必須有嚴格的控製方式諸如漲價，但漲價了經銷商一定不滿意。

怎麽能做到經銷商同公司的雙贏？竹子對裴如健說這是未來的工作重心。

“我隻看結果和數字，不看過程。”裴如健昂揚頓挫地說。

竹子回到自己座位上後，對著牆壁說：“我真看不懂你！”

裴如健像有兩張臉，工作時冷靜、決斷、數字化，生活中隨性、幽默、有想法有情趣。

隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖著行李箱進了裴如健辦公室。

“老板，我要說的發給你郵箱了，慢慢看。”

裴如健剛出差回來，還沒來得及CHECKMAIL，見竹子這樣子被嚇了一跳，說竹子你該不會是要無征兆辭職吧。

“不，我要去海寧。”竹子幹淨利落地說。

“為什麽去海寧？”

竹子認真地說：“我得管好我的經銷商啊。”

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