第40章 他叫裴如健

第四十章 他叫裴如健

竹子喜歡思考並且善於思考，她早就從她很快從超市直供和經銷商管理這兩件不同的銷售工作裏看到了共同點，也看到了區別。當然，樂於表現的她也立刻把自己的心得說給王榮華聽。

首先，超市直供和經銷商管理，從一定程度上是將自己的業績仰仗在超市和經銷商身上，這是因為所謂的渠道為王。說渠道為王，指的是在生產商沒有足夠的接觸到終端客戶的途徑，或是因為終端客戶散布得太廣，隻能依靠經銷商、分銷商、超市去接觸到那些客戶，就像超市的目標對象是普通家庭照明用戶，而經銷商針對的是中小城市數量眾多規模卻不很大的企業工廠項目等，這些都是大型生產商無法夠到的。

同樣是用仰仗來形容生產商對超市和經銷商的關係，其中卻有區別。對於經銷商，一方麵生產商得仰仗他們的渠道，另一方麵經銷商也得依靠生產商的供貨，雙方都不能鬧翻了臉，因為經銷商的經營品種較為單一，經營化工原料的就始終是化工原料，賣燈泡的就專一賣燈泡，賣電腦配件的就不會賣石英粉，而大的生產商就這麽有數的幾個，得罪了哪一家生產商都不好。但超市對於生產商來說，卻是實實在在的天王老子了，因為超市出售的貨品五花八門，無論少了哪塊都不會覺得沒法活著，除了寶潔和聯合立華這兩個公司不能得罪外（兩個公司的各種品牌產品的銷售利潤能占到大型超市賣場銷售利潤總數的三分之一之多），見了別的公司都抬頭，銷售們則必須把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到責難。

其次，支持超市和支持經銷商的銷售，有一個最主要的工作就是保證供貨的正常，該什麽時候下訂單，倉庫裏貨不夠了怎麽辦，是否應該到供應商工廠那兒去直接提貨，提出來的貨是直接送超市還是送塑封工廠塑封後送超市，這都是銷售需要考慮的。

供貨給超市和供貨給經銷商不同。供貨給超市的，超市向你要什麽貨，你必須得無條件執行，一旦延遲了，說不定下回超市直接給你個傳真說不要貨了；供貨給經銷商的，你當然有貨就發，但沒貨了也能拖，並且就算你一批貨發不出了，下批經銷商還管你要貨。給超市供貨，你隻需要穩穩坐在辦公室裏接受郵件、傳真、最多接幾個語氣平淡的電話；但給經銷商供貨，你得隨時防著電話那頭的吼叫，經銷商可不同你客氣，斷貨丟項目賠了錢，他們第一個跟你急。

再次，同大型超市做生意，你不用擔心收款拖欠的問題，可同經銷商來往，你就得把怎麽收款怎麽追款看成是頭等大事。經銷商中故意拖欠欠款的有之、周轉不靈確無資金的有之、準備做了一筆便逃之夭夭的也有之。發貨前照例催款，否則就不給發貨，這是管經銷商的銷售們的慣用招數。而能否按時按數地從經銷商那裏追到欠款，也成了衡量一個銷售是否優秀的一個重要指標。

同經銷商打交道，你不僅要頭腦靈活、供貨快，還要能纏會繞討得回錢。

還有一些區別諸如，同超市打交道你不需要忌諱，因為無論是你的上司、你的同事或者是你的下屬，都不怎麽對超市有好感，你在伺候好超市主管之餘，不需要擔心冒犯了誰的關係；但對於經銷商你卻不能總得罪，說不定經銷商老總和你頂頭上司是拜把子交情，你對他說的兩句狠話轉眼被你上司聽了，就沒你好果子吃。

“職場上這麽多妙事兒，在哪學不到東西呢。”竹子來上海後愈發覺得，把思考當成種習慣，很能讓一個人在陌生環境和陌生職位上得到更快進步。

王榮華冷眼旁觀全看著，聽竹子做了番總結後覺得不舒服，不由得說：“竹子，別老做總結，總結那是經理們的事情。”

竹子“噢”了聲，心裏卻矛盾得七上八下：“如果要說總結是經理們做的事情，那她馮筧竹能像經理那樣做總結，豈不是說明她有資格做經理了？”

說起經理，王榮華突然想到什麽，他若有若無地提醒自己的三名屬下：“我從決策層聽到風聲，據說我們公司來了新的銷售總監，會base在上海，大家可要打起十二分的精神。”

竹子心想沒什麽，無論銷售總監怎麽換，對她馮筧竹來說不還是一樣的嗎？

不過有一點讓竹子很關心，因為.的銷售總監向來是base在北京的，新的銷售總監base在上海，是不是說他準備主攻華東區的業務了？

過了一周，果然有新的announcement，新的銷售總監名叫裴如健.....

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